头部主播月入百万，荔枝FM 8个月的语音直播变现路

编者按：本文来自“今日网红”（微信公众号ID：zhhjrwh），作者 王小红。

荔枝fm的语音直播已上线8个月。

上线3个月收入过千万，如今保持每月5000万以上的直播收入，并仍然在快速增长······在颜值即正义的秀场主播背景音下，很多人对语音直播并不看好。荔枝FM的成绩让人看到了语音直播的变现空间不但很大，而且还能有持续空间。

荔枝FM是创始人赖奕龙最开心的一次创业，因为他足够热爱电台、相信声音的力量。在广州羊城创意园，小红来到了荔枝FM的办公场所，也深入了解这家公司背后的成长故事。

“我想，如果有人抱着‘车仔面’精神，把一个简单的应用做得让每一个用户惊叹，并且始终如一地坚持在每一个细节上做到让用户满意，那么这家公司将会成为伟大的公司。”

2006年，当时还在做摩网的赖奕龙去到香港，在旺角一位以车仔面闻名的女厨师身上，悟出上述精神——“顾名思义，车仔面是一种以前推着车子在大街上卖的面，所以叫车仔面。一碗面配上了鱼蛋、猪皮、萝卜、猪红这些配料，就成为美食了”。

赖奕龙是广州互联网老兵，他和欢聚时代的李学凌等人曾被誉为“南方IT精英”。赖奕龙曾回忆李学凌在广州2年后便选择留在广州，理由便是“广州是一个适合做事的地方，可以低头专心做事。”

在广州，赖奕龙尝试过SP（为终端用户提供多种信息和娱乐服务）、WAP门户网站魔网，最后选择了荔枝FM。

• 2013年，他转做荔枝FM，slogan是“人人都是主播”；

• 2016年10月，推出语音直播功能；

• 2017年1月，荔枝FM三周年，宣布用户破亿。

赖奕龙一开始要做语音直播的时候，团队并没有100%认可。

尽管荔枝FM强调语音直播并不是一次转型，但做直播的确对平台上原有的生态带去了挑战。主播“夏忆”回忆，以前做音频节目，采用录播形式播出，可控且较轻松；而直播意味着不仅要表达内容，还要随机应变、与观众互动，“刚开始真的不太习惯那种娱乐化的表达。”不仅如此，直播意味着在运营、产品设计上都要有所调整。

8个月后，荔枝FM语音直播的成绩有目共睹。“我们的直播打赏收入已经超过原先的广告销售业务。” 赖奕龙和小红说道。

荔枝FM对外的直播的数据显示，虚拟礼物和语音直播功能推出后三个月，直播收入便超过1000万，现在每个月超过5000万收入来自直播。

与此同时，他还向小红分享了一组数据——荔枝 FM 已拥有超过1亿的注册用户，600 万日活跃用户， 200 万播客，以及5000万期原创音频节目，播客数量、内容时长、内容数量均位居全网第一。

但荔枝FM的语音直播并非突发而为，更像是蓄势待发、“时候已至”，并且一发即中。

（荔枝FM直播间）

2014年移动音频正火之时，有记者问荔枝FM的盈利，得到回复是“不着急盈利”。

在移动音频都加速商业化的2017年，荔枝FM显然有别于其他两家音频平台，着眼于聚合、孵化优质UGC，藉由语音直播等形式达到内容变现，构建商业化生态。

而一旦介入语音直播，盈利模式就自然而然形成了。同为广州互联网老兵，赖奕龙与李学凌一直属于“很多观点出奇地一致”。从YY语音到YY直播，李学凌已经率先验证了打赏经济的逻辑和“钱景”。

“荔枝FM要开始为主播们挣钱，打赏会成为一个主要的方式。” 在赖奕龙看来，传统的广告变现太生硬，如果不能直接简单的变现，会影响主播的发展潜力，而“语音直播可以颠覆播客生态”。

直播除了给平台带去漂亮的数据、加强差异化竞争优势，也确实让主播挣了更多的钱——语音主播最高分成收入一个月可达上百万，平台上的“背着吉他的蝙蝠女侠”，整体音频播放量已超过2亿。

（背着吉他的蝙蝠女侠）

“其实语音直播的听众和视频直播的观众不太一样，重合度不高。” 采访过程中，赖奕龙一直强调着两者的不同。

与视频直播相比，荔枝FM的语音直播的差异主要体现在内容、场景、社群、互动上。其中，内容和场景无疑是最突出的优势。

核心当然是内容。传统秀场直播一直被诟病“内容同质化、优质内容比重少”，语音直播在内容方面的优势就得以凸显——质量高、丰富度高。

“与视频相比，单纯用声音和对话去留住人，意味着对内容的要求更高。”眼睛是贪婪、容易满足的，而声音则是需要专注的。在移动音频领域，如果没有一定的才华，对内容进行一定的编排和钻研，几乎很难成为头部主播。

而荔枝一直坚持“人人都是主播”，也坚持了优质UGC的输出和孵化，这就增加了内容的丰富度，“听节目的人最大的痛点是，节目雷同，可选择的少，而我们一直想把内容做得更丰富些。”赖奕龙说道。

其次，场景化直播也是语音直播的亮点。“随时随地直播”释放了应用空间，但也意味着缺乏更多直播的应用场景。语音直播则和传统电台直播一样，既可以应用于车内、健身等多种场景，又能和直播一样在夜间睡前起到陪伴作用，“荔枝FM有25%的流量集中在夜间睡前阶段”。

社群化运营则更容易理解。相比泛娱乐视频平台，荔枝FM的用户基于内容分类的聚集，标签性更加明显，“以兴趣小组的社群”。也正因如此，荔枝FM的用户黏性与忠诚度较高。

互动优势则体现在，语音直播屏幕把更多空间留给听众的评论，而不是主播的大头脸。还有连麦上的不同，听众的连麦更像热线来电，少去了视频直播的心理压力，参与度也更高；此外，团队研发了万人连麦系统，最大程度容纳更多听众进行互动。

（主播夏忆）

主播夏忆分享了她的故事。在一次直播中，有位女生发现自己遭遇劈腿，情绪失控地在直播上和夏忆连麦，“我们都安慰她，让她不要冲动，事后她也有回来和我们分享她的改变，我觉得帮助了她。”

对于追求直播内容和粉丝粘性的主播来说，语音直播能带来一种全新的体验。

但语音直播本质上依旧是打赏经济，因此荔枝FM也在榜单、虚拟礼物定制上花费心思，尤其是加入主播PK环节，和陌陌的PK榜如此一辙，相当会调动粉丝群体之间的对抗心理。

和视频直播主播相比，语音直播间是什么样的生态？

小红采访中发现，音频行业的人很爱聊热爱、梦想。包括荔枝FM的公会、主播在内，给人的感受便是——直播打赏也好、变现也罢，都是尊重内容的表现及结果。

（荔枝FM的音乐文化墙，挂满了著名摇滚乐队唱片和致敬T-shirt）

在这个梦想沦为被调侃对象、情怀已赚不到热泪的时代，这一批音频行业的人似乎真的打算将文艺进行到底。“人人都是主播”，似乎有双重意义——技术门槛降低让人人有表达的机会；平台和公会等致力于孵化更多优质主播。

前者意义是荔枝FM创始之初的目标，后者则更像是语音直播赋予的意义。在直播行业，造星热已成为现象，各平台争相培育头部主播，往影视圈输送。荔枝FM的孵化主播也同样如此，但更多体现在对主播的直播培训，每期都会请优质主播开课讲解等等。

平台也会针对语音直播举办一系列活动，让头部主播脱颖而出。比如“谁是女王”、“我的FM男友”语音直播大赛等等。如今平台已成功孵化了大批收入百万级别的头部主播，也成为平台直播收入的主要来源。

另一个担任孵化主播重任的是公会。“我们不刷钱，更加在乎主播的内容。”荔枝主播“曲调”除了运营自己的内容外，他还拥有一家旗下有30多名主播的公会。

在他看来，刷钱这种行为完全没有必要，公会在音频直播的目的更重要的是——给主播提供内容方向培训、包装方案，“打造主播的人设”。至于流失率，则要靠感情来维系。“每个月大概3、400万流水吧，还算正常范围内。”他说道。

（左：荔枝FM语音直播的新版首页，右：荔枝FM主播曲调直播间）

“我们就是想让有才华的人得到应有的尊重和价值，这个是我们一直在做，也一直坚持做的东西。”赖奕龙说道，“还声音以尊重，这个尊重就是让主播们生产有价值的内容产生商业价值。”

哪怕你其貌不扬、声音条件不够完美，但只要你有才华和内容，你就可以成为主播去表达自己。人人都是主播，背后其实就是表达的欲望，而直播打赏则更像认可、尊重这种表达而衍生的商业价值。

一切都是热爱，这是赖奕龙认为的荔枝FM的企业文化。其实放宽到整个语音直播行业来看，依旧如此——赖奕龙热爱摇滚、电台，相信声音的力量，因此有了荔枝FM；主播夏忆热爱广播，因此从初中开始坚持了10余年的电台主持锻炼；“曲调”尊重内容，因此他更懂音频主播，创办了公会。

因此，在关注语音直播市场的异同之余，或许在他们身上，更应该看到秀场直播较缺失的执着、尊重内容的精神。

“为什么不投更多广告？为什么不买多点大IP？ 为什么不大力做电商？”

如果以逐热点的心态去看待荔枝FM，很多人都会提出上述问题，包括荔枝FM内部。但“为什么不做”对应的是“为什么要做”？赖奕龙始终觉得围绕概念、热点做事都不靠谱，”还是那句话，不要忘记你本来要做的事情。”他如是说道。

在赖奕龙为数不多的采访中，“勿忘初心”、“不关注外界怎么说”、“坚持大趋势”，都是频繁被提及的字句。因此，你可以预见荔枝FM的动作一定不会是“大刀阔斧”，但必须是“刀刀见血”。

厚积薄发，属于移动互联网的时代已经展开，“车仔面精神”下的荔枝FM的可能性还有很多。如今语音直播已初见锋芒，期待荔枝FM带来更多的刀光剑影。