新资本 | 华创资本吴海燕：企业软件和服务的投资逻辑和行业洞察

【新资本】系列旨在挖掘投资机构真实的、有价值的内容，让更广泛的创业者和读者去了解一个个机构背后真实的样子。这些资本是目前市场上最活跃的投资群体之一，也是未来的捕手。

企业软件和服务自2014年在国内兴起，一直处于投资风口，成长迅速。

华创资本是国内很早涉足企业软件和服务领域的投资机构之一，自2006年成立伊始，华创资本一直专注于新金融、新实业、新消费领域的早期投资，业务以中国市场为主，兼顾美国硅谷。目前华创资本管理的人民币基金和美元基金合计80亿元人民币，投资范围覆盖天使轮到C轮，投资金额从数百万元人民币到亿元人民币。

吴海燕是华创资本的管理合伙人，全面负责华创资本的投资业务和平台管理工作，并牵头负责金融领域、企业软件和服务领域的投资。主导投资了二维火、别样红PMS、博卡软件、小满科技、铜板街、同盾科技、PingCAP、名堂、下厨房、什么值得买、每日优鲜等多个早期及成长期项目。

华创资本管理合伙人 —— 吴海燕

36氪与吴海燕详细聊了下，她对于企业软件和服务领域的投资看法、投资方法，以及企业服务的行业观察。毕业于清华大学工程物理系的吴海燕，条理非常清晰的向36氪持续输出高密度信息，以下是具体采访内容：

1、华创资本在企业服务领域捕获了很多出色的公司，是如何做到的？难点在哪里？

吴海燕：首先我们投企服很早，在14年就开始系统化、规模化的看SaaS。我们本身也有投to B的基因，早年我们就在投金融科技和前沿科技，他们很大部分都是to B的，我们在06、07年也投资过面向人力资源和医疗行业的一些软件公司，这些都是我们2014年成立机构基金之后去看企业软件的基础。

其次，我们的投资理念有一些独特性，比如14年的时候，我们认为移动互联网机会不仅推动了C端的发展，也推动了小微企业大幅发展，个人端的移动应用教育了大家用软件的习惯。我们当时投了好几家面向小微企业的行业应用，他们后来的成长速度和回报都很不错。

我们14年就开始投企业软件，其他成立更久的基金，此前在TMT、移动互联网等领域经验很多，但在企服上并没有太多经验，所以华创和它们在这个领域站到了同一起跑线上。

投资早期企服公司的难点是，大多数公司都能活下来，问题是有没有成长为上市公司的体量，能不能形成知名品牌。在这一块，华创有自己的一套判断标准：

1、提供的用户价值有多大。是提供一个较小的工具价值，可替代性强的，还是提供一个不可或缺的、对企业和他们的客户来讲价值更大的？用户价值的高低，其实基本上从客单价和毛利可以看得到。

2、产品、技术稀缺性。这个直接影响到壁垒的高低。

3、技术成熟度。有的时候，用户价值很大，技术也很稀缺，但是可能两三年之内都不能提供成熟可靠的服务，这个意义也不大。

2、企业软件和服务领域，华创资本的投资逻辑是什么？

吴海燕：企业软件和服务领域，我们看到主要有三种商业模式：做产品的方式，如SaaS平台；做项目的方式；租资产的方式，类似于一些公有云、行业云。

做项目的方式，定制化成本高，随着收入上升，公司人员规模也会越来越大，管理成本会越来越高，边际成本高，会做的比较累。租资产的方式，基本上是一个重资产的行业模式，毛利不高。这两类都不是华创优先考虑的模式。

我们专注在以产品为导向的软件公司，因为它基本上不去根据客户的需求做任何定制化的开发，最多是做一些接口之类的。这样可以规模化发展，核心竞争力也会更长久。

华创过去几年中，围绕三个主题在做企业软件的投资，以下是具体投资逻辑：

1、SaaS应用软件。行业软件实际上是在定义一种企业经营管理方式，华创会投资那些深刻理解行业，又有高于行业现状洞察的团队。做得好的行业软件，本身它的创始团队一定是行业里的资深专家，甚至可以给大多数的行业企业做咨询师这样的角色。

2、基础软件。随着智能化、大数据、移动互联网的到来，对于实时分析、大量数据的存储和计算提出了新的要求。基础软件层面，在国际都是通用的，所以华创会在全球寻找领先的基础软件公司。

3、安全软件。过去我们大部分说安全、杀毒，都是基于病毒库、防火墙这样一些技术，现在安全更多地是围绕云、管、端三者齐下的一些新的解决方案。华创会投资对中国网络安全有深刻洞察，同时有创新安全理念和过硬技术的团队。

3、如何看待企业服务领域的发展现状、发展障碍、未来前景？

吴海燕：企业服务整体发展还是偏早期，依然存在很多问题。

首先，中国企业IT基础水平差异很大，互联网、金融行业等IT成熟度很高，但很多其他行业IT化程度参差不齐，差距很大。比如中国制造业的自动化程度是不错的，但是数据化和信息化做得还不够，没有联网没有汇聚，谈不上智能化。

其次，企业本身的付费能力、意愿还有待提升。很多中国的大型互联网公司挺赚钱的，他们愿意为用户推广、流量付费，因为那是帮他赚钱的，但是他们去为提升效率、性能等付费，这些事还需要培养意识。

未来发展上，首先，随着中国各行各业都走到了较成熟的阶段，要做差异化、精细化发展，企业会有强烈的意愿去用软件和技术去提升效率和降低成本。

第二，中国移动互联网的快速发展，带来了大量的数据，包括个人数据、企业数据。企业要智能化、更好服务用户，都需要数据。老一代IT公司的基础设施，不一定能适应现在这个数据的增量和应用的挑战了。数字化转型推动的IT基础设施升级和相关应用的需求，带来了很大机会。

4、华创资本今年比较看好的企业服务细分方向是？

吴海燕：一块是刚刚说的IT基础设施，包括数据库软件、IAAS等。这些应用本质的问题都是，数据量大了，并发高了，怎么同步、大型、并行去处理。

第二块是网络安全。过去都是基于局域网、广域网及防火墙的，现在都是基于云管端的，老一代的安全技术肯定不适用了，在安全领域会有一些新产品的机会。

第三块是前沿科技+传统行业。随着人工智能等科技的发展，用科技赋能传统行业也是一大机会，关键是能把行业需求与技术结合好，能够整合。

5、华创资本是如何做领域研究的？

吴海燕：首先我们自己有一些投资的积累，我们投了一些行业关键位置上的企业，跟他们有很多互动，他们会帮助着我们去理解他们的客户和行业，相当于是我们研究的一些锚点吧。

第二，我们自己会做一些系统性梳理。比如说我们看安全的话，会在很短时间内，把安全领域的企业都看一遍，梳理出领域图谱。

第三，我们建立了一个行业专家网络，非常注重跟技术专家和行业专业人士的互动，相当于是我们的专家顾问，请教他们跟他们做学习。

6、相比于其他企业服务领域的投资方，华创资本的核心优势是？

吴海燕：首先是华创已经建立了自己的行业品牌。我们在小微企业的多个重要垂直行业，都投到了现在是第一梯队乃至第一名的企业，包括餐饮行业的二维火，酒店行业的别样红，美业行业的博卡，外贸行业的小满等。

第二，除了华创自己专业的同事，我们花了很长时间去建立行业专家网络，包括行业里的专业人才、工会等，建立了长期的友谊和顾问关系。

第三，华创的投研做的是比较专业的。一方面，我们要投一个细分领域，会把所有公司都研究一遍，包括产业链中的其他公司，我们即使不会去投，也会建立联系，帮助我们理解整个行业。另一方面，在很多领域，比如医疗、金融、局域网、广域网、LoRa等，VC都没有怎么渗透，我们先跟行业建立联系，才能找到这些公司。