独立留学顾问难生存？「留学快问」建立留学服务信用和评价体系，帮行业去中介化

根据前瞻产业研究院《留学服务行业发展前景与投资分析报告》数据，2016年我国出国留学人员总数54.45万人，其中自费留学49.82万人，比2015年增长3.9%，增速放缓。目前整个留学市场规模超2500亿元，其中中介服务约50亿元。

根据Frost&Sullivan资料，留学中介行业前十家机构占据了行业80%的份额。创业公司的机会在哪里？

邓子飞2004年就进入到留学中介领域，发现了不少行业痛点。因为信息不对称，学生在没经验、没指导的情况下想完全“DIY搞定”申请有点难。接触中介大多是“一次性”的，决策成本动辄在数万元，遇到“不靠谱”中介“坑多”，信任多来自于品牌。

站在机构的角度，本应投入到服务上的精力和成本转移到品牌打造上，会忽视对服务价值核心（顾问）的回报。这使得一线顾问在平台的成长天花板很低，一旦成熟，要么转到相对轻松的培训等后台岗位，要么独立出来开新机构，但小中介品牌弱、获客难，行业相当于一直在培养新人，再流失。

为了解决两端痛点，邓子飞在2014年创办了去中介化留学平台留学快问，希望通过建立留学顾问的信用和评价体系，提升服务质量、运营效率和透明度，让行业回归服务重心。

如果只做信息匹配，帮助中介促成业务，会成为流量入口，做渠道的壁垒低（就像众多贷款中介）；如果为了成交率，平台会更愿意推客户给新东方、启德等，但过度依赖大机构，不扶持和培养独立顾问，无法搭建信任体系。像顺顺留学这种大型机构很难给旗下自营顾问“排三六九等”。虽然留学生“一波接一波”，但成熟顾问的圈子并不大，平台的入场时机显然很重要。我第一个关心的问题是，作为双边资源平台，留学快问如何起步？

邓子飞介绍，留学快问通过招聘的方式冷启动，先吸引一些认可留学快问模式的顾问入驻平台后，签署排他协议，通过“垄断”优质顾问来建立壁垒。下一步是赞助大学的社团活动等传播品牌，找学生。第一单促成时，留学快问还没办公室、网站简陋、APP没付款功能，学生随时远程成交，却验证了需求。

第二阶段，留学快问开始在需求旺盛的学校的图书馆和语言考试考点做线下宣传，传单转化率最高时达20%，同时靠相互推荐积累更多顾问。现在推广基本转到线上，一名市场专员以“如何防止被中介骗”这类文章，奖励各地高校学生在朋友圈转发，阅读转化率最高达到20%。去年留学快问联合《留学生》杂志发布了“2016靠谱留学服务排行榜”，不过榜单毕竟是静态的。

第三阶段，更多学生被模式吸引来，成熟的顾问再脱离机构独立，不需要自己发传单、建办公室、设计网站，也可以通过留学平台高效、低成本获客。邓子飞表示，留学快问将独立顾问的价值提升到传统在公司内的4倍，同时也欢迎工作室加入，共赢共生。

平台审核、优选和淘汰顾问，监督服务时间和进度，提供资金托管，让两端自行议价，虽然有时会处理投诉和退款，但学生对“中立”的平台较友好，满意度近100%。平台上现有300多位独立顾问和约200家中小工作室，平均服务经验在5年以上。关注粉丝约20万人，其中3万人试用，约2000人签单，平均客单价在2万元。

我另一个关心的问题是，怎么防止顾问跳过平台“接私单”？

邓子飞认为，首先平台不只是导流，还提升了参与方的获客效率和成功率，想长期发展的顾问，更倾向积累成交量、好评和信用（像淘宝卖家）。此外，平台也会通过学生和数据比对发现私单，并进行“信用惩罚”。

留学快问盈利主要来自从成交订单中抽成20%-30%，2016年全年成交额约1000万元，预计今年全年实现3000万元成交额。据估算，单月成交额在500万元时，达到盈亏平衡点。

据介绍，留学快问曾于2016年10月获得来自海朋资本的天使轮融资（金额暂未透露），近期将启动第二轮融资，计划融资额600-800万元，释放约10%股份。

留学快问下一阶段会向三个方向发展：一是技术研发，用算法替代一部分的运营工作，进一步提升服务效率；二是在做深大学生市场的基础上，向中学延伸，相比独立、低调的大学生，高中生家长更爱沟通、传播更快；三是把更多上下游服务融合到商城里，连接中介和语培、移民、购房、旅游等，围绕出国打造各类服务顾问的一站式平台。

团队约20人，以运营为主。邓子飞，连续创业者，12年留学服务经验，曾联合创办太傻留学广州公司、创办专做研究生申请的留学咨询机构毕达留学。

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