创业融资“终极备忘录”：如何讲好一个故事

编者按：融资推介有没有秘诀？当然有。Donna Griffit认为，所谓融资推介，就是要讲一个故事。故事必须遵循一定的框架。如果你的公司准备融资，应该听听这些金玉良言。 本文编译自medium上原题为“The Ultimate Cheat Sheet for your Startup’s Investor Pitch Deck”的文章。

14年来，我写过几百份融资推介书，帮助企业融入许多资金，有没有必胜公式？有的，下面就来谈一谈。

在过去14年多的时间里，每周我都要看50份融资推介书，老实说，有些错误企业总是犯了又犯。如果能够修正这些错误，成功的机率就会大很多。

人们总是问我：“融资推介时应该用多少张幻灯片？”或者坚持使用某套模板，硬要加入一些不管用的东西。

什么样的融资推介才是正确的呢？有没有这样的方案？我认为有。如果每个人都使用相同的方法，看起来难道不是一样的吗？不是的。

建筑都按照相同的构想设计，有地基，有框架，有墙，有窗，等等，但是每一幢建筑都有自己的特色。如果没有合适的架构，建筑就会崩塌。你的融资推介也是一样的。

一切都与故事有关

那么这种独有的架构是怎样的？要从我们的大脑说起，人的大脑会渴望故事拥有某种架构。

许多人经常会被“故事”这个术语困惑，他们认为，所谓故事就是讲一些奇闻轶事，或者是毫无意义的笑话，或者给一些严肃的材料，甚至达到愚蠢的程度。完全不是这样的。

故事已经出现很久了，可能有几千年的历史，为什么能够有如此坚强的生命力，背后自有原因。

我们通过故事学习，我有一个3岁大的女儿，她喜欢咀嚼故事书，理解故事中的各种元素，虽然故事已经听了几百遍。理解之后，她就成为了讲故事的人。

故事能刺激灵感，能迷惑人，能引起共鸣，还能影响人。当你推介项目，准备融资或者销售某些东西时，需要的不正是这些东西吗？

我们的大脑偏爱结构化故事，它无法处理大量数据。故事有一种特定的架构，看看莎士比亚、契诃夫、莫里哀的作品，看看圣经，这些故事都有共同的属性：

问题-解决方案-当解决方案发挥作用时发生了什么事-后果。

你的融资推介就是一个故事，企业家仅仅是表演者：

故事的魔幻架构

下面就是幻灯片应该遵循的一些原则：

需求=问题，故事中的“反派“。

解决方案=故事中的“英雄“，要解决什么问题，怎么收拾坏人。

前进=后果，希望英雄能成功。

分析幻灯片

接下来我们依次分析幻灯片，对上述原则加以解释：

标题幻灯片：介绍一下你要做什么，描述一个大梦想，不要讲述具体做什么，为什么，要用大梦想打动他们。

问题：在这里，你要描述一下自己想弥补什么差距，想解决什么问题，或者要化解什么挑战。这是故事中很重要的部分，素材可以来自自己、朋友或者家人，也可以来自新闻，甚至可以杜撰一个故事来描述它。用数据统计支撑你的故事，证明这个问题值很多钱，当前的解决方案不能解决问题。

解决方案：你准备如何解决？写一句简单的话解释：我们正在用Z（简单来讲，就是用什么解决？平台？APP？解决方案？工具还是别的什么？）为Y（特定客户）解决X（某个问题）。你要告诉别人，是什么“秘方“让你能做到。应该很简单，任何人都能理解，即使他们不懂计算机科学或者工程学，也能理解。

演示：制作1-2分钟的演示内容，展示解决方案，可以是短影片，截图，屏幕流（用Camtasia制作），也可以是模型。引导听众浏览最初的用户体验，强调4-5个最出色的功能。让听众欢呼喝彩，但是不要交待太多细节。

益处：你能给用户带来什么益处？重点强调（如果在演示时强调过，那就不要重复了）。所说的益处最好保持在6-8个点，不要太多了。你可能有两种类型的用户，比如企业和顾客、出版商和品牌，那就可以类型解释你能带给他们的益处。

目前的统计数据/发展态势：自从产品推出或者测试版产品推出之后，在融资、产品、用户、下载、营收、增长、合作等方面，你曾经达成怎样的重要目标（也就是里程碑）。如果还没有达到，你已经走到了哪一步？如果所处的阶段越后，越应该展示数据统计。

市场分析：告诉他们TAM（Total Addressable Market，总潜在市场）、SAM（Segmented Addressable Market，细分潜在市场）和SOM（市场份额），让他们了解业务规模如何。还要告诉他们市场价值如何，去年客户在相似解决方案上花了多少钱？你可以自上而下或者自下而上解释，总之，要让投资者明白，这个市场的潜力相当巨大。

趋势和机会：这张幻灯片相当于“银弹“。它回答”为什么是我们？为什么是现在？“这个问题。它告诉投资者趋势是怎样的，机会在哪里，你的竞争对手有没有融入巨额资金，有没有发生收购交易？知名咨询机构（Gartner、Forrester）是不是认为市场缺少你们这样的解决方案？在市场趋势的变化中，你的用户行为有没有发生转变？法律法规是不是做了调整，导致民众或者企业寻找解决方案，像你们一样的解决方案？

业务模式：你们的主要营收模式是怎样的？付费订阅，广告，联盟，营收分成，还是什么？有没有其它的营收源？

市场进入战略：你准备用怎样的战略渗透市场，获得用户？记住，最开始时你可能没有钱打造销售团队，你可以关注不同的阶段用什么不同的方法，比如与别人建立战略合作关系，或者与分销渠道合作，在此之前，你甚至还可以发起内容营销活动或者社会活动。

竞争格局：主要的竞争对手是谁？可能是企业，得到了VC的资金支持，也可能是增长很快的公司，你还应该了解一下较小的竞争对手有谁。将竞争对手分类，分成3-4种类型，然后制成象限图或者花瓣图，告诉别人你已经评估过对手。还有一点很重要，你要告诉别人自己的公司有什么不同：“真正让我们与其它人区分开来的是……”千万不要说竞争对手的坏话，有竞争是好事，你只需要证明你们有很明显的优势就行了。

团队：高管团队由哪些人组成？放一些图片，列出头衔，介绍一些他们的事迹。如果他们在知名企业工作过，可以将这些企业的Logo放上去，参与过什么，研究过什么，也可以写上去。如果公司有咨询委员会，也可以介绍介绍，当然，介绍时可以另设一张幻灯片。

路线图：在这轮融资过程中，你要达到怎样的里程碑（产品，营销，营收），可以按12个月，18个月、24个月来分。可以将财务预测放进去，但并不是非要这样做，你可以制作财务、损益、预测幻灯片，作为备用，需要时提交。

未来方向：在接下来的时间里，你们准备开发什么激动人心的功能或者产品？有可能这只是第一步，最终你们的愿景更宏大。

融资要求：想融入多少资金，用来干什么，比如研发、销售、营销、扩大团队规模。介绍一下目标：我们要用XX个月，让用户、营收、下载达到多少，要扭亏，要让现金流为正，等等，也就是说你要做到这些才能为下轮融资做好准备，什么时候准备好。

关键投资指标：总结一下你已经说过的话，列出5-6条，挑选最激动人心的内容，介绍你的公司，让投资者相信这是一个投资机会。

数量真的重要吗

要多少张幻灯片才合适？没有具体答案。只要简单，能介绍一个大创意，没有大量的文本内容，那就行了，推介时投资人不会计算你用了多少张幻灯片。即使你想将数据放在多张幻灯片上，也不要这样做，宁可保持幻灯片简单、清晰，不要弄得像视力检查表一样。

希望这些建议对你有用。