专访陈小华：战争过后，到家服务还能有哪些新玩法

任何一篇有关姚劲波的人物报道，或者描述当年58同城和赶集玩合并的文章中，陈小华都是一个绕不过去的存在。用姚劲波的形容，“当时（从赶集）挖了陈小华，可能让我往前走了好多步”。

作为58到家的CEO，我想从陈小华身上了解的内容很多，例如到底应该如何管理一家企业，以及如何在竞争中出拳打倒对方。

陈小华正在做的是一门看起来“不酷”的生意，“卖的是保姆、保洁的服务，线下做的那么重，也很难像很多互联网公司那样做个APP，一下子来了上千万用户”。

但是早在O2O最热的时候，上门服务赛道却一度拥挤不堪。回想起当初的竞争对手，陈小华掰着手指头一个一个数，结果到最后发现，手指头不够用了。有一段时间，陈小华发现不止垂直领域诸多竞争对手，就连，京东、美团、360、百度等巨头公司正在从不同的角度全面包抄了过来。

长达两年突出重围的日子，O2O领域经历了种种生死劫，能活下来的小公司变得凤毛麟角，而巨头梯队也在逐渐撤退。互联网下半场，风口转瞬即逝，O2O服务对于很多创业者来说，确实已经不太像一个听起来很兴奋的生意。

活下来的人还得坚持下去，并想好更广阔的出路。在陈小华看来，58到家不能算是上门服务领域的幸存者，他不喜欢幸存这个词，也许是因为里面有一些运气的成分。“我们每一步都走的并不容易，一直是精打细算走过来的，这里面是不能犯错的。”

总结经验下来主要是两点，第一是58到家很早就停止了补贴，其次就是一开始就坚定了要走平台化运营。

第一点很容易理解，避免了这家公司因为无节制烧钱而被洗牌。而平台化运营实际上涉及到的是一个天花板的问题，“做垂直往往开始的时候很容易，但是一旦到了上市等发展顶峰的时候，创业者往往会失去发展的动力和方向；而做平台开始会很难，不过发展初期对手踩不死你，到最后就会越来越强大，而且不用担心成功以后要怎么办”。

对于O2O服务来说，这也许是个坏的时代，各种便宜的价格没有了。但是对于那些活下来的O2O创业者来说，这也许又是一个好的时代，竞争对手减少了，而市场需求却依旧庞大。当竞争不在是左右战略调整的最关键因素时，改变打法，做一些自己想做的事情，这也许是陈小华接下来思考的方向。

这个市场上，58到家还能做些什么？

36Kr与58到家CEO陈小华的谈话（经过36Kr编辑整理）： 

距离想达到的目标连10%都没有完成

36Kr：58到家成了到现在3年多，你觉得对商业模式的探索已经是逐渐成熟的了么？

陈小华：对于我来讲，我觉得我们的行为现在是越走越清晰，推开一扇门就会打开另一扇大门，我们应该来这样描述自己的状态。

36Kr：有没有哪件事让你觉得这种清晰感越来越明显？

陈小华： 任何一个领域你第一天迈进这个门槛都要有个简单的判断，那就是哪里有用户痛点，行业怎么做我们要先观察，然后渐渐的按照自己的节奏走。你做这个事情必须得得到正向的反馈，才能继续做下去。

商业模式无非几个东西，第一这个模式是不是伪需求。这么多人找保姆找阿姨，这是一个真实存在的痛点，不是我们创造的。 第二个担心的是说你能不能在这个领域取得领先，你都看O2O死了那么多公司但我们还在这里面。第三个这个东西能不能挣钱。

36Kr：那在你看来，58到家会是一个赚钱的买卖么？

陈小华：我们有很多块子业务已经在开始盈利了，但作为公司整体我觉得我们短期不会盈利。而且在我的心目中整个58到家作为集团公司盈利我现在没有那个想法。虽然我们自己的财务说2018年有可能实现全面盈利，但是对我来讲还没有想过，我开董事会的时候也会讲，五年内你们都不要想这个公司上市，我的脑海里是没有这个选项的。

36Kr：58同城整体业务目前是盈利的状态，但是到家服务还在赔钱，姚总对我们有什么期望吗？

陈小华：58到家相对独立，姚总是我们最大的粉丝特别看好。所以到任何地方都会帮我们做广告。但是本来58到家跟其他企业不一样，我们本身天然就是一个平台型企业，和垂直公司是完全不一样的。我能孵化出58速运这种独角兽出来，你作为一个垂直公司你自己没有这个能力你只能做垂直。所以你非要说姚总的期望，他希望58到家超越58同城，老讲自己人打断自己好过别人打断自己。

36Kr：我们不知道按照您的一个比较理想的状态，58到家这个公司现在已经做成了几成？

陈小华：我自己觉得我们连10%都还没有完成。

36Kr：为什么这么说？

陈小华：对员工我是这样讲，对外分享是这么讲，我的内心也是这么想的。不是谦虚，说10%是真的，第一个这个产业太大，大到我们有些服务的市场份额才1%，虽然是全国最大但是也只是1%的份额。

36Kr：哪个业务？

陈小华：家政。前段时间商务部统计的数字显示，有需求的市场比我们现在的数字大了100倍。所以你刚刚问我为什么整个集团公司上市和盈利我今天脑海里没这个选项，因为时间还早。我们觉得至少要做10年，我个人才做了两年半，还有7年，所以都还早。

36Kr：你刚刚说感觉做成了将近10%，这个10%包括些什么？

陈小华：第一个就是我们在各个重视的领域都是第一，而且绝大多数板块都把商业模式验证了，包括比如说刚刚讲的家政我们遍布三四十个城市，我们地面大概家政有一两千个人，58到家整个公司也有四千人，公司的收入交易额都起了规模。单纯追求IPO我们有很多子业务子公司具备1-2年IPO的能力，这就是那个10%。

 战略调整：不只做保姆中介平台

36Kr：接下来为了继续实现平台化，我们会有那些新的打法？

陈小华：其中一个是，我们正在努力推出一个面向所有蓝领的征信系统。任何一个人请个保姆也要用我们的征信，为中国所有家政打造一个像ISO9000那样的课程体系，考试合格后给所有的阿姨发证那可能是我们的目标。推一个中国最大的保姆月嫂在线的招聘平台那是我们的目标。

36Kr：所以可能未来不只是一个连接阿姨和用户的中间平台？

陈小华：所以接下来我们家政服务可能会用三年时间从一个卖保姆的公司，变成一个给中国几十万家政公司提供服务、让每一个家政公司能迅速得到你的培育体系、认证体系、征信体系的公司。让所有家政公司能迅速能达到58到家做的水平，这是我们要解决的。

36Kr：具体怎么实现？

陈小华：例如说征信，你招一个阿姨要保证这个阿姨不是犯罪分子不是传染病分子，法院里没有欠款，债务能力合法。这个其实就是一个系统，无论任何人或者单位通过什么渠道找一个阿姨，都在线能够查到。

36Kr：这个要和公安系统合作。

陈小华：我们早就打通了。但是我要推的是在线产品，给中国所有家政公司用。否则中国99%的家政公司连犯罪记录都不查，连法院判决都没查，我们要输出给所有家政体系，对这个社会才有真正的影响。今天58到家基本上已经检查完了所有的阿姨的体检证，所有的犯罪记录、法院的判决记录我们都有。

36Kr：所以这是一个第三方的独立产品，而不仅仅是服务我们自己的平台？

陈小华：对。我们也许明年会成立独立的征信公司，为全中国所有来人提供服务，有些行业是有这个要求的。另外我们最近还在做保姆培训学校。

36Kr：这个能否具体聊下？

陈小华：目前全国14个培训基地，培训的目标包括保姆、保洁和月嫂，都有。

现在已经接受过培训的肯定是好几万人了。我们去年年底内部定的战略就是从组织和预算上保证培训质量。现在培训老师从原来一二十个快到三百人。但是我的目标可不是做培训，我主要的目标是把我的基地变成中国培训学校的输出而不是培训本身。所以我对培训师说，我们要打造中国的菲佣培训体系，任何一个人想开家政公司你们负责给他做阿姨认证，像国际学证一样你们负责考而不是负责培训，负责出教材，负责帮这些企业做好把关。

36Kr：那这些负责培训输出的老师都是什么履历和背景？

陈小华：有资深的菲佣也有原来就做培训老师的，还有大学教心理的、做礼仪服务的。我们9月份招募老师的猎头费预算就有20多万。

36Kr：但是培训输出到底要怎么实现？

陈小华：具体来说，我以后可能不会做阿姨培训，我只做交接。我14个基地全在培训老师，帮别的家政公司培训老师，就像是家政界的黄埔军校一样。他们用我们的老师培训完自己的阿姨后，就可以进入我的平台抢单子，用我的征信系统，用我的体检查询系统。任何一个个人任何一个家政公司都迅速能通过我们的老师，提供跟我一样的服务。最终还是赋能他们。

36Kr：这是一个挺大的战略调整。

陈小华：也许未来就是会成立一个又一个子公司，分别负责培训、征信和体检，每个家政公司你愿意选择我的哪个服务就用哪个。最终我们跟所有家政公司都是合作伙伴的关系。

我们未来也许会设置一个教材题库，让所有阿姨可以进行在线考试，通过成绩给她们进行认证，这是我们的标准。未来，阿姨合同管理，工资自动结算这套SAAS系统也许我们也会做。我们用这两三年时间给平台积累了几十万保姆，内部已经形成了这个能力。所以下一个三年是这些能力要独立发展，不仅要对内也要逐渐对外。也许有一天我们希望说麦当劳要招几个服务员也要用到我们的征信。所以我刚刚讲的这就是我们才干了十分之一，我们绝对不是为了做一家比别人规模更大的家政中介公司，这个东西实在是没必要。

出海布局，要把菲佣引入中国

36Kr：我们最近一个比较大的事情就是58速运收购了与立足东南亚的速运公司GOGOVAN合并，这是我们为接下来出海做的一个比较重要的布局？我们其实是先准备出海，然后收购了与GOGOVAN合并，还是说收购合并之后才开始布局。

陈小华：如果我们没有想进军东南亚市场我们收他干什么，他在大陆又没有什么业务。我们一定不是说无缘无故去收，这个答案一定是我们先想了东南亚市场。出海对于一家大公司来说应该是迟早要做的事情。至少通过这次收购合并，我们58到家在台湾，在东南亚已经有办公室了。因为GOGOVAN在当地市场做的还不错，跟当地的关系也很熟，这些都为我们的出海打下了基础。

陈小华：如果我们没有想进军东南亚市场我们收他干什么，他在大陆又没有什么业务。我们一定不是说无缘无故去收，这个答案一定是我们先想了东南亚市场。出海对于一家大公司来说应该是迟早要做的事情。至少通过这次收购合并，我们58到家在台湾，在东南亚已经有办公室了。因为GOGOVAN在当地市场做的还不错，跟当地的关系也很熟，这些都为我们的出海打下了基础。

36Kr：具体是从什么时候开始布局的？

陈小华：58到家整体的出海规划就这个季度定下来的，因为我们整个公司战略分级就是Q2。我们叫它58到家下一个三年战略。

36Kr：所以接下来其他业务，例如保姆保洁也会出海？

陈小华：对，所以我最近跑了香港、东南亚。因为家政服务亚洲相对做的好的是菲律宾，现在香港、台湾、韩国、日本请菲佣是开放的，大陆还没开放，所以我就想说我们应该收购香港的菲佣培训学校。香港的市场很成熟，先是把菲佣请进香港。我们最终的目的不是为了去东南亚，而是希望有一天菲佣开放的时候，我们已经在国外有最强的资源。 

所以我们现在马上要设菲律宾马尼拉的办事处就这个原因。先在当地帮我招培训老师，帮我投资一些菲佣学校。大陆一开放我的系统就已经建成。包括我们说明年春节前后还要去一趟北美，北美月子中心通过股份的关系，帮助中国华人从中国大陆请月嫂请保姆，这个可以通过简单的投资先实现。我给北美的家政公司提供大陆的月嫂、保姆线索库让他们选。选完了以后那些公司要帮阿姨办签证。

36Kr：关于菲佣那一块，其实我们是打算把他们引入中国？

陈小华：对的。我们的出海跟以往的出海不一样，我们不是要跑别的国家做自己的业务。比如去东南亚建菲佣学校是为了让东南亚的菲佣最终能服务中国，就是把菲佣引入中国，同事同时也要把他们的课程体系引入中国，我去北美是为了帮助在北美定居的华人也能享受到国内保姆保洁的服务。我所有的行为都是为了中国人，就跟你海淘他也是为了服务中国人，而不是跑美国去跟美国人做生意。某种意义上跟当年有些电商跑到韩国设仓库，阿里巴巴设采购中心是一样的。

36Kr：以后无论是速运还是保洁保姆，出海之后最难的地方在哪？管理、支付，还是说当地的政策法规？

陈小华：速运这块可能是你刚才担心的，可能当地的人文理解、法律政策会有一定的阻力，那边手机支付也不普及。家政是不一样的，家政类似海淘无论去哪里目的都是为了服务中国人，只不过是为了引进他的课程。就跟你做酒店要引进喜来登的服务体系一样，你要去美国学习。    

36Kr：所以还是一个文化输出的问题，你不会觉得这很难对么？

陈小华：对，扩大我在全球的供给，是这个意思。

“58到家从来就不是一个很酷的公司”

36Kr：我们去年拆分了速运业务，人们都知道58到家未来是要做集团业务的，除了拆分之外还有一种办法是兼并其他公司，例如这次与GOGOVAN合并，接下来会有这样的打算吗？

陈小华：家政领域在明年可能还会有，而且会加速。我们的基础能力建设越快，整合的速度就会越快。本质上我要更多的家政公司来推行我的标准、推行我的认证、推行我的系统。之前链家做到几十亿花了十年，从几十亿到几百亿只花了三年。那三年里链家就是在不断收购小的房产中介公司，利用自己的系统扩张到了中国所有的县级市。

36Kr：58到家在O2O领域应该算是最早停止补贴的公司之一了，之前的补贴也洗掉了一大批玩家，会比较庆幸我们提早收手了吗？

陈小华：对。随着对这个领域越了解大家越来越懂，今天估计O2O很少有公司在大规模补贴，如果说一定要补贴那也是为了清仓，就跟今天OFO跟摩拜搞一块钱包月，他们是因为竞争。就我们内部来讲，我们最开始做钟点工是有补贴的，后面不补了。我觉得补贴也不会带来什么，现在钟点工已经一两年没补了。货运有段时间在补贴，到了去年Q3，Q4基本也全停掉了。

今天这个市场上无论哪个业务，如果对手愿意补贴我们很乐意跟进。因为补贴能把大家的钱都烧掉，比的就是大家的融资能力。

36Kr：你刚才说了我们的一些业务只占了1%的份额，说明这个市场足够大，那会不会担心有一天这个市场再进入一个巨头来竞争？

陈小华：有些领域担心，有些领域没太担心这个。这个问题从我们创业第一天就如影相随，但是今天来讲这个问题没有那么容易发生。因为这从来就不是一个很酷的生意，所以你就不用担心巨头。大家一定要相信哲学，你起来慢别人进来也就慢，你起来快别人进来也快。你一补贴就有一千万单，明天别人补贴也能有一千万单。我们这个领域壁垒是非常深的，这是我们今天最大的信心，包括当年阿里、腾讯觉得这个业务没法做，因为比美团、比58同城做的还重，美团只是地面签个约就可以了，我们地面还得招人。所以这个领域不太可能说突然有一个人拿钱进场，即使进来也得花好多年时间。

36Kr：你刚才说58到家不是一门很酷的生意，你对酷是怎么理解的？

陈小华：58到家的员工之前都认为这个公司不酷，自己做的事情有点low。

大家觉得做什么酷，应该像互联网公司一样，今天来了一千万用户，明天十万人下载，搞一社交网站进来一堆人。本质58到家干的很多业务是像奢侈品，远不是你平常看的主流APP的用户，这些用户不一定用得起我们的服务。因为我们是O2O领域，需要地面的能力相匹配，不是纯互联网公司。58同城是纯互联网公司，58同城做个发布系统你就跑到珠穆朗玛峰也可以用。但是你到西藏用58到家的服务你得有保姆。我一直觉得我们现在是在酿酒，当你知道这个酒一定会酿成的时候，你心里其实是很淡定的。跟烧开水不一样，如果你一把火不烧开，烧一万年也不会烧开。烧开水讲究的是要快要猛，酿酒必须要等待时间。

36Kr：你现在觉得公司还有竞争对手么？

陈小华：现在还好，比前两年大家都在往赛道里挤，我们要不断突出重围时好很多。

36Kr：这两年看着竞争对手一家接一家死掉，你会觉得庆幸还是？

陈小华： 不会觉得庆幸。我从创业开始那一天就不停地问自己，包括做58速运，我都会问做这个东西离我的目标有多远。

36Kr：能不能说58到家是O2O上门服务领域的一个幸存者？

陈小华：我也不清楚，感觉有点难讲。

36Kr：或者你有一个更好的词么？

陈小华： 其实不是每个领域都会只剩下一两个玩家，家政公司还活着那么多，维修服务公司还活着那么家，只能说平台级的大企业我们是唯一的。当有一个风口出现的时候，大家都会想要扑上去，各大巨头公司也开始想做那些业务，但是能坚持到最后的肯定只能是极少数。多数公司没有坚持下去，往往是因为他们把这个事情想的太简单。