5个W和1个H，打造吸引投资人的完美 Pitch | 投资人说

编者按：大多数初创公司的pitch（也就是对投资人的演讲）之所以失败，是因为没有搞清楚市场和投资人到底需要什么，也没有花时间想清楚为什么他们有这样或那样的需求。thinkgrowth.org上的一篇文章“A Different Approach to Reaching Angels and VCs”提供了一些建议，帮助初创公司获得第一笔投资。

你的pitch流程VS投资人此刻的想法

你辛辛苦苦准备的pitch，在投资人的眼中可能是这样的……

• 问题/解决方案 - “关我什么事？”

• 产品 - “我不同意”

• 市场 - “不懂你什么意思”

• 公司体量 - “我不信”

• 竞争力分析 - “肯定不是这么回事”

• 市场牵引力 - “太少了”

• 团队 - “那你来告诉我咯”

• 市场开拓方案 -  “你想要投资搜索引擎优化（SEO）？”

• 产品路线图（Roadmap） - “呵呵，祝你好运吧”

为投资者发现机会才是王道

这些投资人看上去个个都傲娇，但其实是你没搞懂他们到底想要什么。他们只会在乎自己到底有没有赚钱的机会！他们在pitch的过程中打断你，不是因为想参与讨论，而是因为你说的那一套没办法打动他们。

投资人如果问你关于客户的问题或是鼓励你的团队努力找差距，那是因为你阐述问题的时候没能让他们从中发现机会。

谷歌就是一个很好的正面例子。谷歌的定位不是为了解决大家上网搜索的问题，因为现在要想在网上找什么东西，基本上一搜就出来了。谷歌通过建立搜索引擎，真正发现的是这样一个事实：谷歌为我们提供了一个机会，让世间万物为我们所用——事件、图片、视频等等。真正重要的是机会。

明确市场定位和目标客户，大力创新

每个pitch都要面对这六大问：WHY（原因）、WHO（具体的服务提供者和客户）、WHAT（问题）、WHEN（时间）、WHERE（地点）和HOW（解决方案）。

如果在pitch过程中过于关注如何解决问题，那么你只回答了WHAT和HOW。投资人要么觉得你正努力解决问题，要么就认为你还没有能力解决它。不管怎么样，投资人都不知道赚钱的机会到底在哪。

谷歌的成功就在于，它的理念不是解决WHAT和HOW（用索引、网页爬虫、bots和SEO优化谷歌引擎），而是更具体地关注WHO、WHERE和WHY。投资人可能不会太关注你的解决方案到底好不好，但他们会很想知道，解决方案到底有没有落到实处，而且还需要什么资源——那就是投资。

如果你们公司在研发新产品，有了专利或一个很好的发明创意，投资人就会想要知道它到底是怎么运行的。创意没了市场和业务，就仅仅是空想而已；而新的业务没有具体的创意作支撑，业务也很难做成功。这两种情况都不值得投资人的投资。真正重要的是，WHY和WHO。

现代管理学之父彼得·德鲁克

其中，WHY指的是市场定位，这可以让你在竞争对手当中脱颖而出，获得投资人青睐。而WHO则指的是，具体的服务由谁来提供，以及这些服务要投放到什么人群当中。WHY和WHO必须同时兼顾，缺一不可。现代管理学之父彼得·德鲁克就这一点提出了独到见解：

公司目的无非是创造客户，因此公司只有两种功能：开拓市场和进行创新。这两种功能会带来成果，其他的都是成本问题。开拓市场是公司标志性的、独一无二的功能。

——Peter Drucker, author of "Innovation and Entrepreneurship"

重塑5个W和1个H

WHY（为什么要投你）：在pitch的开头，必须让投资人明白以下至少一个投资的原因。如果你的原因与投资人的期望不符，那你就没戏了。投资人要找的不是小心翼翼的lean startups，不是独角兽企业，也不是客户。

• 我们需要投资，是因为以下几点原因……

• 我们需要投资，是因为我们可以实现你想要的回报。

• 我们需要投资，是因为这个项目有潜力，而且我们有能力把它做成。

WHO（具体对象）：要明确市场定位以及目标客户人群。

WHAT（公司定位和问题）：要让投资者真正明白你们公司的模式和遇到的问题，不要拿别家公司来作比喻。

WHEN（时间）：为了向投资者证明你了解市场，你需要洞悉市场，分析自己的竞争优势。请思考以下问题：

• 这个产品为什么以前没有成功呢？

• 当今哪些发展趋势能给你带来竞争力？

• 在未来哪些因素能让你们先发制人、抢占先机？

WHERE（地点）：一般初创公司的选址肯定会考虑投资人的位置，从而更好地投资合作。

HOW（解决方案）：要记住，让你脱颖而出的是你的市场定位和营销策略。因此，要向投资者阐明解决方案如何才能落到实处、投资者能帮得上哪些忙。

编译组出品。编辑：郝鹏程