二手奢侈品直播交易兴起,「小花直播」定下月销一亿的“小目标”

直播第二次带火了二手奢侈品交易。除了需求量增加，普通消费者的偏好变的精细化，决策过程更加理智，价格敏感度也越来越高。短视频和直播形式一方面可以展示二手商品的成色、款式和试用效果，更符合消费者需求。另一方面直播平台自带流量，对比传统电商模式，获客成本降低。

借助直播，只二、红布林等二手奢侈品交易平台在疫情期间实现了业务增长，二手奢侈品直播电商渠道品牌「妃鱼」在今年2月完成数千万美元A轮融资。

36氪近期接触的「小花直播（以下简称小花）」，是一家同样基于直播渠道的二手奢侈品交易品牌。目前小花全渠道DAU超过100万，商品品类覆盖箱包、腕表、珠宝首饰、服鞋配饰等。截至5月，小花GMV超6000万/月，从直播项目开始就已实现盈利。

据介绍，小花成立于2008年，最初以买手店模式运营，2017年开始向需要回收业务的客户提供二手奢侈品交易服务，并在2018年底加入直播领域，是赛道内最早加入的一批玩家之一。目前的主要阵地是淘宝直播和抖音平台。

（图片来自小花直播）

“货真、货好、价格合理”是购买二手奢侈品的消费者最关心的问题。平台怎样拿到好货，背后的供应链起关键作用。目前大多数二手奢侈品交易平台采用寄卖模式，这里的寄卖方又分为C端消费者和B端小店，平台收取佣金或差价作为主要营收来源。

寄售模式本质是撮合交易，在现金流等方面更为灵活，但同时也存在短板。小花创始人Inn介绍说，寄卖模式对拥有优质二手货源的卖方吸引力较低：对于C端卖家来说，可能存在寄送流程复杂、物流过程中商品损坏、卖不掉等顾虑；寄卖的时间周期也更长；对于B端卖家来说，选择寄卖的商品往往是库存品居多。

小花的收货模式以买断回收为主，寄售回收为辅，其中买断商品占比80%，C端和B端的收货比例为7:3，买断模式的优点是交易流程轻、时间效率高、款式有保障。另外，小花所有货品售卖前会先集中在直播基地，经过分类、鉴定、估价等步骤，再分配到各个渠道销售。目前，小花二手奢侈品库存量超1万件, 价值超过6000万元。

买断回收模式下，现金流承压。小花的解决方案是设置减价模型，根据前期数据积累设置库存警戒线，定向分渠道进行清货处理。

（图片来自小花直播）

商品鉴定也是二手奢侈品交易过程中需要重点投入的环节。目前，小花拥有20多位来自国内包括香港地区的专业奢侈品鉴定师和养护师傅，每个货品经过至少十二道鉴定工序、三个鉴定师共同认定后，才能对外销售。

小花现有50名主播，每月直播约1000场。其中月销售额百万以上的S级和A级主播占比约30%。在人货匹配方面，区别于公司配货模式，小花建立起一套自己的选货机制：最近三天综合销售量、退货率、客单价等数据排名靠前的主播，可以填写自己的心愿清单。公司结合主播意愿进行精准配货。未来，公司还计划成立MCN机构，将主播IP化。

线下店能够提高用户的信任度，小花将线下体验和线上售卖相结合，目前已拥有上海巨鹿路旗舰店、浦东总店、深圳分店、珠海分店共4家实体店。用户运营方面，团队建立起自己的会员积分体系，目前已有会员数量超10万个。消费者还可以选择1888元付费会员服务，享受免费鉴定、洗护、减价等权益的大礼包。

团队今年的目标是月销售额达到1亿元。Inn表示，中国二手奢侈品市场尚未成熟，较早进入的平台在资源分配、带货能力、售后服务等先发优势的基础上逐渐规模化，最终行业内“少数几家分天下”的可能性更大。直播只是承载交易的一种方式和渠道，下一步，小花计划尝试更多方式获取增量用户。