什么？卖房子还要搞定印尼文

编者按：本文来自微信公众号“贝壳找房订阅号”（ID:beikejuzhu），作者：福到君，36氪经授权发布。

“工作5年了，感觉才刚刚入门。” 上海链家房产经纪人仲飞飞面对镜头，腼腆而谦虚。2019年8月，他在签订完一单300多万元的房屋买卖合同后才发现，自己即将面临一次从业以来最为复杂的服务。

“客户是上海人，老公是法国人，登记结婚是在香港，后来生小孩是在印尼的巴厘岛。” 仲飞飞介绍到。而这笔交易的介绍人，正是同为房产经纪人的妻子鲁璐。

第三集《没那么简单》最难成交的一单有多难

这套房子所属的地块，是原本就寸土寸金的上海，最具保值价值的房产板块。因此，这一带的房屋买卖，也有了它特有的复杂性。因为是一个跨国重组家庭，需要准备的手续就特别多——身份证、户口本、两个小孩的出生证、先生的护照、现在的结婚证、离婚证及其离婚协议。

而办理好这些手续要多麻烦呢？购房者要飞好几个国家，才能准备齐这些材料——首先要去香港，找香港的律师楼做结婚证的公证，再去印尼首都雅加达，要印尼司法部和中国大使馆在她的小孩出生证上认证盖章。然后，她要去交易大厅指定的翻译机构做翻译。

而仲飞飞要做的就是，明确地告诉客户要准备哪些材料，去办哪些手续，包括去哪里办。但这桩交易面临的复杂状况，超出了仲飞飞的想象。

“客户要求一天走完审税、查限购、过户所有的网签流程，这么多事情一天之内完成，我也很少能碰到。” 因为客户把回国的机票已订好了。所以，仲飞飞必须搞定小孩出生证翻译。而出生证上面的印尼文属于小语种，指定翻译机构答复最快也要两周才能出来。

“每个房子有一个不同的故事，不同的交易流程、不同的人，并且每笔交易都很复杂，它复杂到基本上不会重复。” 鲁璐表示，房产经纪人这一行，做到十年、二十年，挑战都会一直在。

带客户看房的鲁璐

上海购房政策是以家庭为单位的，就要求客户提供家庭所有成员的关系证明，但这个客户认为弄小孩出生证盖章飞来飞去太麻烦了，就想隐瞒孩子的出生信息。“毕竟孩子不是在中国出生，是法国国籍。” 等到交易的时候，在中国也不一定能查到相关信息。

但是，“哪怕只有百分之一的可能查出来，那结果就是客户违约，我们不能让客户冒着这个风险。”凭着过往五年的经验，仲飞飞在手续办理上，帮客户做了滴水不漏地决策。

屋漏偏逢连夜雨，身份证明材料的问题还未解决，新的难题又出现了。“这套房子的租客，在房主不知情的情况下，偷偷做起了二房东，将房子转租出去。”而通过法律途径把这个租客清出去，至少得半年时间。

房产经纪人的专业主义

这个标地三百多万元的房屋交易，如果最终能够顺利完成，那么仲飞飞将能得到一万元。要不要继续接这一单，他其实也犹豫过。

其实，看似简单的房产交易背后都是暗流涌动，就越需要经纪人的专业判断，而经纪人工作的价值，大多隐藏在房产交易的一个个细节之中。

 “我觉得做这一行，很难自信地告诉别人自己是专家。因为要面对太多的变化，层出不穷的新小区、不断老去的老小区、人的变化、房子行情的变化。” 每次交易都有不同的人和房，纷繁复杂地变化，需要经纪人不断更新对客户需求的认知与理解。

“房产证上写谁的名字？买房谁来出钱？如果客户愿意把诸如此类真实的购房信息告诉你，就代表他信任你。”鲁璐表示：“如果他什么都不说，那你的服务永远都是在隔靴搔痒。”

然而，专业能力也是在一个个客户接待中不断提升。而让鲁璐对专业服务重视起来的，则是她成交的第一单、那个从美国回来的客户。

“像这样房子总价5000万以上的客户，大多都是很挑剔的，他们对数据的真实度，包括对经纪人的专业性也有很高要求。” 比如，客户时间观念很强，“为什么没有提前一周确定好时间？”在带客户看房这个环节上，鲁璐就被当面批评过。

 “公司不是学校，招年轻人不是招来学习的，而是希望上手就能做得好”，客户讲话直接与坦诚，第一单接待的客户就刷新了鲁璐对“专业”的认知。同样，客户也是“专业的”，他会认真地研究鲁璐提供的数据，而客户反馈的所有结论，也都是慎重考虑过的。

范涛讲述被跳单前所做的努力

但是，也不是每位客户都会尊重这份专业与付出。由经纪人范涛负责，鲁璐帮着带看的一栋标地为1.7个亿的写字楼，买卖双方联手跳单，范涛满心期待的一笔服务费打了水漂。

“我是把全上海的写字楼都做过对比的，把每一个写字楼在哪里，价格范围、产证结构是怎样的，还有未来走向，都罗列在PPT里。” 范涛表示：“我还带他看了很多住宅，看了接近30套房子，我服务了他6个月。” 而当跳单真的发生了，大多时候法律是不保护经纪人诉求的。范涛说，客户觉得我提供的服务不值这个钱。

结语

2019年十一放假期间，仲飞飞和鲁璐没有休息，他们忙着搞定了印尼文的翻译和租客问题。最终，房东和客户去了总部签约，办理过户当天客户一身轻松，专业服务让那些隐藏的风险消失于无形。

最终，仲飞飞挣到了那笔1万元的中介服务费。现在，他和鲁璐租住在一间8平米的小屋里，不过明年，他们计划着要换个大一些的房子。明年5月，他们将迎来一个新的小生命。他俩也计划着，不久的将来，在上海这座城市，买一个属于自己的房子，拥有一个属于自己的家。

“从上海交大毕业的时候，老师就说，我们是不可能去做房产经纪人的。所以，我就想去做一下。”

——鲁璐

快问快答

Q：工作带给你最大的改变是什么？

鲁璐：工作改变我的性格。以前我是个比较封闭的人，有做事情的冲动，但是你不会去落实执行。现在遇到事情都会去试一下，就是胆子要大——不敢跟的客户要去跟一下，你不敢去见的业主要去见一下。

Q：你所最期望工作上的改进是什么？

A：我觉得工作时间不要这么长，可以灵活一点。如果从周一到周六，早晨要打卡，每天都工作到晚上9点下班，这样的工作强度，容易招不到大学生，就是招到以后，很多人很容易再走的。经纪人应该有自己的生活，可以有时间去约会、去看电影。

Q：你最认可的价值观是什么？ 

A：我觉得合作最重要。能力很强的人如果不合作，还是会越走越弱的。如果我们不合作，大家都互相搞，客户看见这个群体是这样的，也会瞧不起你。最后的结果，是大家互相之间不尊重，自己也不尊重自己，行业就会越来越差。

Q：你最崇拜的是谁？无论生活还是工作中，对你个人来说。

A：我崇拜那些做事情有韧劲的、坚持下来做得久的，遇到困难也不退缩的那种人。我们店经理和前辈彭梦菊就是这样，他们能够把很多事情从不好做到好，或者说他们能让改变发生。

Q：有那些经验可以和同业分享。

A： 我觉得是勤奋，一定要勤快，看房子要多看。比如说户型图，我以前觉得不可能记住的，但是我现在可以了。诀窍就是一定要多看，看一千套记不住，那就看一万套。当然，初期启动遇到困难是正常的，但一定不要怀疑和动摇。

Q：你的小目标是什么？

A：工作上，经纪人还是会做下去的，等到以后老了，想去国外读心理学。生活上，上海买个房子，和我老公一起。

Q：对五年后的自己说一句话，你想说什么？

A：勇敢面对困难、不要抱怨。希望我五年后还是在经纪人岗位上，希望那个时候会有更多人认可自己。