为什么鉴宝披上直播的外衣就变酷了？ | 超级观点

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口述 | 特约观察员 杨峻

采访、编辑 | 崔砚冬

特约观察员杨峻

古玩、玉石、珠宝是很多人的心头好，可是这个市场鱼龙混杂，真假难辨，很多人对手上的宝贝到底是真是假，有不少顾虑，鉴宝成了宝友们的刚需。如今，搭上直播的快车，“直播+鉴宝”正好能解决这部分需求，直播鉴宝这个行业也随之受到不少的关注。

文玩=古玩=老头子？

直播鉴宝是一种新兴模式，跟直播交流和带货呈现的形式不一样，是双画面的直播连线模式，用户和鉴定师除了通过字幕进行交流，更多是通过画面语音实时互相交流，且用户端是用后置摄像头来拍摄，避免不愿露脸的用户入境的尴尬，是一种全新的直播连线的形式。直播鉴宝这种形态能受到喜爱，我总结有以下几个原因：

首先是对直播鉴定的好奇，以前只有到专业鉴定机构花钱才能实现的事情，现在竟然在线就能解决，颠覆了人们对鉴定行业的认知。90后对民族文化及其精神消费品尤为关注和喜爱，所以当传统的文玩珠宝通过直播的形式带到互联网平台的时候，受到年轻人的追捧就不难理解了。

其次，鉴定师不仅慧眼如炬，更是幽默风趣，打破了以往人们对鉴定师的刻板印象，不再认为“文玩=古玩=老头子”，整个过程轻松愉悦。

第三，能学到专业知识，好多对文玩玉石感兴趣的用户，苦于没有学习的渠道，每天趴在直播间与鉴定师互动交流，提高鉴宝知识。所以，兴趣交流社区是独家鉴定内容外的又一杀手锏，定位于专业兴趣内容、由用户、鉴定师、合作商家、外部KOL构成的线上社区，已经通过用户自由交流分享、热烈互动，以短视频和图文形式形成内部内容生态。

线上化对传统行业的改造

文玩珠宝直播并不是新鲜的事物，很多传统的文玩珠宝行业早就利用淘宝、快手等电商或直播平台进行直播卖货，这里面分两种类型的企业主，一类是中小企业，只能依附于大型直播电商平台来进行产品销售，简单粗暴。另一类是大企业，传统的珠宝玉石行业，在“互联网+”的号召下，搭建了自己的电商平台，商业模式本质上没有改变，只是增加了线上渠道。而受到资本关注的天天鉴宝与以往的两种类型都不相同。

传统企业主要是依托于上游的资源优势打造产供销一体化的电商模式，而新型企业则是更注重服务和内容，“内容+服务+交易”是未来价值所在。

鉴定真伪、估量价值是消费者的刚性需求。过去的品控鉴定仅停留在由鉴定机构对消费者所购买商品出具鉴定证书，市面充斥不良商家假冒证书的乱象，而普通消费者受到时间和经济制约又不容易得到权威鉴定证书，针对这个矛盾，天天鉴宝联合国家权威鉴定机构入驻，平台销售商品除鉴定证书外还出具天天鉴宝鉴定师品控鉴定报告，对质量不合格、价格不合理商品予以判定甚至帮助用户退货退款。让我们感到欣喜的是，闲鱼、转转等二手交易平台上出现众多的文玩珠宝类商品转售用户用天天鉴宝鉴定证书做诚信交易的背书。

通过直播鉴宝的线上化改造，过去较为传统的文玩行业未来可能会出现一些变化：

第一点，在线交易的渗透率将不断提高，市场会有很大的成长空间，我认为对所有的创业者都是利好。多家机构研究表明，文玩珠宝玉石行业市场规模潜力极大，国内翡翠和田玉年交易额超4000亿，琥珀蜜蜡绿松石等超1500亿，茶叶及茶具等交易近4000亿，线上化的改造能够更加促进市场的活跃。

第二点，以高品质、定制化为代表的更细化需求会更多涌现，互联网产品能够更便利地满足这些需求。所以我们认为，未来必定会涌现出更好的产品功能及服务来满足这部分需求。

第三点，从供应链到产业链的升级会是一个趋势，包括交易、仓储、物流、定制、售后。当前，越来越多的从业者加入进来，比如涌现了众多明星主播，未来会不会出现文玩行业的李佳琦，我认为是有可能的。 

“流量换销量”在这个行业不是最优解

我们的创始团队都来自于国内外互联网公司的决策领导层，且具备连续创业背景，赋予了天天鉴宝强大的互联网基因和传统线下渠道能力。纯互联网的人的优势在于能更本质地洞察用户的需求，同时能用更互联网化的产品的功能，提供更好的交互。但是直播鉴宝这个行业，如果用只用纯互联网的方式来做，未必能够起到特别好的效果。

互联网打法的优势在于流量的打法、产品的打法，但文玩电商综合服务是一个横跨线上和线下的行业，它有电商属性在里面，需要非常重、非常复杂的商家运营和管理。在项目启动前，天天鉴宝已然具备两类的核心资源，第一类是鉴定师，第二类是商家。在业务全链条各个环节，我们在每一个核心业务上，都有非常专业的人来做。

系统化的鉴定服务是直播鉴宝行业的核心资源。鉴定师资源相比其他行业主播的确资源更稀缺，一个鉴定师的培养少说几年，多则几十年，还需要具有丰富的一线鉴定经验，才能在平台上去做鉴定，目前天天鉴宝拥有上百位NGTC钻石分级师、GIC/FGA珠宝鉴定师、GAC高级宝玉石鉴定师等国家级的专业鉴定师，全部是全职员工。另外，我们现在物流的负责人物流的科班出身，同时在物流行业做了大概15年的时间。我们现在在负责整体商家运营和管理的创始人，更具备长期和商家渠道、商家供应链打交道的能力。

如果用纯线上的“流量换销量”的模式，我们认为在这个行业并不是万能的，因为脱离了整个客群特性和行业复杂性的运作方式，已经被证明是会被淘汰的。把直播鉴宝单纯理解为只是一个互联网生意，是不准确的。

破圈是好事，直播鉴宝本身有独特的生命力

B站带来了破圈的风潮，为大家津津乐道。直播鉴宝也大有破圈之势，很多原本对文玩珠宝不感兴趣的人因为我们在短视频分发的内容而喜欢、关注文玩珠宝。破圈的核心价值是价值观的共鸣，以及价值观的共鸣带来的影响力，从这点来看，破圈当然是一件好事，因为它代表的是天天鉴宝的价值初衷被大家所肯定。

天天鉴宝起初第一步重点在做鉴定，第二步做的是社区，希望能够提供用户之间的互动，最后才做的交易。正是把鉴定放在最重要的位置上，才能收获用户对天天鉴宝的信任。在二手交易平台，天天鉴宝垂类的用户之间交易，都会用天天鉴宝来做品质背书，这就是我们创业的初衷，希望去服务好市场的目标用户，同时能够实现企业的社会价值。

站在分界线上，来看圈内和圈外，我们认为二者都同样具备相当大的价值。

第一，圈内重度文玩爱好者是我们的种子用户。第二，圈内用户通过体验我们的鉴定服务，使得我们天然产生了大量优质的鉴定内容，再通过内容筛选并进行二次加工分发到全网，也实现了对圈外人的覆盖。未来我们希望能够完全覆盖圈内的所有用户。

另一方面，圈外的用户是延展型用户，更具有潜力。让更多的人能够认知到直播鉴定，让更多人在购买这一品类东西的时候，愿意去选用天天鉴宝的服务，圈外圈内最终的价值其实是归于一处的。

直播鉴宝本身也具有独特的生命力，能够持续把用户吸引到圈子里来。与秀场直播不同，直播鉴宝有其独有的行业特性，不是一个靠新鲜感赚钱的业务，它是由业务的核心逻辑来区隔的，是依托用户需求存在的。

首先，鉴定、购买、交流的需求是永恒存在的。以直播鉴定来说，工具属性非常强，这意味着只要需求存在，工具就永恒存在。只不过要考虑工具怎么样去匹配不断增长的需求，以及以更好的工具去来满足这些需求。

第二点，直播鉴宝会持续地伴随垂类用户的兴趣投资，而持续存在。

第三点，区别于某些特定生命周期业务，比如游戏、母婴。你只有在某个阶段会特定关注，而文玩和珠宝玉石这些不一样，一边有人因为兴趣而不断涌入，另一边，这个兴趣可能会伴随用户一生，也就意味着用户的规模是在不停累积增大的。文玩珠宝玉石的破圈是必然趋势，而且未来的市场价值不可估量。

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