C端转向B端，光合旅程要做“人文体验”旅行批发商

当走马观花地看过太多旅行景点之后，你也许总结出旅游成了“酒店+路上+景点”的套路，去过太多地方，看过太多景点，但你却说不出每一个地方有什么不同。

一个城市之所以独特，不仅跟景点有关，也与当地的风土人情、文化习俗有关。因而，用户希望旅行时对当地有更深入的体验，而不满足于“到此一游”。针对这样的消费者需求，Airbnb也在前段时间推出了Trips，让当地房东为用户提供特色体验。

瞄准了消费者需求的变化，市面上越来越多面向C端的碎片化产品推出，但传统B端的旅行社，同样有产品升级的需求，要从“以景点为中心”的产品，转变为“以体验为中心”的产品。

今天要谈到的光合旅程，就是一家专门面向B端的境外“人文体验”批发商和供应商。

光合旅程先到上游采集碎片化产品，旅行总监和内容总编一起设计模块化的产品，然后设计师做好插件式的可视化方案，之后产品负责人根据不同客户的落地场景组合、定制线路，打包卖给旅行社、定制游公司、社群，还有企业等B端客户。

36氪在去年5月曾经报道过光合旅程，创始人耿凯天说，那时它主要面向的还是C端市场，是一个碎片化体验内容预定平台，还没做内容的产品化和主题化，体验太多也导致用户不知道怎么选。后来更发现C端获客成本太高；而主动找来的B端用户越来越多，它们的消费力和需求都强，专做B端还有利于降低获客成本，让团队更专注于上游资源的开发，于是公司重点挖掘B端市场。

耿凯天概括，公司的客户大体分成三类：

第一种是传统旅行社或者做定制游的公司，帮助它们升级产品，吸引用户。旅行社可以选择打包成线路，或者直接销售短时间的自由行产品。

第二种是具有明显行为特征的特定标签社群，比如光合旅程与锤子科技的合作。锤子的用户追求匠人精神，光合旅程根据这个属性，定制专门面向锤子用户的旅行。

光合旅程为锤子定制的旅程展示

第三种是商学院和企业端客户，向他们提供游学之旅、团建出行的差异化解决方案。

光合旅程的竞品可能包括传统旅行社供应商和境外地接社，还有新兴的定制游公司，后者也逐渐重视主题游和“体验式”产品。耿凯天认为，光合旅程的优势主要在两个方面：一是产品标准化的能力，二是对上游资源的掌握。

要做到规模化，光合旅程需要将上游的流程和产品标准化，以扩展到其他地区。除了将体验模块化之外，光合旅程做了一套评分体系，他称为内容金字塔。达到何种标准的产品可以上线，其中不同级别的讲师适合什么阶段的旅行者接触等指标，都包括在其中。目前为止，光合旅程每一款产品的平均迭代周期为两周，每一条产品线要平均经过半年时间的打磨。

库存方面，光合旅程做得最深的是日本市场。在当地，他们签了300多位达人/匠人，形成了10个主题、40个线路、300多个一日和半日的体验、1000多个碎片化产品。今年下半年会上线以色列、泰国、美国等地区的产品。

公司目前基本实现了收支平衡，整包线路客单价约在7千到3万，单日行程500到1500元；毛利率10－20%，纯定制就是30%。光合旅程已经完成了百万种子轮融资和数百万天使轮融资，天使轮于今年年初完成，资方包括洪泰aa加速器、优客工场、优投空间和长春美系投资。他们目前正在进行pre-A轮融资。