Paul Graham：如何融资（一）

Paul Graham 是美国互联网界的教父级人物，他创办了 Y Combinator 这个初创企业的孵化器，一举改写了创业家和硅谷投资者之间的旧秩序，塑造出创立技术公司的新范式。从 2005 年成立至今，Y Combinator 扶持的初创企业已经达数百之巨，更不乏Dropbox、Airbnb、Heroku、Reddit、Justin.tv等等明星公司。这篇文章中他以一个投资人的视角来试图指导初创企业在融资阶段，特别是在A轮融资以求公司业务规模扩张时，应该注意的事项。（我们会以连载的形式发布，欢迎关注）

大多数初创公司的融资次数都不止一次。典型的融资之路差不多是这样的：（1）以Y Combinator或者个人天使投资人的十几万美金开始；（2）之后融资数百万以扩张公司；（3）一旦公司模式开始明确，再加一次或几轮的融资以加速发展。

而事实却有些乱套。比如很多公司在阶段2融资了两次，有些跳过了阶段1而直接进入阶段2。Y Combinator中越来越多的初创公司在进来直接就已经有过融资，上述三阶段的融资路线开始在无形中慢慢地改变。

这篇文章主要专注于阶段2的融资，这就是我们Y Combinator在Demo Day上想要帮助初创团队达成的目标，以下是一些我们提供的建议。

驱动力

融资似乎是一个体力活，也是一个脑力活，有时难得像举重，有时则像解一个谜题。难得像举重是因为有时很难说服风投参与投资，这个问题无法避免，难也是正常的。但脑力那一方面的难度却是可以避免的，融资之所以像解谜是因为对于大多数创始人来说这是一个从未接触过的领域，因此我想要为他们提供穿过这个领域的地图。

对于创始人来说，投资人的行为往往很难预测，一部分是因为他们的动机很难猜测，另一部分是因为他们会故意地误导你，并且这种误导面对的却是缺乏经验的创始人的痴心妄想。在YC我们会不时地警告创始人有关这样的危险，虽然投资人往往对YC的初创公司要更加地细心，但我们仍然会经常目睹这两种关系所产生的化学反应。

如果你是一位缺乏经验的创始人，唯一的生存方法就是利用外界力量来约束自己，不要相信你的直觉！我将为你列举一些能够带领你走下去的规则，有些时候你将会被诱惑以至于想要忽略这些规则，所以规则0就是：这些规则的存在是有原因的，它们很重要是因为有其他的力量将你往反方向拉。

最终这样的驱动力不仅会施加在你身上，同时也会施加于投资人。他们受困于两种担忧：投资失败的担忧和错过将会成功的初创团队的担忧。不过这也是风投行业的魅力所在，等待最不可取，如果他们一直等到初创团队快要成功的时候才想到投资，为时已晚，为了高回报率，他们必须在初期做出自己的判断和决定，这样就会让他们感到紧张，害怕投资失败，而事实上他们经常都这样。

所以投资人能够拖的时候，他们绝对会拖，当一个初创公司才开始几个月时，每一周它的成长发展都会被作为投资人们的参考数据，但在等待的时间里，一不小心，其他投资人可能就抢先了。这样的驱动力对于所有的投资人都是同等的，当有人似乎要有所行动时，大家也就不得不有所行动。

别急着融资，除非你想要它而它也正适合你

初创公司的高融资比列似乎让外界觉得融资是初创公司的显著特点之一。但并非如此。初创公司的特点是发展迅速，大多数公司发展迅速主要是因为：（a）得到了外界资金得资助；（b）它们的发展让它们更容易获得资助。这两点对于那些靠外界融资成功的初创公司来说，是无可非议的。但有很多初创公司，本身并不想过于快速的发展扩张，或者外界的资金并不能很好地帮助它们发展，如果你是这其中一员，那么就不要急着融资。

除此之外，不要在你还不能够说服投资人时总想着融资，不仅浪费时间，同时也会毁了你的名声。

“融资状态”，要么在里面，要么想都不要去想

可能创始人最意想不到的就是融资这件事有多让人分心。当你开始融资时，其他事都停止了。问题并不在于融资很耗费时间，而是这个时候往往创始人的脑中，融资永远是在第一位。初创团队无法长期承担那样的分心，一个早期的公司很多时候发展完全是靠初创成员，而当他们每天都在想融资的时候，公司的发展就会突然缓慢下来。

因为融资是如此的让人分心，初创公司应该要么全心全意去完成融资，要么想都不要去想它。当你决定要融资的时候，你需要专注于把它快速搞定并回到自己的该做的事情上。

融资需要花费的注意力有两方面：说服投资人，和他们谈判。所以当你不在“融资状态”中时，只要投资人们不需要被说服并自愿接受你提出的融资条件，那么，你完全可以接受这样的融资，如果估值合适的话（不过这儿会有一些隐患，我在下面会谈到，热切的投资人做出的估值可能过高，这可能会将之后融资的门槛提得过高）。不需要被说服的意思是说：没有时间是被花费在与投资人会面或者为他们准备任何材料。

如果一个投资人表示他们准备投资你，但需要你去一趟去见见其他合伙人，而那时你并非处于“融资状态”，那就只需要说不，因为当他们还需要多一次会面时，说明他们还在考虑，而这就需要你去说服他们，这就是融资流程，而当时你并不处于那个状态，你将会分心。这时应该礼貌地回复他们，告诉他们你现在的状态是专注于公司的发展，以后你需要融资时自然会再去找他们。

而事实是很多时候投资人会引诱你进入“融资状态”，虽然你并不处于那个状态。这对他们来说好处多多，因为他们可以在其他人接触你之前对你有所了解，他们会发Email告诉你他们想要见个面以了解你更多。如果你收到了“宣传式（cold-email）”融资Email，即使你当时在“融资状态”，也不应该回复他或者去会面，因为融资不是这样做的。但即使你在“融资状态”，也应该试着将会面延期，他们会告诉你只是想见个面聊聊天，只不过他们从不是只想见个面聊聊天而已，要是会面中他们对你有兴趣怎么办？要是他们开始谈论投资给你怎么办？你有能力拒绝继续谈论这方面的事吗？除非你真的对融资非常有经验，在和投资人只是见个面聊聊天时一直保持只是聊聊天，不然最适合的回复还是：我对以后的融资很有兴趣，但现在我们必须专注于公司的发展扩张。

为投资人准备自我介绍的资料

在你与任何投资人聊天之前，你需要被介绍给他们。如果你出现在Demo Day上，那么你会被同时介绍给很多投资人，不过就算是这样，你也应该准备自我介绍的资料。

在融资的阶段2中到底需不需要自我介绍？答案是需要。有些投资人会让你把商业计划Email给他们，因为他们并不喜欢直接接触初创公司。

自我介绍是很有讲究的。现在最有效的方式就是被推荐，比如被一家有名的刚投资过你的投资人推荐，或者也可以是另一个初创公司的创始人，更或者是创业社区里的律师记者之类的。

现在也有像AngelList、FundersClub和WeFunder之类的网站会把初创公司推荐给投资人，不过我建议把这些资源视为辅助性的就好。融资还是要靠你自己的资源，再说当你成功获得某一投资人的融资，之后再依靠这些网站再融资就要容易得多。

模棱两可的“Yes”

上面我提到过说投资人喜欢尽量拖，而对创始人特别危险的就是他们拖延的方式。一直都是他们牵着你的鼻子走，当他们似乎要答应投资你的时候他们却说了“No”，至少他们还说了“No”。很多连“No”都不说，他们只是不再回复你的Email，他们希望这样能在股权的分配上占据主动权。如果之后他们决定投资你，通常是因为他们又听说你很受欢迎，他们那时就会假装之前他们分心太多，现在又重新开始和你联系，就好像什么都没发生一样。

但这都不是最糟的情况，有些投资者会使用一些听起来模棱两可的语句，来误导一些想得有点多的创始人。幸好我们有其他一些方法来中和这样的状况，但是否有效还得看你有没有被那些听起来像“Yes”的“No”给骗了。创始人们被误导是经常发生的事，我设计了一种更加保险的机制：如果你认为投资人是在向你承诺什么，让他们在纸上确认，无论你和他们有什么歧议，不管矛盾是来源于他们的肤浅还是你的痴心妄想，纸质的协议书都可以让这些隐患见鬼去。不过直到这个发生之前，把他们说的都当成“No”吧。

以自己的预期值为权衡标准先对投资人进行广度优先搜索

当你开始与投资人联系时，最好先对他们进行广度优先搜索（breadth-first search
，一种图形搜索算法，以试图找到最佳解），并以自己的预期值为权衡标准。千万不要只是单一地与某一投资人联系，而是应该平行地进行，因为如果每次只与一个投资方联系，他们就不会感受到其他竞争者带来的压力。但你也不能在每一个投资人身上都花费同样多的时间和精力，因为总有一些不靠谱。最有效的解决方案就是同时与多个投资方接触，并且把时间花在那些更有希望合作的投资人身上。

预期值＝一个投资人答应投资的可能性＊如果答应了的增益效果。举个例子，一个有名的投资人通常都会投资很多项目，所以要说服他难度很大，而对于这位投资人的预期值，与一位投资项目很少并且容易被说服的天使投资人的预期值其实是差不多一样的。一些晦涩的天使投资人投资的资金相对较少并且他要求会面的次数会很多，创业公司对这样的投资方的预期值相对会小，也应该把他们放在最后才去见面。

对投资人进行广度优先搜索将帮助你节约时间和精力，特别是对于那些从来不明确说No但又拖了又拖的投资人。如果某些投资人不回复你的Email，或者要求过多的见面次数并且看不来给你投资的意愿时，你就可以自动屏蔽他们。但你也要在估测可能性时有一定的纪律性，不能让你对投资的欲望影响了你对他们的权衡结果。

《Paul Graham：如何融资（二）》
《Paul Graham：如何融资（三）》
《Paul Graham：如何融资（四）》
《Paul Graham：如何融资（完）》