日本彩虹社：批量制造虚拟主播

编者按：本文来自微信公众号“东西文娱”（ID：EW-Entertainment），作者 招杰冰，36氪经授权转载。

导读

在日本的虚拟偶像市场，直播势势头在过去一年迅速崛起。

其中NIJISANJI在短短2年内成为日本最大虚拟主播团体。“NIJISANJI”意为“二次三次”，即二次元与三次元的结合，在中国被粉丝称为“彩虹社”。

彩虹社背后的运营公司名为“从一开始”（日语：いちから；英语：Ichikara），成立于2017年5月。自2018年2月推出“彩虹社”项目以来，其YouTube各频道订阅总人数在短短4个月内突破100万。

彩虹社项目的特点是技术含量低，虚拟主播出道快而多，深耕直播领域。由于彩虹社主要依靠Live2D建模技术和手机面捕技术，与绊爱、辉夜月、未来明、电脑少女siro等肢体表情丰富的vtuber四天王相比，“彩虹社”成员是只有表情和声音的“纸片人”，在视觉上不占优势。

因此“彩虹社”强化内容运营，专攻互动性强的直播领域，根据主播人设策划直播选题，调动资源发起多方合作，发挥虚拟主播的“主播+动画IP”双重属性实现商业化。

目前，“从一开始”以低成本、多产量、高效率的优势，在2年内打造了近100名虚拟主播。

除了AR技术与直播的结合，“从一开始”也看到了VR市场的机会，在去年8月A轮融资后迅速展开VR聊天室“梦之石墨”的搭建，12月正式在Oculus上线。“从一开始”还为“梦之石墨”专门打造一批新主播，主打粉丝与主播1对1聊天，运营逻辑参考线下主题咖啡馆。

“从一开始”对海外市场充满野心，于2019年内完成了四个亚洲国家的落地。2019年4月，“从一开始”与中国B站发起“VirtuaReal”联合企划。同时，“从一开始”在印尼、印度、韩国等国家启动本土化的虚拟主播项目，截止2020年1月，已出道7名印尼语主播、3名英语主播和4名韩语主播，开始构建东亚圈和亚洲新兴经济圈的虚拟主播网络。

“从一开始”与彩虹社

 “从一开始”创始人田角陆创业时年仅21岁，就读早稻田大学时，曾在日本知名创业孵化公司GAIAX实习，随后休学创业。田角陆表示，决定入局虚拟主播行业的契机有两个：一个是2017年10月的iPhoneX发售，另一个是初代vtuber“绊爱”的爆红。

由于iPhoneX的“动话表情”（Animoji）功能可以把面部表情实时转化为动画，田角陆看到了动画制作技术门槛降低的可能性，提出用手机面捕技术生产虚拟主播的商业计划，立刻吸引了多个投资方。

田角陆

2019年8月，“从一开始”凭借80多名虚拟主播的成绩以及新的业务计划，通过第三方分配增资完成A轮融资7亿日元（约4700万元），投资方为SBIAI & Block chain投资事业有限责任组合、KLab株式会社和中国投资者。虽然并未实名披露中方投资人，根据已有信息推测，这家投资方可能即为中国的哔哩哔哩。

田角陆表示，A轮融资的资金将用于强化人才队伍，投资设备以提高播放质量，即巩固原有业务；另外，“从一开始”将开拓新业务，进军海外市场和VR市场，建立海外虚拟主播网络，搭建VR聊天室“梦之石墨”。

彩虹社项目是“从一开始”的核心业务，专门运营虚拟主播团体。“彩虹社”虚拟主播出道的批次周期很短，自18年2月推出第一期成员后，几乎以每个月3-5名的速度推出新人。“彩虹社”以MCN公司的模式对主播进行管理，在YouTube、NICONICO生送、REALITY、Mirrativ、cluster等多家平台上活动，根据中之人特长和角色人设，策划多元的直播选题，涵盖杂谈、游戏直播、唱歌、声音剧场、画画等领域。

彩虹社能在短期内迅速批量打造虚拟主播，与其流程高度相关。其推出虚拟主播的流程分为角色制作、中之人招募和虚拟主播出道。

角色制作环节由技术团队负责，在形象制作方面，技术团队运用已开源的Live2D和手机面捕技术，Live2D可生成具有自然动画效果的可动人物模型，Apple发布的ARKit工具可捕捉真人表情。在人设方面，由设计班和“新出道小组”共同负责，“新出道小组”先拟写人设规划，再交由设计班进行创作。

由于技术含量不高，彩虹社虚拟主播形象的制作成本低，制作流程短，可批量生产。同时，彩虹社向社会公开招募中之人，实行长期招募机制，为虚拟主播的量产做好人才储备。

彩虹社“直播”模式的优势与挑战

彩虹社有两个重要优势，一个是把“纸片人”和直播结合起来，迎合了二次元用户既社恐、又需要陪伴的心理需求；另一个是在内容运营上布局，即在人设完善和资源调动上给予支持。

在虚拟主播的人设设计上，彩虹社前期由团队建立世界观和人设，后期通过中之人的业务能力和直播选题完善人设。

“从一开始”的设计部部长白鸟洸表示，在前期的人设设计中，画师的画风属性非常重要，例如以护士为人设的健屋花那，设计部先让画师Kayahara决定方向性，在讨论采取怎样的设计时，发现他画“全身白色、眼睛隐藏起来的角色”特别有魅力，由此联想到护士的人设。

由于彩虹社深耕直播领域，直播时长一般为1～2小时，很考验中之人的临场能力。彩虹社中之人除了声音、唱歌等常规业务能力强之外，还有造梗能力强、善于产生反差萌的特点。

例如在YouTube有46万粉丝的头部主播月之美兔，她由于经常口误和冲动发言，打破了官方设立的“清楚”人设和16岁高中生人设，但往往能及时吐槽，形成逗哏和捧哏的闭环。

另外，彩虹社直播选题的一大特点，是让中之人发挥自身特长选题。例如静凛会做ASMR直播和声音剧场，妖精经常模仿动画人物的声音，月之美兔由于电脑跑不动只能玩Europe企划的沙雕网页游戏。

除此之外，彩虹社发挥企业势的资源优势，内部安排主播联动，外部寻求平台合作。

彩虹社为主播设置定期直播的合作企划，并给每个组合起名，例如月之美兔、樋口枫、静凛的强强联合“JK组”，以樋口枫的昵称“德龙”起名的多样组合；除了个别主播的小型组合，还有6人以上的大型合作企划，例如常规官方节目《彩虹社MIXUP》，还有“不存在动画的声优选拔大赛”、“女仆茶会”、“彩虹社烹饪对决”等特别企划。

在外部合作上，彩虹社与AbemaTV联合制作综艺节目《彩虹社的9点10点》（にじさんじのくじじゅうじ），AbemaTV是CyberAgent和朝日电视台共同出资组建的网络电视台，拥有20个免费频道。除了与平台合作，彩虹社还积极与其他企业的vtuber合作，合作范围从线上杂谈直播到线下大型活动。

其中，游戏直播为虚拟主播的跨社合作提供了契机，叶是与外部vtuber合作较多的彩虹社成员，他曾与VGaming的幼龙埜Yui和白雪Raid，Lupinus Virtual Games的一之濑Uruha等虚拟主播合作。

不过，彩虹社在内容运营上花了力气，不代表可以弥补技术上的“低配”。Live2D和苹果的手机面捕技术等开源技术虽然有成本低、产出快的好处，但也带来视觉效果的问题。

早期的直播经常出现画面卡顿、画风崩坏的情况，虽然技术团队已把Live2D升级到2.0，但只是扩大了脸部晃动的幅度，改善表情捕捉的灵敏度，虚拟主播还是停留在僵硬的“纸片人”状态，在持续1～3小时的直播中，这会让观众难以集中精神，有观众流失的风险。

另外，与大部分真人直播一样，随着大批vtuber入局，虚拟主播的行业规模变大，彩虹社需要思考如何持续输出优质内容，克服观众审美疲劳，维护彩虹社品牌。

商业模式

从目前彩虹社的变现来看，虚拟主播兼具主播和动画IP的双重属性。

首先，虚拟主播与真人主播一样，通过直播平台与用户实时互动，增强用户粘性，除了把粉丝的打赏礼物变现，还可以把积累下来的流量变现，通过YouTube收益化计划分成广告收入，并进行带货、广告、商演等商业活动。例如，月之美兔曾与水户纳豆合作推出“美兔纳豆”的产品，铃鹿诗子出演日本知名交友软件Tapple的广告，梦月Roa出演由MF文库主办的“夏天学园祭2019”宣传广告。

另一方面，虚拟主播的二次元形象天生具有动画IP属性，彩虹社为主播打造实体和电子周边、推出音乐单曲和专辑、举办线下活动和舞台剧。彩虹社在日本二次元电商平台BOOTH上售卖卫衣、T恤、海报、环保袋、别针、卡套、手机壳等周边，定价从1.5k日元到12k日元不等。樋口枫曾以投影形象参加多场线下Live，在VARK、cluster等VR虚拟演出平台上举办个人演唱会。

除了主播和动画IP的传统运营逻辑，“从一开始”认识到虚拟主播的虚拟属性离不开VR行业，决定入局VR市场，开拓VR聊天室新业务。2018年4月开始，彩虹社陆续为虚拟主播创作3D模型，月之美兔率先使用3D模型在VR直播平台cluster进行直播，曾举办月之美兔运动会，随后樋口枫、修女克蕾雅等虚拟主播也陆续进驻cluster开启VR直播。

也许是因为看到cluster成功落地的案例，“从一开始”在2018年5月开始讨论VR新项目“梦之石墨”的企划，2019年11月先推出一批专属“梦之石墨”的主播，在中之人招募条件中特别强调沟通技巧，甚至要求有夜间工作的经验。

去年12月，“梦之石墨”（ユメノグラフィア）正式版已经在VR设备OculusRift和Oculus Rift S上线，主打1对1的VR聊天室，例如家庭教师和英语对话教室,门票价格为3300日元/30分钟。

海外布局

“从一开始”目前已在中国、印尼、印度、韩国发起本土化虚拟主播的企划，最先进入的是中国市场，而且只有在中国与当地企业合作，印尼、印度和韩国都由“从一开始”独立运营。

实际上，“从一开始”早在2018年就尝试进入中国市场。“从一开始”曾授权CAPSULEJAPAN，在上海和台湾发起“二次三次虚拟主播企划”，但在企划开始3个月不到的时间里，上海分部（也称“二次三次上海”）就面临大批虚拟主播离开，原因是无法提供技术支持和与中之人合作不畅等原因。

由于虚拟主播陆续请辞，到了2019年3月底，“二次三次上海”一度只剩塞塔尼亚一名虚拟主播。这让彩虹社重新反思在中国市场的落地模式。

可以看到的是，去年4月彩虹社接受B站的合作邀请，于4月发起“VirtuaReal”计划。尽管前期项目的失败让VirtuaReal企划在初期遭受了一些怀疑。不过，目前来看，VirtuaReal企划沿袭了彩虹社高效的特点，通过迅速推出虚拟主播、常规节目和特别企划的专业打法，打消了用户的疑虑。

首先，VirtuaReal在5月和6月相继推出5名虚拟主播，与中国本土虚拟主播合作。然后，在内容企划方面，VirtuaReal结合中国市场特点、调动日本总部资源，推出联动企划，例如在6月底结合高考出分的社会话题，与日本总部联合推出“高考对决”企划。

8月推出常规节目《VRFM》，由中国的VirtuaReal成员和日本的NIJISANJI成员共同参加；面向粉丝推出二次创作大赛征集同人图和表情包，以增加互动和提高粉丝粘性。除了线上活动，B站还利用自身资源，在去年的BilibiliWorld上海站设置 VirtuaReal和彩虹社的共同展台。（相关链接：DEEP现场|B站：虚拟主播兼具主播和动画IP双重属性）

多种组合拳之下，VirtuaReal顺利建立了自身的粉丝圈，目前VirtuaReal的虚拟主播B站粉丝数平均约为1～2万，1期生琉绮粉丝数达8万。可以说，VirtuaReal企划为B站直播提供了一定的差异化产品，为中国的虚拟直播市场提供了企业势的可行方案。

而在印尼、印度和韩国，“从一开始”以日本的打法进行落地，采取常规的本土化方法，例如在当地建立办事处，参考目标市场的文化特性，设计角色形象和人设特点，招聘当地中之人进行演绎。

公司CEO田角陆在近期的采访中表示，“从一开始”的中长期目标是“制作吸引全球各地粉丝的内容”。他认为，日本的动画内容市场规模与海外市场规模差不多，由此推测虚拟主播的市场情况也是如此。

田角陆表示印尼对虚拟主播的需求和反响很大，在当地活动发表选拔视频时，粉丝们大声应援，而且印尼虚拟主播的YouTube订阅数正在不断增长。田角陆认为，印度是个人口大国，市场潜力大，考虑到印度人对日本流行的角色形象接受度不高，日后会加大印度虚拟主播的本土化力度；而韩国与日本有文化相近性，动画和直播文化发达，彩虹社将在韩国发挥自身实力，推进韩国虚拟主播的落地。

不管是与中国企业联手，还是独自运营海外本土化项目，彩虹社的海外虚拟主播都有浓厚的日本二次元文化印记，首先角色形象均保留日本二次元画风，其次中之人的声音特点与日本声优共性很多，是有野心的文化输出。这在二次元文化基础较好的中国和韩国接受度会相对比较高，在文化差异较大的印度和印尼能否行得通，还需要市场的考验。