关于BP你必须知道的十件事，看 CEO 和 VC 分别怎么说

本文来自微信公众号星河互联（ID:xinghehulian），作者：星河研究院。

有多少人在迎娶白富美、走上人生巅峰的最后一公里，折在了丈母娘手上。回头总结经验发现，原来搞定女神和搞定女神她妈的套路，完全不一样。

同样的，你可能能搞的定研发、瞄的准市场、带的好团队，但未必写的好BP、搞的定投资人、拿下融资款。

如何写好BP？如何能让BP抓住投资人的眼球？Mimir的创始人兼CEO PrahasithVeluvolu给了一些建议。他提出了10个创始人最关心、最常问的问题，并找了一个VC，自己则代表初创企业分别作了回答。

要搞定投资人，你怎么想的不重要，他们怎么想的才是关键！

1.一个BP最好需要几页？

VC：7-12页。更少页数的情况非常少，基本上的情况是页数太多。你的BP，无论是要给投资人讲的，还是要用email发出去的，无非就是要引起VC的注意，但VC的时间很有限，你需要在短时间内就吸引他们的目光。那么那些你觉得非常重要的信息或是你花了很长时间写的东西该怎么办？把它们放到附录里。在7-12页的基础上，你还可以再多放50%的内容到附录中。

初创企业：如果你去google“BP最好需要几页”，你会看到很多“黄金页数”的建议。但我自己的经验是，页数多少并不重要，把事情讲清楚最重要。在把事情讲清楚的基础上，页数尽量保持最少。投资人没有太多的时间去读BP，越快的把你想说明的信息传达出去越好。

2.哪些团队成员应该被放在BP里？

VC：主要的创始人和高管、实际的顾问和相关的董事。对于种子阶段的初创企业，最好不要超过8位。不需要组织架构图，描述尽量简单（对于以前的经历，尽可能的只保留logo标志），清楚的标明职位（尤其是CXO职位的人），如果可能的话要包括头像。

初创企业：你应该列出你的创始人和能增加公司亮点的其他团队成员，不用列出所有的人。例如，如果你是一个安全公司，你有一个10年工作经验的博士研究员，那么请把他列出。

3.什么信息是不能写到BP里的？

VC：这个跟你的BP要在什么范围内传播有关系。如果是直接发给投资机构，而这个投资机构没有投资或没有要投资你的竞争对手，那就没有什么是不能写到BP里的。如果要更广泛的传播，那就需要着重在你的市场占有率等信息，不要给任何会引起竞争对手注意的数据。

初创企业：完整的财务情况、任何“寻求融资”的字眼和不能广为知晓的信息是不能写在BP里的。完整的财务情况太具体了，而且这些是关于公司的内部信息，最好不要随意泄露。任何直接“寻求投资”的字眼可能会牵涉到SEC禁止招揽条款（SEC Non-Solicitation Laws）的问题（注：这是美国SEC的条款，并不适用于中国，请大家参考。下面的内容同样也请参考）。如果你的BP要在很广泛的范围内传播，还请注意不要写与下面三项相关的信息：

1） 不要说任何“保守估计”的话，这个不必要，而且有可能是错的，而且很有可能会被广泛留存

2） 不要透露你不想公开的信息，例如商业机密和你的专利信息等

3） 不要谈论你要融资的轮次、交易结构、融资时间等，也不要有“寻求投资”的字眼

4.我的BP应该用什么格式呈现？一定要花时间把BP设计的很“漂亮”吗？

VC：如果是直接给投资人讲的BP，任何格式都可以。如果是要发出的BP，请只发PDF格式的，任何需要打开链接，还需要输入密码的、时髦的格式需要转换的，都不是很好的选择。PDF格式的可以让我很方便的与我的团队分享、在手机上查看。

至于设计，只要保持整洁并有你的品牌风格就可以了。这并不是吸引消费者的广告，请记住，你只是努力脱颖而出想进入后续的会面而已。

初创企业：不管你是用什么格式来写BP，但最终你只需要PDF的版本。任何设备都可以打开PDF。如果一个特定的场合需要ppt版本的，那也请将PDF每页转换成图像贴入ppt中，这样不会因为设备的原因而使你的字体或格式发生改变。

关于设计，下面只是我的个人观点而不算是一个答案：还是花一些时间使自己的BP看起来“漂亮”些。你的BP毕竟代表的是你的企业。不需要任何的动画，除非能帮助你更好的讲故事，否则只会分散大家的注意力。

5.在给投资人讲完BP之后，如果他们要的话，我需要给他们发BP么？

VC：通常在给投资人讲完BP后再将BP发送，是一个很好的跟进过程，这样投资人在做决定的时候会有资料参考。除非你不需要这家投资机构的投资，否则最好在24小时内将BP的PDF版本发给投资人。

初创企业：是的。BP就像是你公司的简历。如果投资人不记得你的公司的一些情况，他们可以从BP中找到。而且这还是作为跟进的最好的方法。

6.BP里一定要写明我的融资金额吗？

VC：你应该在BP里明确表示你需要多少资金，一个资金范围也可以。除非已经拿到了其他的Term Sheet，否则你需要写明你的估值，这可以帮助投资人（尤其是跟投的投资机构）更快的做决策。其他询问人（顾问、客户介绍等）的话，这些信息最好是放在email里或是在更新的信息里，而不要直接放在BP里。

初创企业：是的，必须。如果你的BP里面没有融资金额，那就不叫一个BP，而且是在浪费时间。

7.给VC讲的BP和email发出去的BP需要不同的版本吗？

VC：不一定。通常需要讲的版本要比email发送的版本字要少一些，这样会更有效。但一般很难管理多个版本的BP，因为你需要一直调整和更新信息。不管怎样，整体的内容／格式／故事不应该有很大的变化。

初创企业：不需要。我发现投资人希望你给他的版本就是你讲的版本。我遇到一些情况，是我到了投资人的办公室发现我的BP已经被投影到屏幕上了。如果你希望在讲的BP中多增加一些内容，请把这些内容放到最后，作为附录。这样在投资人问问题的时候可以有一些文字上的参考。

8.在BP里写到的市场规模应该如何测算？

VC：要表现出你对所在的市场的充分理解，不需要过分的夸张。可能你的现有市场会非常小（或者你的可服务市场（SAM）和市场占有率（SOM）非常小），但你可以探讨更大的愿景（或者你的市场会如何增长），不需要具体的数据。这可以在另一页上显示，避免与你现有的市场分析混淆。

初创企业：大多数市场规模的测算都是错误的，投资人知道这一点，这只是给出一个大概的概念。虽然如此，但你还是应该花一些时间测算一下。用自下而上的方法，而不是自上而下的方法。我们以一个桌椅公司为例（数据是随机的，不具备参考价值）：

自上而下的方法：一家办公家具公司的市值是100亿美元，10亿美元是来自桌椅，因此我的桌椅公司的市场是10亿美元。

自下而上的方法：我的椅子定价是100美元／把，有2亿人在办公室工作，因此我的市场是$100 x 2亿人＝200亿美元。

我曾经在以前用过自上而下的方法，但被告知不能这么做。如果任何情况下你需要使用自上而下的方法，你需要好好思考一下如何证明。

9.有什么内容是一定需要的？

VC：大概的顺序是：引出问题、更多的问题、解决方案、你的产品、市场规模、竞争分析、商业模式、市场占有情况、团队、财务情况／融资金额，可能还需要一页“愿景”和“退出机会”。

初创企业：我并不认为有什么是必须需要的，但是有一些重要的点你需要涵盖。这些要点与你的风格相关。我的风格一般是讲一个故事，而不只是罗列事实。下面是我认为的顺序：

提出问题＋你与这个问题的关系（问题）-->你将如何解决这个问题（解决方案）-->已经有多少人在你的解决方案的帮助下解决了这个问题（市场占有情况）-->多少人需要你的解决方案（市场规模）-->通过你的解决方案你能赚多少钱（商业模式）-->为什么你能做好这个（团队）-->你需要什么来做到这些（融资金额）

10. 在给投资人讲BP的时候需要做演示吗？如果需要，什么时候做演示比较好？

VC：这个需要衡量一下风险和回报。如果你的产品非常难以理解，那么一个演示会非常有效。但有时你的演示也会非常浪费时间。做演示最好的时机是投资机构在做尽职调查的时候，你需要给投资人演示你的产品如何运作。但在最开始的介绍BP的过程，最好还是不要有演示的部分。

初创企业：不要，如果你是在更大的场合讲BP，那就更不需要。但还是建议随身携带你的演示，以防有人需要看。演示有很大的可能性会不成功，因为你需要在很短的时间内在演示和你的演讲内容之间切换。更不要在BP里放你的演示截图，你的观众从你的截图中是很难了解你的产品到底是做什么的。而且即使是整个屏幕都在展示你的截图，后面的观众仍然很难看清楚。

参考来源：PrahasithVeluvolu,“Founder Tips: Pitch Deck Questions Answered From Both Startup CEO & VC”