印度家政服务平台：一人领跑，但竞争远未结束

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID：passagegroup），作者 罗瑞垚 赵艺颖，36氪经授权发布。

创立于2015年初的家政服务平台Housejoy有一个漂亮的开头。

当年，它分两次从Matrix Partners、亚马逊等投资者处筹集了2700万美元的资金，与几乎同时创立的UrbanClap打得不可开交，虽然筹资略少于对手，但增速却旗鼓相当。

2015-2016财年，其收入猛增几倍，2016-2017财年也保持了增速，净销售额从前一年的1.5亿卢比增长至2.49亿卢比。

双方的激战也让彼此都承受着每年翻倍的巨额亏损，融资压力巨大。2016年，两家都没有获得融资，但此后，UrbanClap开始逐渐领先，连续完成了三轮融资，总融资额已经达到了1.85亿美元，而Housejoy的发展则并不顺利。

2017年，Housejoy的两位创始人辞职，2015年加入公司的前Flipkart高管Saran Chatterjee接掌，Housejoy也开始了“瘦身自救”之路：它从13个城市撤回到5个核心大城市，采用裁员等措施降低亏损，逐渐恢复了元气，也在2018年年底拿到了一笔320万美元的小额投资。

现在，Housejoy总体上实现了盈亏平衡，且在单位经济层面开始盈利。六个月前，它开始在原有的家庭家政服务的基础上，增加了建筑装修服务，并引入了此前在建筑行业工作的Sanchit Gaurav作为联合创始人。

在接受志象网（The Passage）专访时，首席执行官Saran Chatterjee对中国的创业生态赞不绝口。他提起，王兴在投资外卖平台Swiggy前，曾来到印度考察投资机会，他见到了王兴。

在他讲解Housejoy的规模和增速时，王兴脸上一直带着微笑。后来他私下问，王兴才告诉他，美团在同一服务上线几分钟之后就达到了这个数字。

“中国是完全不同的量级，不管是资本的规模还是员工的敬业度，你需要一整个生态来完成那种规模和增速。”Saran说。

但在他看来，在资金不足时如何调整战略存活、甚至取得增长，是Housejoy在过去两年里获得的更宝贵的经验。Saran也认为，印度家政服务市场的竞争远未结束，这个200亿美元的市场足够大，容得下两三家独角兽级别的公司。

它还为自己开辟了更大的市场，一个尚未被开发的500亿美元的建筑和装修赛道。

志象网：Housejoy提供什么服务?

Saran Chatterjee：我们从家政服务领域开始，这个领域本身就是200亿美元以上的机会。我们最近增加了房屋建筑、家庭改造和内部装修服务。这三个垂直市场加起来是500亿美元以上的机会。

Housejoy从一开始，与其他竞争对手的区别就在于，我们是一个全栈的玩家，我们对每一项服务从端到端负全责。目前，UrbanClap和我们加起来，也只占有了家政服务3%的市场份额，还有97%的市场是无组织的，这就是我们的机会。

房屋建筑行业也不例外。从方案策划到移交房屋，我们承担全部责任。我们始终忠于我们的整体理念。这些业务每个都有数百亿美元的机会，这让我们感到很兴奋。

家政服务业务主要分为有家庭沙龙和家庭维护。我们现在的规模是每天1000—2000个订单。

我们也是一家高科技家居建筑公司，这种商业模式的单位经济更高。如今作为一个整体，我们是盈利的，主要是因为全印度没有其他公司，提供一切从房屋建设到家庭维修的全方位服务。据我所知，在Housejoy这个领域里没有其他同等规模的创业公司是盈利的。

志象网：目前每个服务类别的占比如何?

Saran Chatterjee：各类别的分布非常均匀。我们有三大类。家庭沙龙约占我们业务的20%。家庭维修类，即管道工、电工和木工等，这些大约占整个业务的20—25%。家庭护理，即清洁和防治虫害，大约占30%。其余分为粉刷服务和其他小类。

我们平台上的平均服务单价大约是1200卢比（约人民币120元）。

志象网：能否详细介绍一下建筑垂直领域的服务？

Sanchit Gaurav：Housejoy有一个IRC（室内改造、装修和建筑）业务，建筑是一个拥有高平均订单价格的垂直行业。我们是一家全栈的服务提供商——从政府批准、建筑施工、设计到移交，一切都由我们负责。

我们有四种套餐，比如每平方英尺的价格从1600卢比（约人民币160元）到2600卢比（约人民币260元）不等。每平方英尺1600卢比的套餐就是只有房屋框架的建设，没有内部装修。其余套餐室内会包括模块化厨房，衣柜和固定装修等。

我们也提供定制套餐。

志象网：你们为什么要选择进入建筑这一垂直领域？

Sanchit Gaurav：在家庭维修业务中，订单平均价格很低。建筑行业有巨大的潜力，在这个领域还没有大玩家。

我此前经营着一家传统的建筑公司。当我研究Housejoy时，我知道它是一家技术公司，已经在按需服务方面做得很好了。我说，为什么我们不能联合起来，把这个公司变成一个价值十亿美元的公司呢？我们的愿景是成为一家以科技为基础的建筑公司。Housejoy是实现这一目标的最佳平台。

在装修工程方面，我们在六个月内完成了150多个项目。在建设方面，我们大约有超过50个项目。

志象网：Housejoy如何选择提供服务的技术人员?

Saran Chatterjee：我们是一个管理有序的服务平台，有招聘专业人员的过滤机制。

首先是基本的评估。第二步是让他们在一个朋友或家人的订单中接受测试。如果他们能够完成现场工作，我们会快速进行背景核实。一旦被批准，我们就把他们放到平台上。

现在理论评估、背景验证、文档上传都是通过系统完成的。我们把一切都数字化了。一旦他们进入这个系统，他们首先会得到三到五份工作，所有的工作都会被评分。如果评分开始低于某个阈值，则将反馈传递给个人，他们就会从平台上被下架。

这些专业人士以固定佣金的形式工作——20%给Housejoy，80%给服务提供者。

在招聘专业人员方面，目前是供应大于需求。我们平台上专业人员的评级在4.3分（满分5分）左右。我们有2%的投诉率，通常是因为客户的期望与所提供的服务不匹配。这些我们必须调整。

我们今天能够盈利的一个原因是，当我们扩大规模的时候，我们也不需要那么多人，正是技术让这一点变得可能。

志象网：在资本紧缺的情况下，你们如何存活下来、并且实现了增长？

Saran Chatterjee：创业公司的策略选择往往不同。一种策略是不惜一切代价增长，也就是说为了得到一份1000卢比的工作，我实际上最终会花费2000卢比。这是创业公司生态系统中资金充足的公司通常会经历的事情。

我们在营销支出方面比较保守。所以我们的预算是，如果我赚200卢比，我的实际成本最多是300卢比。我还是在亏损，但亏损就没有那么高。但是我所拥有的资金就足以支撑更长时间，因为我的损失没有其他公司那么高。

我们知道如何扩大规模，我们在过去进行更大一轮融资时就这样做过，曾经非常激进地去扩张。但现在，我们选择了放慢扩张的速度。

我们只是想让公司保持盈利和可控。希望在某天，如果我们能够独立为按需服务筹集资金，我们将成为垂直领域发展的大玩家。

从投资者的角度来看，他们有充足的机会获得回报。

我们正设法降低成本。无论我们想要投资多少钱，我们都要投资在正确的领域，比如增长、销售或任何能让收入翻倍的领域。

志象网：你曾经在Flipkart做过三年的产品管理副总裁。这段经历对你执掌Housejoy有何裨益?

Saran Chatterjee：我是一个经过培训有着产品管理经验的技术人员。我在2015年离开Flipkart，加入了Housejoy。

不管有什么经验，这都是一个新的开始，因为行业是不同的。但是从过去经历中学到的是处理特定情况的经验，我可以从战略的角度更好地思考。

有了经验，在思考问题的时候就会有一些结构性的框架。我认为这是主要的区别和优势。

志象网：你怎么看中国创业公司的扩张速度？

Saran Chatterjee：我认为充裕的资本是一个主要的原因。你需要钱来激活用户。我也觉得中国企业家极具冒险精神。中国市场显然很大，激活这些用户的潜力比印度更大——印度有四千万到七千万的购物者可以在网上进行交易；在中国，这个数字接近三到四亿，也许还要更多。

在中国，企业家付出的努力是疯狂的。这种程度的敬业和付出在印度是不存在的。

志象网：当竞争对手大举营销时，你如何保证用户选择你?

Saran Chatterjee：我们也要发出一点自己的声音，用户如果知道我的竞争对手，也应该至少知道，我们也是竞争者，可以考虑。

服务业的好处在于没有先发优势。你要进入别人的房子，花一到三个小时来提供服务，你总是有机会提供一些令人惊叹的东西。这可以成为你独特的销售优势，因为客户会在某个时候选择你。

顾客总是去找最大的公司，但它也会受到供应的限制。如果你在选择第二家公司时，感受到了一流的服务水平，当你再次碰见这个问题时，你会更倾向于考虑第二家企业。这就是服务的魅力。

我们80%的业务都是回头客。我们把大约10%的收入用于市场营销。

志象网：你近期有筹集资金的计划吗?

Saran Chatterjee：是的。但现在我们有了不同的看法。我们正在为家庭维修业务寻找资金，家庭维修业务与建筑业务非常不同。在建筑业，收入要高得多。在接下来的三个月里，我们的月营业额将达到800万到1000万美元。

我们希望在一年半的时间里月营业额能达到3000万。这对任何潜在的投资者来说显然都是令人兴奋的，因为你是在一个非常早期的阶段就开始投资了，所以你将收获惊人的增长和回报。

另一方面，维修业务是非常不同的。如果你想持续竞争和保持用户增长，就需要持续的资金。我们希望在这个领域获得均衡适配的资金。好消息是，这个行业仍处于非常早期的阶段。

志象网：亚马逊此前投资过Housejoy，但没有参与去年的融资。你们和它是否有合作关系？

Saran Chatterjee：投资者选择是否投资取决于他们的策略。现在，亚马逊面临着不同的挑战。现在，他们正在更加关注支付、本地超市和时尚。

在他们给我们投资时，亚马逊非常看好家庭服务。但三年后，他们的首要任务发生了变化。

亚马逊没有独立的风险投资基金，他们的钱来自资产负债表。所以，除非Housejoy的关注度排在前三位，否则它就不会继续投资。

志象网：你明年的计划是什么?

Saran Chatterjee：建筑、装修、室内业务是一座坚固的金矿，这些业务正在一边盈利，一边迅速扩大规模。我们目前的计划是未来12个月增长10倍左右。

在家庭维修业务上，我们正在进行精简，我们正在为增长做准备。我们正在考虑，看明年收入能否增加一倍。

志象网：Housejoy在扩张方面遇到最大的困难是什么?

Saran Chatterjee：任何公司的增长都是一个挑战，尤其是当你运营一个竞争激烈的B2C公司时。我们刚起步的时候，大约有60家竞争者，所以有时候你会倾向于采取“模仿竞争对手”的模式。

这是任何人都可能犯得最糟糕的错误，我们犯过这个错误。你可以关注竞争对手，但你必须专注于适合自己的领域。你必须不断创新，快速前进。

有了正确的重点，正确的商业计划和正确的团队，你就能以一种更可持续的方式发展业务。