用燕窝和鲜花做快消饮品，花千燕想以高颜值＋低价格下沉二、三线城市

如果一个公司手上有纯正且足够的燕窝资源，最直接的想法可能是做燕窝滋补品。但是，来自广州的品牌花千燕却选择用快消饮品切入市场，把燕窝和鲜花作为饮品中的辅料。当然，燕窝仍是饮品最主要的卖点之一，只是比起滋补品，所占比重大大减少。

创始人芮希解释了自己从滋补品转向快消饮品的三个原因。首先，和快消饮品相比，燕窝滋补品市场的体量不够大，前者 2017 年的市场规模预计超过 3000 亿元，后者则是 127 亿元左右。其次，和滋补品相比，快消饮品的商品价格会大大降低，能覆盖更广阔的人群。另外，用燕窝和鲜花打造的快消饮品更美观，更年轻化，不仅能现做现喝保持燕窝的新鲜，口味上也有更多创新。

要做新鲜的燕窝饮品，自然以线下体验为主，花千燕在广州有一家体验店，另外两家直营店已通过众筹完成前期准备。明年，在直营店的标准确立之后，他们计划以直营结合加盟的形式，在广东、湖南省二、三线城市开店 30 家。谈到为什么不以一线城市为主，芮希认为，一线城市的市场趋于饱和，花千燕产品定价在 18  到 36 元之间，能抓住二、三线甚至四线城市有消费力的人群。另外，她也希望能先在南方把供应链都打通，再向全国扩张。因此，花千燕的目标人群——喜欢美好事物的女性，年龄段和城市分布都较广泛。

花千燕的饮品主要分为两类，一类是现场制作的轻燕窝时尚花茶，上层是奶盖，下层以燕窝和鲜花做底，调配不同的水果、草本植物。比如有一款饮品上层用新西兰特调芝士做奶盖，下层加入用糖腌渍过的云南卷瓣玫瑰。另一类是瓶装即饮的轻燕窝花果饮品，由燕窝与果蔬汁混合，比如燕窝山楂鲜橙，燕窝茉莉雪梨。目前饮品有 30 种 SKU，除了自己做研发，他们还会组织烘焙和饮品爱好者一起喝下午茶，创造新品。除了饮品，体验店内也有包含燕窝的甜点，比如燕窝苹果派，研发团队中新加入的烘焙师将开发更多产品。另外，花千燕还计划未来在线上销售燕窝花酱，燕窝面膜等标品。

花千燕在马来西亚有自己的燕园，分布在十三个州中的九个大洲，保证燕窝无刷胶，无漂白。他们的其他原材料来自世界各地供应商，比如云南的鲜花，法国奶油，新西兰的芝士，日本的抹茶粉。在获取境外原料时，他们会和 2B 的跨境电商合作，同时利用团队中的人脉拿到更有优势的价格。

在品牌打造方面，花千燕在线上主要利用新媒体推广，线下举办燕窝时尚秀等跨界活动。他们为结合当时的热点《大鱼海棠》，为三家店举办的三场众筹活动也起到了宣传推广作用，体验店 3 小时筹集 180 万元，两家直营店 12 分钟筹满，体验店开业当天公众号新增粉丝一万，预订金额超过六万元。另外，铂涛集团为他们提供了种子轮投资和战略支持，利用 700 万粉丝的微信公众号矩阵帮助推广，并在旗下门店为他们提供资源对接。

目前花千燕的客单价约 30 元，毛利率 50％，体验店内日营业额约 5000 元。他们计划近日完成天使轮融资，资金主要用于生产供应链和技术开发。

目前已有的燕窝类饮食品牌燕格格、小鲜炖、6克拉等大多主营燕窝滋补品，单价较高，和他们相比，花千燕切入的市场不同；和快消饮品品牌星巴克、喜茶、因味茶等相比，花千燕主打燕窝和鲜花，属于非传统类饮品，且产品定位和形态偏女性化。