【创业说】：家政O2O之地推篇

很高兴看到最近家政O2O成为了一个热点，大量的关注让创业团队充满了信心。“互联网改造传统行业”、“800亿市场”“国外成功模式”，听起来气势磅礴，让人热血沸腾；也有人看到了家政O2O运营中的巨大困难，认为路漫漫其修远，要脚踏实地谨慎行事。

作为连接线下和线上的纽带，地面推广显得尤为重要。对家政O2O来说，地推有两个工作方向，用户推广和招募服务人员，这二者都需要大量的投入。相对于前者传统的DM单发放、海报张贴、线下活动，寻找和招募服务人员难度较大，需要更加专业、从业时间较长的地推人员。有游戏地推在前，你淘金，我卖水，“O2O地推”也许将成为一个新兴行业。但我今天要讲的，只是一个地推小哥的故事。这个故事谈不上励志正能量，只能说普普通通罢了。

马辉（化名），是身边家政的地推负责人之一。他和他的团队负责望京和天通苑地区的小时工阿姨招募，是目前工作成绩最好的线下团队。下午两点钟，我在天通苑南地铁站附近见到了他。他正和协助交通的大叔聊天。我问他都聊些什么？他笑着说：“做这份工就是要多聊天，跟什么人都要聊，什么内容都聊。”

东莞到北京

马辉是河南洛阳人。毕业后一直在东莞的一家艺术品工厂打工，工作内容是给工艺品喷漆上色。从83年开始，一做就是5年。这五年里他的工资一直是600块，基本上攒不到什么钱。他说东莞的天气太热，蚊子摇摇晃晃飞到你面前，吹口气就掉在地上，是热死的；而且每天都吃米饭。说到这里他夸张得挥着手：“早上是米粥，中午是白米饭，晚上是炒米饭！河南人不吃面条怎么受得了！”说到来北京的原因，他只说是做得烦了，北京的朋友有房子住，就过来了。

来到北京后生活并没有好多少。他先后卖过保险，做过房屋中介，最艰难的时候还在地铁边摆过小摊。直到去年夏天，朋友介绍他到一家汽车租赁公司工作，生活状况才有所好转。这家公司在2012年和摇摇打车有了合作，向司机推广产品，马辉便和朋友一起做了地推工作。每找到一个目标用户，就可以从公司拿到提成。他告诉我，运气最好的一个月他赚了6000块。这笔钱让他感觉地推是一份很有前途的工作，他充满了干劲。

可惜好景不长，打车app市场一下涌入了数家同类公司，激烈的竞争和其他的一些原因，导致马辉的收入迅速降低，甚至于入不敷出，他只好选择离开。

我不知道你怎么想,但我知道该怎么做

马辉从今年4月加入身边家政。用户基于LBS寻找周边的家政服务，所以需要为小时工阿姨配发安装过工作版本的智能手机。前期加入的小时工阿姨配发的手机是免费的。他的工作内容是这样的：寻找该地区的小时工阿姨→进行初步的沟通→收集小时工阿姨身份信息→定期或定量向公司上传→公司验证信息无误→手机发放，招募完成。

相较于前一份工作，马辉要面对沟通难度更大的小时工阿姨群体。和司机们比起来，小时工阿姨的文化程度较低，人群更加封闭，很多人从未使用过智能手机。接触这个群体本身就非常困难。马辉需要带着DM单，到传统家政公司附近或者小区内寻找“看起来像干活的人”，然后与其攀谈。用这种察言观色、大海捞针的方式寻找小时工阿姨。找到合适的人员，他还需要小时工阿姨向讲解这家公司区别于传统家政公司的特点，以及日常工作方式。

在最初的阶段，每当他告诉小时工阿姨这家公司会为他们配备智能手机、不收取任何费用时，很多人反而会表现出抗拒的姿态。他们认为天上不会掉馅饼，拿你的手机会上当，以至于无法继续沟通下去。对此他调整了方法，从传统的家政服务公司要交押金、抽取数额不小的佣金，这家公司不收取任何费用聊起，拉近自己和小时工阿姨的距离。根据自己对app的理解，他告诉小时工阿姨们，“公司靠广告挣大钱，不会骗你们这样的人。”排除小时工阿姨的疑虑。当我问起他这家公司是这么赚钱的吗？他羞赧得笑了，他觉得应该是这么赚钱的。

马辉还告诉我，他见过这家公司的竞争对手: “他们（地推人员）没我做的好。”这个时候，我能从他的眼睛里看到光彩。

无尽的等待

在地铁旁边等了一个小时，上午约好的小时工阿姨还没到。马辉显得有些烦躁，他再次打了几个电话，小时工阿姨让他到天通苑三区等。我们一路步行，花费半个小时到达天通苑附近一个农贸市场，已经是下午四点。上午约好的小时工阿姨终于出现在马路对面，却打电话告诉他再等一下。马辉挂掉电话告诉我，她现在的家政公司老板在附近买菜，担心会被看到。

这种情况是很常见的。家政公司的老板看到阿姨接私活会减少派活，直接影响她们的收入。马辉已经遇到很多次了。好处是，这样的小时工阿姨都是一起居住、彼此熟悉的。谈成一个，往往能带来十几个人。“今天估计就这样了，再等等吧”。马辉这样对我说。

等待的这段时间里，马辉对我说了一些他的看法，他觉得公司和小时工阿姨签协议、发手机的人有些不太接地气，说话生硬，有时候会把小时工阿姨吓跑；他觉得发手机没有必要，很多小时工阿姨拿到手机也不见得会用；他也想成为这个公司的正是员工，可以拿固定工资，而不是按人头算钱；他觉得这份工作可以做很久，“北京城这么大，得招多少人啊”。

我忍不住问他将来有什么打算，他又习惯性得低下了头：“娶个媳妇儿过日子呗，还能怎么样。”“赚了钱就买个这样的房子”。他指着旁边的小区，“估计要等几年”。