从直营性质的“钢琴共享”到钢琴陪练，非标的艺术培训能否就此规模化？

共享单车、共享充电宝、共享玩具......物联网技术把“共享”这个概念带到大众视野中，那么客单价高、购买决策周期长的钢琴是否共享？其实除了一些平台型产品外，很多线下琴行都开始尝试了这种商业模型，如果能够以较低的价格从生产商手中拿到钢琴，然后以一台钢琴的市场价作为押金，这似乎是一个现金流很好的生意。

在切入课程培训之前，柚子练琴已经开始了租琴业务，公司的 COO 张韬介绍，钢琴的供应链一直比较传统，不论是琴行渠道还是个人购买，每台钢琴的销售净利润都能拿到千元不等的利润。但是和其它乐器相比，钢琴的特殊性在于占地面积较大、客单价高，对大多数琴童来说，一年是一个重要的时间节点，是否能坚持学下去，一年是个坎儿。所以这就会给家长的购买决策带来压力，如果孩子最后放弃学琴，二手钢琴很难自行处理（因为涉及到翻新、调音、回收等环节）。

有钢琴行业的数据统计，在购买钢琴但半途而废的用户中，有 76% 的用户选择将钢琴闲置在家，15% 在自行翻新后在二手交易平台上处理掉，剩下的大多会选择转赠。

在看到这个问题后，很多琴行都开始尝试租赁业务。张韬介绍，柚子练琴的前身神州租琴公司在去年 9 月上线，在从厂家直接拿到琴后（一般是市场价格的 60%），按照不同钢琴的成本收取 150-350 元/月的租赁费用，以及和市场价格等价的押金。以钢琴每年 15% 的折旧率进行计算，加上每年固定的钢琴维护及人员上门成本，仅凭租赁要至少 4 年才能收回成本。

神州租琴的租琴业务

在这之后用户有两个选择方案：继续租赁或者交回平台，由平台进行二手转卖。但是这里有一个问题，就是对钢琴来说 5 年是一个折旧期限，平台需要在 5 年之内决定是否进行回收，或者将琴卖给用户。也就是说，对钢琴这种的利润空间较薄、资金回收周期长的商品来说，租赁不是平台最好的选择。利润最大化的方式，是用户产生“租转购”行为（一般发生在学琴后的 1 年）。

神州租琴的做法，是按照市场价（也就是押金）进行售卖，然后免掉这一年内产生的租金费用（所以此处利润=40% 的价格差-租金-管理成本）。另外，从大的背景来看，钢琴是一个比较传统的行业，一般都要经过生产厂商-总代理-区域代理-线下琴行几个环节后，才能到达用户手中，而且有很强的地域特征。张韬表示，未来他们会采用和地方琴行合作的方式进行租赁，同时切入市场规模最大的教育培训领域。

中国音乐家协会透露，中国目前有 3000 多万人在学习钢琴，而且每年以 10% 的速度增加，这个庞大的市场一直没有被标准化过，而且这也是受制于地域的行业。所以神州租琴希望在这个基础上，选择一个可以跨越地域、是刚需、而且是共性需求的品类上：钢琴陪练，所以由此产生了柚子练琴这款产品。

柚子练琴产品

做钢琴陪练的逻辑是这样的，中央音乐学院对寒假学琴的 3295 名琴童进行过一次调查，这些琴童学习乐器的时间平均是 3.88 年，乐器学习时间最长的是13.25 年。调查结果显示，44% 及 40% 以上的家长都曾因为练琴过程中孩子的种种行为产生打骂和批评，在钢琴课之外琴童很难得到专业的指导。当然，也有部分专业老师和琴行也开设了陪练业务，但是很多琴童和家长都因为路途奔波等原因无法坚持，而有资历的老师也因为陪练收费低、上门耽误时间等原因不愿意上门授课。

对此，柚子练琴获得的数据，是 50% 以上的琴童及家长有陪练需求，但由于上面提到的种种原因，实际参与陪练的人数只有 20%。加上陪练和实际的教授环节不同，老师的主要任务是聆听孩子弹奏的节拍、或者观察指法，如果能在他们弹奏时从合适的角度进行 1v1 直播，陪练环节可以实现线上化，理想估计每个琴童每年也能产生 48 次左右的陪练课消。

张韬介绍，柚子练琴这款产品目前正在内测阶段，平台上已经有 20 位钢琴老师，全部是九大音乐学院毕业背景，有 2 年以上的实际教学经验。同时考虑到陪练老师的技术壁垒相对较弱，每年从音乐学院钢琴专业毕业的学生都能成为陪练的增量市场。

柚子练琴每节课设置为 25 分钟，现阶段琴童在练习前需要自己拍曲谱给陪练老师，但是张韬表示，平台即将上线自己的曲谱库，再进入到钢琴教学的内容研发领域。内测阶段学生按次购买课时未来将推出半年课，提高客单价、采用预付款模式。

柚子练琴的 CEO 彭锡涛曾获得南开大学计算机通信与应用专业硕士学位，2005 年加入第一视频集团，担任总工程师；COO 张韬东北师大国际语言文化学院广告营销专业毕业，2001 年后分别加入优扬传媒、天才宝贝、柏斯音乐集团。公司曾获得 500 万元的天使轮融资，由第一视频董事长张立军个人投资，现在正在寻求 Pre-A 轮。