有信网络CEO刘子正：直播关掉摄像头能让用户更关注内容

直播混战已经进入下半场，此时，通讯起家的有信网络，切入这个以内容为主的领域，信心从何而来？他们的直播又与别人有何不同？

很简单，有信网络CEO刘子正说，他们做了一件别的直播平台看起来很不可思议的东西——关了摄像头。

“同时，但是我可以有一个虚拟的3D形象，像汤姆猫一样和大家去互动。”刘子正说。

有信网络最早也是最大的业务就是2C的“有信电话”，也就是用户之间打电话；后来发布了2B的“企业云通讯服务产品”；今年9月，刘子正，在公司原有的“有信电话”和企业及通讯产品“源通讯”之后，他带着全新的红豆Live正式杀入直播战场。

刘子正介绍，有信网络2B的企业级产品已经在互联网招聘、互联网房产等几个垂直领域占据比较前的位置。如今，他为什么选择切入内容领域？

首先，在他看来，直播是有通讯的基因存在的；其次，因为他和团队自身在百度和微博的经历，使得团队拥有内容的背景，因此选择了切入内容产业。而且，他选择了一个与现在的视频直播领域不同的切入点，关掉摄像头。刘子正相信，注意力经济是可以引导用户去关注什么内容的。也许正如综艺节目《蒙面歌王》一样，摄像头的存在使得用户去关注颜值，关掉摄像头会使得消费者更聚焦在内容上。

同时，摄像头的存在使得视频占据了屏幕的所有空间，但当你把摄像头关掉的时候，其实是可以放入更多的东西的，图片、短视频、甚至是3D形象。

正如无用享乐创始人郑林晚所说，现在视频直播，在那嗑瓜子也有人看，如果像您关了摄象头，真的就得回归到内容生产这件事本身。所以，不能靠脸只能靠才华孩纸们有红的机会了。

至于变现，刘子正称，他们将内容分成三层：顶层，头部内容；底层，长尾内容；中间，中间内容。对于头部内容，《逻辑思维》、《晓松奇谈》等项目的成功说明了这部分内容已经可以直接变现，有人愿意直接为其付费；而有信网络的红豆Live则主打中间内容变现。

具体变现方式上，红豆Live邀请中间层次的意见领袖上到平台上，在直播过程当中，通过不同于其他直播平台的礼物打赏的形式实现变现，比如直播时提供付费问答的功能；在直播预告之前付费提问，付费如果单价高就优先回答。他表示，这样的形式已经在几个项目中实现了成功，比如星座领域。

 以下为创业三人行·有信网络环节全场实录：

主持人：找钢网首席战略官兼副总裁郎永淳，无用享乐的创始人郑林晚

嘉宾：有信网络CEO刘子正

主持人：接下来，有请第二位创业者来跟我们分享。有请有信网络CEO刘总。子正是连续创业者，经历非常的丰富，在BAT做过，现在开始做这款产品，先给我们打一个广告吧。

刘子正：既然主持人给我这样的机会，那我就先打广告，希望也是1分钟。

有信网络是这样的一家公司，我们现在有三款产品：

第一款，有信电话，主动的是用户和用户之间直接的通话，是一款2C的产品，就像你打电话一样，所以我觉得也不用再多过解释，目前在行业里面我们也是最大的规模。

第二款，我们今年4月份刚刚发布了企业云通讯服务产品，是一款2B的产品。

第三款，也是2C的产品，今年9月份刚刚上线发布了一款内容直播类的产品叫做红豆Live，现在刚刚运营两个月，现在看起来还是一个非常快速的发展状态。

主持人：对于一个创业公司来讲一般都要聚焦、聚焦、再聚焦，不会多元化的发展，一下子推出这么多产品，这相当于是一个大公司在做的事情，到一定的发展阶段才会做的这个事情，为什么要做这样的战略规划？

刘子正：我觉得有几点。

第一、在自己低头走路的时候，一定不能说只是往地上看，一定还是看一下行业里面发生了什么，也看一下自己在这样一个已经走出的路上面所取得了什么样的位置，当我们看到行业已经出于一个稳健的发展状态的时候，我们会考虑用我们已有的优势，加上我们团队的一些历史经验、背景、基因，看一下行业里面有没有另外一个方向或者空间能够把我们的优势进一步的支持发挥，同时也是完善我们整个布局的版图。

这里面可以多说几句，以刚才我说的这几个产品为例，有信电话是从2012年的4月份就推出一款产品，其实推出了一年左右用户就已经过亿了，当我们进展到今年年初的时候我们会看到这个行业已经处于一个稳健发展的状态了，我们靠三年多的发展，把这款产品从一开始补贴很严重的一款免费的产品做到了盈亏平衡，甚至已经可以成为公司的一款现金流产品，可以支撑整个公司下一步的发展。

在这个时候我们就在看我们经过四年这样的一个积累，有没有可能把我们的积累更广泛一点的回馈整个行业？

在这个时候我们又看到了市场上出现了一件大事，去年整个O2O行业非常火，这里面就诞生了一个巨大的市场机会，也就是说每一家O2O的平台，只要用户有下单，有这样一个和商户的交易，那就必然存在一个通讯的场景。有信是一个做了几年的2C通讯工具的公司，具备了这样的一个服务，通讯行业的基础背景，也具备这样的服务能力，于是我们就把我们自己过去的积累拿出来，做成一款2B的企业服务的场景，叫做有信原通讯去回馈包括O2O领域在内的领域。

到目前为止我们是比较成功的在几个细分的领域，比如说互联网招聘、互联网房产，类似的几个频道里面取得了一个非常靠前的位置。

在这个过程当中我们也可以看到今年直播的风口，也是非常的火。

主持人：你怎么理解直播的风口？看到了什么样的趋势？

刘子正：大家会觉得直播这件事和有信之前的背景还是比较远的，毕竟我们之前又做通讯工具，又做企业服务，但是直播是一个内容为主导的行业，所以很多人会觉得这个比较远。

而在我们看来的话，一方面我们会觉得直播相对于前两年的视频和短视频同样都是风口，有什么核心的一些差异，我个人理解直播是实时的，不像以前的短视频或者视频它是一个用户先发布，然后其他的观众再去观看的过程，这里面有通讯的基因在。不知道你们会不会这么理解。

因为通讯就是一个实时的，一对一、一对多、多对多的方式，我们会看到我们有这样的一个服务能力，另外一方面包括我个人、团队，之前在微博、百度有内容方面的背景和基因吧，所以结合两方面的背景和经验，我们还是下了比较大的决心，在今年7月初的时候花了两个月的时间做开发，然后在9月份的时候就把这款产品正式推出来了。

郑林晚：今年是一个直播元年，上半年的时候所有的直播平台集中式的爆发，一下子市场上就涌现了非常多的平台，他们都有自己聚焦和细分的领域，我觉得像刘总是选择在下半场才刚刚入场，所以您觉得在这个时机，其实我们已经看到了直播的大趋势，市场稍微理智一点了，开始慢慢的冷却了，你们在这个时候杀入战场，你们区别于映客、花椒、易直播这类的平台，你们最大的优势在哪里？

刘子正：您是觉得我们非常有勇气，事实上的确选了这样一个时机我们也是经过了比较慎重的考虑，包括我们现在选的方向，我们自己是有很深的自信，认为我们能够做好，我们会看到直播已经火了大半年，将近一年的时间了，直播领域占主导的还是秀场直播和竞技直播这两个方向，但是事实上还有更多的垂直领域的意见领袖，他们也有这样一个很强的和用户直接沟通的需求，但是并没有一个很好的平台得到满足，于是我们就冲进去做了一款内容直播的产品，我们为什么是内容直播呢？我们选了一个切入点，这个切入点在非常多的行业者看起来是一件不可思议的事情，就是我们关了摄象头。

郑林晚：那怎么直播？

刘子正：其实我们会看到关了摄象头，一般人会觉得我们只有音频，因为之前说的直播平台基本上都是视频直播平台，我们关了摄象头的话，事实上不只有音频，因为你会看到同样一个手机，当你用摄象头的时候，你的视频内容会占据你屏幕的所有内容空间，当你把摄象头关闭的时候，反而手机的空间是可以用来放很多其他的东西，比如说图片、以及我们推出的付费问答，还有放短视频，甚至我不开摄象头，但是我可以有一个虚拟的3D形象，像汤姆猫一样和大家去互动。

郑林晚：你是给我们这些颜值不够好的这样又想当主播的人提供机会？换句话说现在我们知道很多直播平台完全就是在卖主播的颜值，只要她长得好看，在那嗑瓜子也有人看，如果像您关了摄象头，真的就得回归到内容生产这件事本身？

刘子正：没错，这就是我们主打的一个点，可以说我们创造了一个小的概念，叫做注意力经济也就是说一个产品你引导用户去关注什么内容，如果像视频直播，你开了摄象头的话，自然用户就会关注你的颜值，不管颜值高低与否，您肯定是没有问题的，如果是主打音频直播的时候，我们宁愿让用户把注意力关注到内容本身上面。

郎永淳：怎么变现呢？

刘子正：我们会看到内容变现的大潮已经开始逐渐的发展起来了，过去的一年里面有一些很好的例子，比如说我们看到如果把内容变现作为金字塔的类型，我们会分成三层：顶层，头部内容；底层，长尾内容；中间，中间内容。

我们会看到头部内容的变现在过去一年里面得到了非常直接的验证，比如说像《罗辑思维》的《得到》，他是非常精细的做了非常优质的内容，用户可以直接购买的，我们也会看到其他的类型，比如说像《晓松奇谈》，它已经成为了一款非常著名的IP，甚至像爱奇艺，因为签了《晓松奇谈》，所以他自身平台的品牌，以及它的流量都得到了很大的保障，说白了我自己也是为了看《晓松奇谈》，我才去上爱奇艺的。

头部内容的时候已经可以直接实现内部变现了，因为用户是直接愿意为这种非常高质量的内容付费，长尾内容同样在过去咱们刚才提的直播风口里面得到了很好的变现机会，因为我们会看到陌陌前段时间发了财报。

郎永淳：这会持续吗？我现在在做钢铁，钢铁是一个产能过剩的行业，其实内容比钢铁还过剩。

刘子正：我们会觉得可以说用户的喜好可能会比较快的发生转变，但是用户心理的追求，我相信还是永恒的，所以直播平台也会需要根据形势的变化，不断的有这样一个用户口味上适应迁移。

我刚才说到长尾内容的时候我们会看到长尾内容已经得到了很好变现的机会，通过直播这样一个环境，我们现在做的红豆Live就是音频或者内容直播平台的话，主打的是中间部分变现。

郑林晚：有典型的场景吗？像陌陌就是陌生人直接视频聊天，你们的场景是什么？

刘子正：我们主打的，比如说我们邀请中间层次的意见领袖上到我们平台上，在直播过程当中，通过不同于其他直播平台的礼物打赏的形式实现变现，在过去短短两个月里面我们已经成功的实现了几个项目。比如说像星座领域，星座领域是我们发现的是一个典型的又有趣又好玩的领域，我们有一个星座大V，还有一个相对草根一点的主播淘白白，他们会经常上我们平台，开一场直播，开直播的时候我们提供付费问答的功能；比如说在直播过程当中，在直播预告之前你就可以付费，然后提出你的问题，付费如果单价高的能够排在前面优先回答。

郑林晚：能够理解。

郎永淳：聊完2C的，我们再来聊聊2B的，你们还做的一款产品是企业通讯的云服务，现在有不少创业企业看到这样一个风口，涌入这样一个行业，这个趋势会是什么样的？

刘子正：说趋势又有点大，我还是在强调我们公司看到的机会点，也就是说之前企业运通讯这个领域，大家用一种纯电信的打法再去打，或者是用一种纯互联网的打法去打，刚好这两者之间是有一个结合点的，这个结合点反而刚好是很多企业的痛点，所以我们进入云通讯市场的时候，就是想抓住这样一个双方有可能都做不了的中间地带，这个地带其实市场空间是很大的。

我刚才说的稍微有点抽象，说白了这个公司之前创始人的背景可能是在通信，就是他会用通信打法，通信打法一般就是在转售卖一些流量、短信、语音的资源，互联网的打法就是做纯粹的APP2APP的通讯，中间会有鸿沟，有信借助自身的在通讯+上互联网的背景，先来切入这个市场，的确我们会看到客户对这一点还是非常买账的，因为我们可以直接打到客户的CEO关注的点上，通过场景帮助客户是可以赚钱的，而不光是像传统的语言通讯服务这样，只能是帮助客户公司节省成本。

郎永淳：你的这种混合打法跟你的背景非常有关系，在这个背景当中支撑你创业的你觉得有哪些能够让你找到方向的？

刘子正：我多说几句我个人的背景，我是2001年加入创业时间的百度，当时是在北大资源宾馆，我当时面试百度的时候是没有人知道有这家公司的，那个时候百度其实是在几大门户网站在做背后的搜索引擎，我在百度做了十年，做的工作是商业搜索方面的事情，过程当中个人积累了技术本身，而且可以说是对于商业或者2B的企业服务的一些理解和看法，这是过去从2001年到2011年的主要经历。

2012年年初的时候，我收到新浪管理层的邀请加入新浪微博，然后负责微博整个的研发，在这几年里面，我个人最大的收获是在社交媒体和2C的领域上面，因为微博可以说在整个移动互联网行业里面是最早拿到船票的企业之一。

我觉得从PC互联网跨入移动互联网是一个巨大的转化，也是一个视角上的转化，我个人以前更多是做2B业务，做商业产品的，转化到微博完全做2C业务，然后是做用户产品的。

有这样一些经历，然后到有信之后我感觉到自己开始有机会从更广一点的视角看整个行业、看整个领域，这是我个人认为对于一个创业者来说可能是一个必须要做到的事情，毕竟在一个大公司里面做的时候，你看到的更多是自己的部门、自己的团队做的事是按照大公司的布局，成了一颗螺丝钉吧，当你作为创业者的时候你必须要往外看，尤其是作为CEO。

郑林晚：我自己现在也在创业，会接触到一些投资人，我会发现比如说像刘总这样的创业者就是投资人最喜欢的，BAT系出身，同时又有了微博内容制造的强有力的资源，像我们跟投资人谈，可能我们劣势特别明显，但是像BAT出身的创业人他们身上面临的压力很大，因为他出来一定要出手一个好产品，否则待的好好的干嘛出来创业呢，我不知道在个人的心态上面您有什么跟我们分享的？

刘子正：我觉得从零开始吧，我当时加入有信给全体员工发了一份全体邮件，指的就是不忘初心，这是我想说的最主要的一句话，大家会觉得从BAT出来的创业者身上会自带光环，但是其实并不是，我们从来不认为这样。

主持人：所以人生是不断清零的过程，这也符合我们今天的主题，始终保持战斗的精神。

刘子正：对的，我会觉得创业的过程会比我之前在大公司里面工作的时候，可以说压力大了N倍，所以这两年的头发有点白，主要就是这两年带来的，之前从来没有过。