内卷的小龙虾：30万一年的烧虾师、19.9元一盒虾尾，谁在吹高小龙虾产业

本文来自微信公众号“显微故事”（ID:xianweigushi），作者：显微故事编辑部，36氪经授权发布。

5月开始，小龙虾“降价”席卷网络，开始有人高呼“小龙虾自由”。

但实际的情况是，餐馆里的小龙虾价格继续上涨，十年间身家翻身百倍，大家拥有的自由是伪自由。

本期显微故事讲述的是小龙虾行业从业者的故事，他们之中：

有的人养了十多年小龙虾，但却发现竞争越来越激烈，钱也越来越难赚，声称自己绝对舍不得吃池子里的大号小龙虾；

有的人经手了小龙虾价格暴涨的关键环节，了解小龙虾为何收购价格便宜，但物流时为了保证小龙虾鲜活需要把价格加上水、和泥鳅的等比例价格，最后到达目的地后价格翻了一倍；

有的人是小龙虾烹饪培训学校出来的专业烧虾师傅，他们烹制的小龙虾到底和大排档小龙虾有和区别？是什么导致了他们年薪超过30万元？

有的人专门兜售网红品牌的小龙虾，成本不到10元，售价20元，通过每个月换品牌的方式在不同的网络平台赚的盆满钵满。

通过这群人的故事，我们或许能回答，为什么年年5月小龙虾都在降价，我们依旧吃不起小龙虾。

以下是关于他们的真实故事：

• 文 | 杨子睿

• 编辑 | 常新

 

“小龙虾降价，我却下不起馆子了”

每年夏天，武汉的万松园都会迎来“撮虾子"的班子。 

伴随着热油“刺啦"的声音小龙虾出锅了，整个夏季，万松园夜市里都弥漫着小龙虾的味道。

餐馆里、摊位上，“您有新订单”的外卖订单提示音和食客聊天、嗦虾壳声此起彼伏。

十三香、蒜香、麻辣……不仅在武汉，上海、北京、深圳、广州，小龙虾，这几乎每座城市在炎炎夏日的夜晚专属的味道。

据中国水产学会发布的《中国小龙虾产业发展报告(2020)》中显示，中国小龙虾产值从2016年的564.10亿元，上涨到了2019的4110亿元。

4年之间翻了7倍，足以见得国人对小龙虾的喜爱。

作为宵夜里的网红食物，小龙虾更是撑起了夏季外卖市场的半边天。

此前有数据统计，仅2018年，中国人就在外卖平台里吃掉了吃掉了约4.5万吨小龙虾。如果将这些小龙虾首尾相连，总长度可以绕赤道将近3圈。

今年，小龙虾市场迎来了微妙的变化。5月中旬开始，虾稻综合养殖的小龙虾开始集中上市，龙虾价格迅速“跳水”。

3-4月卖20多元一斤的小虾（0.5两以下），5月身价已经跌到了个位数，在8元一斤左右，甚至20元3斤的低价。

但另一方面，餐馆里售卖的小龙虾却没有迎来低价，甚至逐年涨价。

以武汉市靓靓蒸虾餐馆为例子，2013年一份油焖大虾价格为128元，如今已涨到接近200元的水平。同样的靓靓蒸虾，在上海受到房租、人力等方面的影响，一份油焖大虾的价格甚至高达268元。

图 | 知乎用户水产小李，不同月份小龙虾报价，5月小龙虾明显降低

一边是餐馆的涨价，另一边是菜市场小龙虾降价，这中间到底发生了什么导致价格的变动？小龙虾到底是贵了还是便宜了？

为什么对于普通人来说，“小龙虾自由”实现起来越来越不容易。

养殖、物流、房租、人力，小龙虾也“内卷”

但无论终端价格如何变动，卖虾的虾农刘志成的感知却不那么明显。

“养小龙虾的成本越来越贵”，刘志成说。 

养虾十年，刘志成先后见到不少人对他报以羡慕的目光，亲友总认为小龙虾是个稳赚不赔的买卖，但只有刘志成心里明白，

“小龙虾的风口算是彻底过了”。

刘志成来自湖北潜江，潜江如今是国内最大的小龙虾养殖基地，也是“油焖大虾”菜品的发源地。

他还记得，10年前小龙虾还没火遍全国时，这个菜品还是江汉油田工人们的“专属”。

当时，江汉油田的工人们下班后常去水沟和田里捕捉小龙虾，再拎着沉甸甸的筒找个摊位加工。

伴随着田野和湖水的略微腥气、辣椒和花生油的配合下，一盘鲜香扑鼻的“油焖大虾”就做好了。嗦虾，再来上几口啤酒，一天的疲乏就可以烟消云散。

“但现在，野生小龙虾早就没了”，刘志成说.

2011年，刘志成承包了几亩池塘开始人工淡水养殖小龙虾，当时小龙虾还算是蓝海，刘志成赚了不少钱。

没几年光景，就越来越多的人涌入龙虾养殖市场。

小龙虾是外来物种，繁殖力原本就极强，加上中国水域没有天敌，更是惊人产量，“如今小龙虾饲养的成本越来越高，我都快做不下去了”，刘志成说道。

每年5月，都是刘志成最“揪心”的时刻。

水温升高、藻类增加，池塘生态的变化会导致虾田里的龙虾大量死亡，虾农称之为“五月瘟”。死亡的小龙虾如果不及时捕捞，则会导致整个池塘遭殃。

所以每到这时候，刘志成都会格外小心，去池塘边巡逻，“只要挨过5月和6月，今年就不愁了”。 

5-6月是小龙虾价格战的高峰期，对于刘志成来说，今年的收入如何，就在此一搏。

刘志成所在的湖北潜江，是小龙虾主要产区。

当地养虾分为两种模式：一种是以农户为主采用虾稻田的模式养殖，一种是类似刘志成这样的专业养殖户，采用池塘精养。

因为养殖门槛低，且能增加一季养殖收入，这也导致大量农户涌入养殖，和刘志成这样的池塘养殖户形成竞争。

池塘养殖养虾卖虾周期长，从4月开始捕捞，根据虾的规格和密度控制起捕数量，苗种过多时，不论大小，快速出虾，苗种不足时，留小捕大、及时放苗。

也因为不受稻田种植的时间影响，养殖户们都希望熬到下半年高价点时候再售卖，每亩成本在2500元左右，一亩地效益能达到3000到5000元。

“但亩效益高，不代表能赚钱”，刘志成说。

根据《2020中国小龙虾产业发展报告》显示，2019年我国小龙虾养殖总产量达208.96万吨，但中国人一年龙虾消耗约量为120万吨。

这意味着小龙虾市场供过于求，加上新鲜小龙虾保质期只有3-5天，为了出尽快去库存，虾农之间必然会掀起一场价格战。

小龙虾捕捞后，挑虾人会将虾按照重量分为大青（7-9钱）、中青（4-6钱）和小青（2-4钱）。

图 | 5月潜江小龙虾养殖户报价 

大青一般会被高端餐馆收走，中青被虾贩和代理商流入市场、大排档，而小青主要卖到菜市场，收购价一斤10元不到，和大青相比差一倍价格。

“如果小青捞多了，基本补不回养殖的成本”，刘志成说。

乍看之下，小龙虾的收购价格并不到，接下来的物流环节才是让小龙虾身价暴增的原因。

小龙虾的运输主要有三种方式，分别是大巴车、冷链车以及专车。大巴车价格最便宜，但承载量有限，只适合6小时以内、小重量的运输，一趟数百元。

冷链车运输，耗损率不高，主要用于虾贩子给消费者发小重量包裹，收费昂贵。

以顺丰为例，在潜江几乎以首重8元，续重3元的价格进行小重量（不超过5公斤）进行小龙虾运输，再另外收6元包装费，加上小龙虾在运输中需要添加水和冰块（5公斤的小龙虾包含1-2公斤冰块），因此首重快递成本就要20元。

对于潜江这样大量运输的产业基地来说，专车才是主流的方式。

如今潜江已经可以在18小时内将虾运输到各地，除了极远地区采用空运，其余都是靠司机们陆运。

由于小龙虾对气温极其敏感，为了保证小龙虾运输的成活率，主流做法是带水运输。

一般10升容积的木桶或帆布袋可盛水4～5升，放龙虾6～8千克，为了让水里有充足氧气，减少龙虾打斗导致的损耗，还需要在木桶里放一定比例的泥鳅。

水、泥鳅和小龙虾的重量比例是1：1：1，在加上高温运输龙虾时候覆盖网片上的一些冰块，以及路上5-10%的死亡率，

每一斤小龙虾到达目的地时，身价都至少翻了一倍。

然而，被安全运输到目的地后，小龙虾的涨价之旅才进行到一半，接下来的环节才是小龙虾身价暴涨的开始。

小龙虾，背后的流量效益

蒋天利是一家高端连锁小龙虾品牌店铺的老板，做小龙虾生意20年，他每年都在和“房东”周旋。用他的话说，

“这20年都在给房东打工”。 

餐饮店尤其强调客流，门店选择需要在闹市区，房租促成了小龙虾第一轮涨价。

20年前，蒋天利看见大牌档里小龙虾生意火爆，决定将小龙虾引入自己的川菜馆中。

没成想，他就在他决定增加菜品时，房东提出涨租金，一次涨了60%。

“开龙虾店，一个月得付两个月房租”，蒋天利说道，他了解过专营龙虾的店铺每年4-10月是旺季，11月到次年3月几乎不开店。

蒋天利考虑过在冬天将店铺盘出去，“但冬天最火的只有火锅，而火锅店和龙虾店不是一种装修风格，得拆了装修按照火锅店的设计做“。

动辄上百万的装修费、以月计算的装修时间，让蒋天利打消了这个念头。

紧随房租之后的，是人力成本为小龙虾涨价“赋能"。

随着小龙虾的火热，催生了两个新职业——洗虾工和烧虾师傅。 

小龙虾极难清洗，高档龙虾馆一般会专门聘请洗虾工，一般一个洗虾工一天洗200斤左右的小龙虾，大型连锁店以一天卖出2000斤龙虾计算，至少需要10个洗虾工。

烧虾师傅则是决定小龙虾身价的重要条件。

早些年，小龙虾烧制靠厨师“凭感觉”给，“没有难度，做熟就行”，蒋天利说道。

但2015年开始，人们已经不满足于普通调味的小龙虾了。

2014年巴西世界杯，2015年欧洲杯和百团补贴大战，宵夜订单暴增，不容易发胖又能打发时间的小龙虾一跃成为新晋网红，遍地都做起了龙虾生意。

随着越来越多的龙虾店开业，口感的竞争越来越强烈，出现了一批专门的烧虾师傅，钻研龙虾烧制。

2015年，湖北潜江创办了小龙虾烹饪职业技能学校，这也宣告了烧虾师傅正式成为一门职业，月薪从5000到1万元不等。

高端龙虾店的烧虾师，争夺最激烈时，每年只工作半年，收入就能达到15万元。

餐馆也想尽各种如涨薪、提供社保、吃住全包等方式留住烧虾师。

“你吃到的只是一盘几百块钱的小龙虾，它背后是一名稀缺的烧虾师傅”，蒋天利说道。

面对只有半年经营期的龙虾店，蒋天利转而寄希望于在旺季提升翻台率，“网红龙虾品牌营销、吸引更多的流量”，成了蒋老板的下一步。

暴涨的营销费，让小龙虾开始了第三轮身价增值。

但这时候，市场也开始拥挤——大量的小龙虾店铺涌出，仅2018年，线下小龙虾门店数量猛增14万余家，其中不乏具有地方特色的品牌。

为增强知名度，蒋天利组建了一个线上营销团队，在各个平台上推广。

在2017年，小龙虾最为风靡的时候，蒋天利一个月在品牌双微一抖（微信、微博、抖音）上就得烧掉50万元，

“如果不是做的早，有口碑，不敢想一个月要烧多少钱”。

外卖平台也是龙虾馆兵家必争之地，但外卖平台的收费制度，又为小龙虾的身价继续加持。

如今主流的外卖平台26元以下抽成8元，26元以上，抽成20%，均价百元左右的小龙虾，抽成在20元左右。

蒋天利所开的高端龙虾店里，一份龙虾售价约为200元，抽成就接近40元，加上下单时间多在深夜，深夜配送费、远距离费用，价格更是高昂。

这40多元的抽成，蒋天利得从其他地方“找补”，“要么提高外卖的价格，要么就减少外卖的分量”，最终导致线上一份龙虾的价格比店里面贵上10-20元。

“而且不能只开一个平台”，蒋天利的虾店作为连锁品牌，得处处能搜到，主流的饿了么、美团、大众点评都要入驻。

随后还要参与营销活动，拿出折扣或者等值的商品进行优惠，换取一个首页的推荐——位置越靠前，则越多用户消费，权重越高，越容易靠前。

7-8月，小龙虾生意最火爆的时候，也是蒋天利最“难受”的时候。

一方面此时宵夜旺季，许多外卖店铺推出“低价龙虾”引流，主营龙虾业务的蒋天利不得不加大营销力度，维持线上出单量；另一方面，7-8月小龙虾价格回涨，每份虾几乎贴着成本卖。

在2017年8月，恰逢欧洲联赛，小龙虾价格回升，遇上需求量极大，涨价离谱，蒋天利卖一份亏30元。

店铺租金、高昂人力成本、以及营销投入，让小龙虾成为了“流量的游戏”。因此许多大排档放弃了竞争，改用网上采购的更便宜的冷冻熟制成品小龙虾进行烧制，低价售卖。

为了平衡成本，蒋天利不得不每年将菜单上调20块钱，有多年的顾客斥责他，“忘了初心，唯利是图”。

对此蒋天利只能耸耸肩，“高端的小龙虾，注定越来越贵”。

“10元成本、20元售价，一个月换一次品牌”

与此同时，有一批人决定做“便宜的小龙虾”。 

他们通过速食加工的方式，将小龙虾处理成即食后送至千家万户，主战场选在网络平台上，甚至在直播间里20块钱就能买到。

周长德就是做这样的生意。

2017年，小龙虾成为网红之后，周长德就"瞄"准了即食龙虾的赛道，专做虾尾产品，“保质期长、运输成本低，价格可以做到店里面的五分之一”。

周长德称自己的产品为“三低”，“低价、低利润、低回购”。

低价不仅在售价上价格低，在成本上价格也足够低。周长德的即食龙虾原料采用的是虾尾——且同小龙虾要吃新鲜的不一样，虾尾去头后不容易看出品质，死虾也能制作，价格低廉。

“重油腌料一烹饪，没人吃的出来是否新鲜”，周长德说道。

去除虾头后，四五个虾尾，才抵得上一只小龙虾的重量。

周长德收购的是2-3钱小青的虾尾，一斤在25元钱左右，能有160个，按照一份20-30个虾尾计算，能封装出6盒，一盒虾尾成本不超过5元。

拌料用最便宜的底料、包装、人工成本，从捕捞，到制作成品，再到送到顾客手中，周长德的一盒虾尾，成本也不会超过10元。

但这样的龙虾肉质干柴，周长德自知龙虾没有口感优势，他也不奢求能卖出高价，多是同主播们合作，以走量的形式卖虾。

周长德以批发价将虾尾和虾仁饭卖给代理，任由翻上几倍的价格卖给消费者。

他也注册过自己的牌子，同各大的直播间合作，通过网红带货来进行售卖，标上19.9包邮的价格，然后按照销量和主播分成。

在这样的组合拳下，即食龙虾销量极大，但口碑极差，几乎没有回头客。

图 | 电商平台上有很多低价即食小龙虾的负面

为了能一直在小龙虾上赚钱，周长德不得不过段时间就再注册一个牌子，换一个名称，又走一边薄利多销的路子。

他不是没想过提升口感，但是想要还原店内的新鲜口感，需要极大的代价。

比如在收购原材料上，要收购优质的、新鲜的龙虾，剔除头部留下虾尾做原材料。加工设备上，需要投资建设中央厨房，然后全机械化制作，“不是一个小作坊能承担的”。

平摊下来，用料考究的即食龙虾售价应与新鲜龙虾价格无异。

“互联网上，这样高价的食物是没有出路的”，周长德只能耸耸肩，“这个行业，有多少钱，办多少事”。

后记

2013年，在武汉读书的李思思，第一次吃小龙虾的时候，室友四个人花88块钱吃的很开心。量足的龙虾，配上饮料，一个热闹的晚上就过去。

那时候四个女孩子约定，以后每年夏天都要一起吃龙虾。

8年过去后，她才发现，想要找回当年同样的记忆、在同样地段的餐馆吃够同样斤两的龙虾，四个人可能需要800块钱，“这种自由的代价太大”。

她也尝试过去网购性价比高的即食龙虾，放进嘴里感觉味同嚼蜡，这种“小龙虾自由”也不是她要的。

在昂贵的虾馆供应，和牺牲口感换来的廉价虾尾里，似乎只有自己动手、跑到水产市场附近，买上新鲜的小龙虾，再花上几个小时清洗、烧制，才能实现“小龙虾自由”。

但李思思又陷入了另一重困局——得用劳动力填补品牌和服务带来的附加值。

“真的有小龙虾自由吗？”李思思没有答案，但她忽然想起来，小龙虾是这10年里，为数不多跑赢房地产增幅的物种。