高手来了 | 如何开一家赚钱的店

直播嘉宾 | 马英尧 「尚美生活集团」董事长，全球5000+店创始人

文稿编辑 ｜李文礼

《高手来了》是「36氪官方社群」开设的一档直播栏目，聚焦商业洞察、职场干货。每周我们都会邀请一名业内大咖或36氪资深作者、分析师，为你分享职场技能，解读商业趋势。欢迎添加氪宝微信：baby36kr，加入36氪官方社群。每周四晚8点，和上万氪友一起学习进化。 

以下是6月26日直播精华回顾。

线下的生意，你必须知道的几点常识

1、线下的生意，没那么简单

很多人说，因为线上饱和了，线上流量获取越来越难了，所以才有那么多大火的店铺。

这个逻辑存在天然的bug，线上饱和了？

可谁说线下不饱和的。十多年前，不就是因为线上饱和，大家才去做了电商吗？

所以你做线下的理由绝对不应该是线上不好做。

线下的生意不像是互联网，它是实打实的看营收、看净利润、看收益的。

凡是线下的生意，一定遵循零售「人、货、场」的规律。

2、 传统行业开店最好的时代已经过去了

传统行业的红利期是6、7年前，街铺转型SHOPPING MALL和服务业品牌化的时候，很多品牌都在这个时期闷声发大财，完成了原始积累。

而在线下街铺井喷式发展之后的2018年，几乎所有的服饰品牌店销售都有所下降，酒店投资回报率也趋向平稳，不再是暴利行业。

3、很多商场店经营得不像你想象的那样好

很多商场只是看起来热闹。

我们需要区分商场里的有效人流和无效人流。比如吃饭的、看电影的，看起来很多，但是这些人流对于服装店而言就是炮灰。

在一二线的大型SHOPPING MALL里面，流量最好的位置在地下2层，餐饮多，人流多。很多商场都学聪明了，几乎每一层都有餐饮店，每一层都有几家可以供闲逛的店。这在一定程度上是给服装等店铺带流量。

4、但，开店依旧是赚钱的行业

开店依旧是最简单的赚钱方式，大家要逐渐建立起自己的判断，而不是被市场和媒体牵着鼻子走。

开店的投资收益率是相当可观的。按照我现在已经开了5000家店的经验来说，一般小规模的投资一年可回本，大规模的投资300～500万需要3～5年回本。

我知道现在很多年轻人都有开一家店的想法，尤其是很多文艺青年想开咖啡店、开书店；还有年轻人想开一家韩料店、日料店；也有人想开民宿、开服装店等等，但很多人都没有自信去开店。

但实际上，我公司里的几个小朋友都通过开店实现了不错的投资收益，具体的故事和例子我在这里不展开了，欢迎大家来我的开氪专栏《开一家赚钱的店》听我讲。

 5、一二线城市和三四线城市消费者的习惯完全不

很多人盲目追求下沉市场，可“下沉”从某种角度来看是一个伪命题，即没有下沉市场，只有分级市场。

一二线城市特点：人流非常大，可以用高人流高复购来实现收益，而三四线城市的人流量不够，密集度低，按照一二线的模式开店，一定会死。

一二线城市消费者通常有明确消费目的和清晰的消费路径，因为时间就是金钱，在许多小城市，这种前提条件是不存在的。

在我们的尚客优酒店里，有60%以上的客户来自线下门店问价，预约客户只占40%以下。

那些在县城内游荡到很晚的人，只会想天黑了，所以要住店，而不是有计划的预定选择。

这种强随机性的消费性格，让无数品牌在所谓的下沉之路上死得很惨。

6、什么是下沉市场

1）流量：县城人口少用户密度高，所以县城的生意一定要根据线下流量模型去重新考虑商品的定价；

2）收入：小镇青年的月收入在5000～9999元之间。因为技术低，所以大多数人的增长在500块左右。超过80%的小镇青年会考虑提前消费。

3）消费心理：与大城市的追求个性相反，小县城，大家追求的是人有我也有，跟风是潮流。

4）熟人带货：66%的消费者表示曾购买亲朋好友同事推荐的商品；

5）消费群体：根据唯品会的数据，大妈会买3000块一条的舞裙，就是为了成为广场中最靓的崽；这群时尚时尚最时尚的大妈也还买走了40%的自拍杆。所以大妈变美变时尚也是一波潮流。

6）主要消费形式：根据艾瑞咨询发布的报告，在日常消费中，服装仍然占到46%，且他们对产品品牌更有好感度。在座的可能认为Gucci、阿玛尼等是高端品，但下沉市场中，七匹狼才是成功男人的象征。

7）娱乐方式：当我们热议996时，小镇青年可没有这个烦恼。因为他们8点上班，4点下班，有大把时间用来娱乐。但由于线下娱乐方式受限，KTV依然是主流消费场地。

《战狼2》超过50亿的票房，三四线城市才是主力军。我们总说进口片票房一直高过国产电影，但《战狼2》这样下沉三四线市场的能力，却是好莱坞大片比不上的。

小镇青年买车基本上会去地市级的高大上4S店买一个同样价钱的车，而不会选择在县城里面买；他们从来不会在小的店铺里面买超过10元的烟，因为他们认为大部分都是假的。

所以做县城的生意，了解小镇青年的消费习惯就尤为重要。

8）下沉市场的沟通效率非常低，假如在上海街头两辆车发生剐蹭，基本的处理流程是拍照看有没有大的问题，然后开始走保险流程。但是在四线城市，两辆车剐蹭了，就会倾向于打电话找关系。

9）一线城市和四线城市的最大分别是什么？ZARA商业模式、饿了么商业模式、盒马鲜生商业模式基于什么？高人流、高复购、刚需、低客单价。

我们到低线城市开ZARA，会倒闭，因为没有那么多人流，供应链效率低、沟通效率问题、商业信誉问题导致整个生意在一线城市做得非常成功，但是到低线城市完全不可以。

图片源自东方IC

 

开店全流程解析，带你快速入门

1、选行业：想开什么类型的店，我想你心中一定有想法了。如果还没有可以去听我的课。课程中有详细介绍选行业的具体方法。

2、确定定位：跟别人一样的定位，缺点是同级竞争，优势是你一上来就有一堆成熟的用户，不需要教育。独特的定位需要更高的用户教育成本，教育的过程中你可能就死了。

3、定价：一定不要高估用户对价格的敏感度。开店之前，你会觉得一串羊肉串五块也可以，八块也行，实际上，差一块钱，就能影响到月度营业额20%，这是没开过店的人完全体会不到的。

4、起名字：确定品牌。简单易记是第一考量，尽量别用你媳妇的名字，必须是一针见血具备高联想度的口号。

5、设计招牌：想想那些成功的品牌：星巴克，必胜客、麦当劳他们的招牌的字体都长什么样。

6、选址：在正确的渠道开正确的店，在正确的店里卖正确的产品。

7、装修：可以抄设计，看看成功的门店如何设计，不要相信所谓设计师的创作。因为从一个设计图稿到可以运营的门店需要经历一个非常复杂的过程，不是一个小白可以搞得定的。

 

氪友问答

Q：老师认为现在开个水果店有没有前景？

A：水果生鲜店的话，我觉得不要做，现在正在有资本大佬洗牌，一定要小心一点。

 

Q：我想开一家凉皮小面店，请问老师有什么需要注意的吗？

A：一定要选在社区人群非常多的，人流量非常大的地方，因为这不是一个高毛利的生意

 

Q：酒店行业是不是都往中高端发展？

A：我觉得这是个伪命题，酒店行业如果都往中高端发展的话，中国十数亿的百姓住哪？

想收听本期完整直播，可保存上图，在微信中扫码收看

《高手来了》每周邀请一名业内大咖或36氪资深作者、分析师，为氪友分享职场干货，解读商业趋势，剖析互联网热点事件，更有作者本人亲自拆解商业科技书籍。

欢迎添加氪宝微信：baby36kr，加入官方氪友群，听大咖聊商业讲风口，与氪友一起学习成长。

另外，我们正在寻找“高手们”，如果您是互联网重度观察者，市场营销、内容运营大拿、资深媒体人，欢迎联系我们，邮箱：zouwenhua@36kr.com