幼儿园的蓝海市场在于下沉，「菠萝校车」有望打通 b2c 变现渠道

近日，菠萝校车获 Pre-A 轮数百万融资，由闽商个人企业家投资，本轮融资将主要用于课程迭代和市场推广。融资消息露出数日后，36氪和菠萝校车创始人继续围绕项目展开聊了聊。

菠萝校车是一家 S2B2C 模式的幼儿逻辑思维教育平台，深度赋能三四五线等下沉市场的幼儿园，为其提供全脑逻辑思维课程、师训体系、动漫场景化教学、SaaS 教学管理系统以及招生宣传辅助整套解决方案。

用 S2B2C 的联合校区方式深度赋能下沉市场的幼儿园，是当下的蓝海市场

首先描述一下目前的幼儿园市场情况：

第一，幼儿园存在供给缺失问题。政策下发的幼儿园“去小学化”，使得大量的幼儿园缺失完善的素质课程体系，幼儿园的素质教育课程存在供给端缺口。不仅如此，大部分下沉市场的幼儿园，都存在服务体系滞后，转型困难的状态。

第二，幼儿园有渠道变现需求。国家为解决“入园贵”的难题，正在大力推行普惠园，预计 2020年普惠园的比例达80%，这也意味着，大量的幼儿园收入渠道将趋于单一。所以如果服务方最终切 C 端市场上线产品做营收，对幼儿园来说也是利好。

最后，估算一下整个市场规模。以一个 500 万人口规模的三线城市为例，幼儿园共有 1-2 千家，共计 4 亿的存量销售额。据资料查询，国内三线城市约为 70 个，也就是说，三线城市的幼儿园存量市场规模达近 300 亿/年。

再来聊一聊 S2b2c 为什么适用于幼儿园的服务供应体系。过去很多的幼儿园供应体系主要为加盟的方式，通过外部品牌的授权，购买一些师资培训、管理体系等服务，但这类标准化体系同质化现象较为严重，并非是 80、90 后家长的需求，模式也很难有升级和变现的空间。

S2b2c 的模式不同于加盟，主要为 S 和 小b 一同去服务 c 端。如何共同服务？主要涉及两个方面：第一，小b 在服务 c 时，必须调用 S 提供的某种服务，这类服务必须是对上游供应链的整合。对应到菠萝校车的服务模式上，就是提供了教学体系这一核心供给，增加了基于教学的师资培训、SaaS 教学平台和招生辅助等增值服务。 

第二，提供的服务要具备透明性和协同性。对于 S 来说，小b 服务 c 的过程对它必须是透明的， 并且会给实时反馈，来提升 S 对小 b 的服务。 

从家长用户体验角度来看，这种模式帮助幼儿园和家长解决了优质教学内容供给和个性化学习的问题。

从 S 角度，SaaS 产品可以连接家长端，聚集 C 端数据，且幼儿园的教学为刚需，数据获取可实现高频，有利于 S 端后续做更多内容和产品端上的迭代。

目前用于该模式的还有：代码星球、壹点壹滴等，但各自的切入点都有所差异。

另一条变现路径： 持续迭代优质素质教育课程&内容，完成IP孵化

菠萝校车的一大特点是深耕教研，一方面，教学研发团队曾从事了十几年幼儿园教学官方审编工作，另一方面，创始人为知名儿童动漫画家、编剧和出版人，所以用于幼儿园教学中的动漫 IP 都是自有研发。

据《2108中国少儿家庭洞察白皮书》估算的 4.5 万亿儿童消费市场规模可判断出，优质 IP 有极大的变现价值。据相关分析报告显示，光是动漫衍生品的市场规模有望在 2020 年突破千亿元。

但国内的儿童原创 IP 孵化体系起步较晚，设计人才和教育体系都还未搭建完成，在讨论变现前，其实更为重要的是如何找到 IP 的孵化路径。

中国的原创 IP 目前还处在良莠不齐的阶段，大多数人对 IP 的认知也很片面。王文清认为，首先，IP 它不是一个与生俱来的符号，背后需要有系列文化内容的支撑和一定的受众群。就像“社会人小猪佩奇”，是基于背景文化的二次解读后，通过大量的发行和宣传，最终成为一个爆款 IP。

而成为一个爆款 IP，其底层逻辑是儿童心理学。

这就是菠萝校车不直接切影视、母婴电商等变现路径，而是先布局早教行业的原因。在幼儿园教学中嵌入符合儿童心理学的动漫角色，不断进行素质教育课程品种的持续迭代，孩子因为需要高频接触，更容易让角色符号在孩子心中建立价值观认同，最终形成可衍生 IP。反向的，也可以依据大量的儿童反馈数据，孵化更多的子 IP。 

创始人预计，未来的 2-3 年，通过菠萝校车持续迭代的素质教育课程内容，完成S2B2C闭环后，IP即可具备商业变现的巨大价值。

目前，菠萝校车已完成单个区域 近百家联合校区幼儿园的 MVP 规模化验证，后续会拓展到早教机构，并进行全国市场的扩张。9月份会启动新一轮融资。

其团队背景也透露出菠萝校车在教研、品牌和技术上的优势：创始人王文清有 17 年早教出版经验，是著名儿童动漫画家、编剧；CTO 邓晓明为前华为、搜狐技术总监；CMO 张小德为前百度销售总监。产品、课研和教研教学核心高管均为幼教行业从业近20年的专家团队组成，团队凝聚力强，行业根基扎实。