去哪儿网推to B版“网易严选”，酒店用品是个多大的生意？

对于经济型连锁酒店的用户来说，中华或者两面针牌牙膏，多少能带给人些可信赖感。但在一些零散、单体的小酒店里，想要杜绝粗制滥造和假冒伪劣就没那么简单了。

这也是去哪儿网看到的机会。不久前，去哪儿推出自有品牌“初品”，产品品类包括一次性牙膏、牙刷、沐浴液、拖鞋等——在酒店行业，它们被统称为“低值易耗品”，单价不高，但消耗快、需求量巨大。

这项新业务孵化于去哪儿网大住宿事业市场运营部。和携程完成整合，移交出高星酒店和度假业务后，去哪儿把运营重心放在了”渠道下沉”上，希望聚拢更多的三四线城市年轻用户。启用新的代言人赵丽颖是一种营销方案，在一些特定场景中利用特定产品来露出品牌、提升好感度，最终实现拉新，则是另外一种。这也是“初品”业务的初衷。

“调研一个多月时我们就发现，这个市场本身机会是很大的，获客只是捎带手的事情，所以立马调转方向。”“初品”负责人、去哪儿网大住宿副总裁陆寅峰告诉36氪。

他算了这样一笔账。去哪儿平台现有的低星酒店数超过30万家。以每家酒店20间房，每天70%入住率，每间房在易耗品和布草上的成本为350元（易耗品20元，布草折旧320元）计算，一年的市场规模可以达5千亿—8千亿——这其中不仅包括一次性的“低值易耗品”，还包括可更换的布草（即床单、被单、毛巾）。如能成功转化3千到5千家酒店，以“低值易耗品”10％的毛利（布草毛利更高）计算，这门生意的年利润约在几百万量级。

 “利润短期内不作为我们主要的考量重点，甚至不排除为资源快速供给市场，去尝试多方面的运营手段。”陆寅峰表示。他们对“初品”业务的盈利预期在一年半左右。

去哪儿平台上的在营业和待营业酒店是“初品”的潜在客户。与华住、如家等连锁经济型酒店集团有统一采购渠道不同，小酒店们往往需要在线下曲线联系、筛选供应商，最大的痛点是采购量低，成本高。初品的优势在于既能通过集中采购降低成本，也能提供去哪儿网的品牌背书。

这种模式与“网易严选”不谋而合。作为大流量平台，网易严选可以极低的成本抵达c端用户，去哪儿也只需利用后台系统，就能向酒店商家宣导“初品”，并依据既有的订单量、入住率等数据判断酒店的经营情况，做出精准推荐。了解酒店的销售情况也帮助去哪儿更准确地下订单，比网易严选更有可能规避库存风险。“估算的偏差只在上下10%左右。”陆寅峰说。

区别于网易严选的ODM模式，目前“初品”以OEM为主，根据酒店需求进行商品的定制（比如露出酒店的logo），合作方是江苏的两家工厂。随着sku增加，未来也会向ODM模式探索。

初品团队称，新业务上线第一周左右，订单量达到60万人民币，来自平台上的100多家酒店。

在分阶段跑通to B 的易耗品和布草类销售后，“初品”也会切入to C旅行用品市场，酒店客房依然是一个绝佳的场景，比如雨伞、杯子、速干衣等。陆寅峰称，其中部分产品已经在携程的电商品牌“优品”中出现，未来这两项业务也极有可能打通。

看起来，to C业务跟“网易严选”做场景电商的思路十分相似——寻求亚朵酒店这样的合作方，将其作为自家产品的线下体验店，而“体验”的方式，既包括在酒店大堂设立零售，也包括直接将产品全套铺进“样板房”。不过，从单价低的B端产品向单价高的C端产品延伸，在品牌上能否赢得信赖将是“初品”的挑战之一，毕竟，网易严选从一开始就力争成为“消费升级”的代言者，“大牌供应商”是其竞争力的关键。

据了解，“初品”的展厅和样本房也已经在筹备当中，首期会在旅游目的地桂林的某酒店亮相。“正好有一家酒店要翻新，我们就作为合作方，从前期就介入它的设计、装修，把我们的产品铺进去。”陆寅峰说。

酒店行业的一大变化是，大型酒店集团从服务方向营销平台扩展，致力于建设直销渠道，OTA则从营销端出发，试图向酒店内部服务延伸。去哪儿的机会在于，对于平台上庞大的小体量或单体酒店，它在博弈中有更大优势。

这当中也不无风险，比如和低星酒店合作的其它OTA 平台。尽管去哪儿称，选用“初品”的酒店并不需要因此成为去哪儿的独家房源，但试想，当一个顾客从美团旅行上预定了酒店，却走进了充满“去哪儿初品”的房间，感觉多少有点异样。不过更灵敏的未必是消费者，而是去哪儿的对手。