李佳琦入驻快手：不慌不忙，佳期已至

编者按：本文转载自“界面”，36氪经授权转载。

李佳琦，湖南岳阳人，主播简介写的是“涂口红世界纪录保持者,战胜马云的口红一哥”。很多人将他视为时间造就的奇迹，但他觉得没有什么会是偶然。

碰上了好时候

“你要小心，我的直播间很危险，你看了10分钟就会忍不住想下单的。”李佳琦，一个被粉丝唤作魔鬼的男人，也是在直播界无人不知无人不晓的“口红一哥”。

“天不怕地不怕，就怕李佳琦的oh my god”，作为一名专业主播，李佳琦推荐哪款口红，哪个就会脱销；“Amazing”“太好看了吧”“买它”，这些简短有力又洗脑的口头禅，就是他让粉丝乖乖掏空钱包的咒语。他的传奇还有但不仅限于：2018年双十一，直播5分钟卖出15000支口红，5小时带货535万支，创造的纪录至今无人打破。

今年3月底，李佳琦正式入驻快手，和黄渤、谢娜、王祖蓝等明星一起，成为快手2亿日活用户的老铁，和大家分享忙并快乐着的生活。他和粉丝们打招呼：“你们的魔鬼来咯~”，老铁们纷纷投降，说李佳琦终于将魔爪伸向了快手。只用了一个月，他就登上快手MCN时尚达人榜单第一名，目前粉丝已经涨到300多万，发布了82条短视频，每条都有好几百万老铁来观看和互动。这个岳阳伢子，真的“嬲噻”（岳阳方言“厉害”的意思）。

李佳琦，这个1992年出生的男孩，是土生土长的岳阳人。他在岳阳学院路小学和岳阳中学度过了人生最无忧无虑的18年。他从小就爱漂亮、爱化妆，小时候去影楼拍照，一定会要求阿姨用口红给自己在眉心画一个红点，“可能是命中注定吧”。他大学去了江西，学的是舞蹈专业。一次巧合，获得了毕业后去著名美妆护肤品牌欧莱雅做BA（Beauty Advisor，美妆顾问）实习生的机会，月工资3000块，工作并不轻松，对于未来，那时候的李佳琦没有太多想法，直到欧莱雅、阿里和美ONE合作推出“BA网红化”项目，将接受过美妆专业化培训的员工，孵化成更符合商业发展期待的电商主播。那是2016年底，李佳琦遇上了好时候。

他带着2000块来到上海开始他的直播生涯，但差点被一碗88块的拉面吓回老家。当时的他不会知道，有一天自己的月收入会有六位数，年收入过千万。上海也不会是他能到达的最远的地方，他会跑到雅加达做亚运火炬手，去法国走戛纳红毯，在泰国直播度假。后来的他平均每场直播要面对100多万在线观众，能够无比娴熟自信地将自己最美好的化妆心得分享给粉丝，但他妈妈说，李佳琦回到岳阳都不敢出门，因为“被人认出来他会不适应”。

李佳琦是幸运的，他刚好把握住时代的机遇，满足了所有普通人希望被命运眷顾、走上人生巅峰的想象。有时在忙碌的间隙，他也会晃神，“想不到我现在这么有钱了”“像是做梦一样”。 很多人将李佳琦视为互联网商业潮流促成的奇迹，但他自己心里是清楚的，所有的成功都不是偶然。

为什么是李佳琦？

李佳琦记得每个数字。

一年365天直播389场，每场直播6小时以上，最高纪录试过一晚上涂抹189支口红。女生都知道，口红连续四五次擦了又涂，嘴巴就会微微发疼，对化妆品再狂热的女生都不一定能和口红耗这么久，但李佳琦可以。网友开玩笑叫他“铁唇哥”，但他自己说，直播过后肚子饿得不行，吃点稍烫的食物，嘴唇都像要裂开一样。他曾经私底下吐槽，自己“看到口红就怕”。

在一次访谈中，他说自己其实不算“爆红”。对很多人来说，李佳琦这个名字是在一段非常短的时间内突然火遍全网的，但和大家想象中不一样，李佳琦做直播的日子，是实实在在的三年。

2016年直播刚兴起，做主播致富的神话层出不穷，越来越多的草根素人都想赶上这趟时代列车，看起来轻轻松松就能名利双收，傻子才不会去做。那时候的李佳琦想不到，做主播要比想象中难。

“我是今年1月份才火起来的，真真正正的火起来。三年的时间，我的粉丝真的不多。做直播的第一个月，平均每天只有500个人看。”还有人说，他化妆很丢男人的脸。面对日复一日的冷场和嘲讽，他心灰意冷。就这样过了一个月，他生了一场大病，想起父母说过，实在不行就回岳阳老家找份稳定的工作，过安逸的小日子也很好。他那次真的想放弃了。

经纪人无奈，只好劝他再多撑两天，要是还不行，就回家。李佳琦决定咬咬牙，再给自己一次机会。神奇的是，也是从那个时候开始，直播的观看量逐渐有了起色。一万，三万，五万，不断往上跳动的数据支撑着他度过了又一年。“我觉得一个东西突然爆火绝对不是长久的事情，那都是很快就消失掉的，我们这些主播真的都在背后付出了非常多。”

每天中午12点到下午5点是团队的选品时间，晚上7点到次日凌晨1点直播，之后卸妆、吃饭、复盘、看行业资讯，凌晨4点才能睡觉。团队6个人，4个人管招商，每次直播完大家会一起分析哪个卖的最好，哪个为什么卖得不好。躺下之后，脑袋里仍然在想怎么直播效果会更好，“连做梦都梦到自己在直播”。

连轴转让李佳琦疲累，但他不敢停下来。“我是个危机感很强的人，我会把所有危机吸收到自己身上，再一个一个去解决。”他说，电商平台每天直播至少10000场，如果你偷懒一天不直播，说不定你的粉丝就会被另外的9999场直播吸引住，第二天就不来看你了。哪怕李佳琦已经登上排行榜的第一名，他心里仍然觉得自己是分母中随时会被淘汰的一员。

快手的日常就是忙着工作，忙着奔波，也要忙着发现美好。现在李佳琦在几个直播平台的粉丝加起来已经有3000多万，而令他更开心的是，指责他化妆的声音少了。“我的男性粉丝越来越多，甚至快达到20%的比例”，很多男性粉丝因为他认识到，男生化得体的淡妆没什么不妥，这是对他人更是对自己的尊重，人也会变得自信。李佳琦很骄傲，觉得自己挖掘了男性化妆的需求，让越来越多的人愿意在美妆上投资自己，加速撬动“他经济”。

口红碰上老铁

李佳琦强大的种草能力，吸引很多人来取经，但他说，每个成功的主播都有一点不可复制，那就是独特的人格魅力。

他说，做主播“人设”和“陪伴”很重要。他觉得自己网上的人设和生活中有90%是一样的，想说什么就说什么，好用就是好用，不好用就是不好用，“我可以接受我不火，但是我要对我的粉丝负责。”有一次，他在直播里试了一套口红，他觉得每支颜色都很奇怪，使用感也不好，到最后他有点生气地说：“它就是买来玩的啊，我的粉丝钱都不多，我钱多买来玩呐？”

还有一次，他看到一位奶奶粉留言，她感谢在60岁的时候遇到李佳琦，因为自己年轻的时候不能变美，但可以在这个岁数通过直播学化妆，涂上自己喜欢的口红，她很开心。这件事对李佳琦的触动很大，他觉得自己这份工作真的太有意义了，他应该要对它负责到底。他觉得这对自己和用户都是件温暖的事，所以更要去保障粉丝的利益。无论是真实，还是陪伴，李佳琦所展现的人格追求，与快手的价值观不谋而合。

李佳琦很精致，与大多数的快手老铁契合得很好，无它，李佳琦推荐的方式和态度一直都是最实实在在的。快手的下沉用户更青睐高性价比的大众品牌，而李佳琦除了推荐大牌口红，也越来越喜欢推荐一些物美价廉的“国货之光”。有粉丝在直播里质疑，涂便宜口红嘴巴不会烂吗，他很淡定地回答，自己平时就会涂29块的口红。所以粉丝都很信任李佳琦，产生足够强大的用户粘性，复购率一般也都很高。

他还是将单品做到极致化的代表，专注垂直领域，极致，所以专业。曾经有媒体采访他的时候出了个“超变态”的难题。他们将6、7个品牌的口红全部熔化、凝固放在没有标记的瓶子里，让他猜每一个的品牌。结果李佳琦一闻味道就猜出来了，将编导和导演都吓坏了。他后来说，因为每个品牌都有自己独特的触感和颜色，他直播这么久，每次都会提前几小时认真研究每支口红，不会不记得。

数据显示，快手平台能够有效影响美妆用户的购买决策。其中，70%的快手受访用户在快手观看美妆短视频时会对美妆产品产生购买兴趣；89%的快手受访用户有意愿购买主播/直播推荐的美妆产品；美妆视频中产品测试和真人试色最受快手受访用户的欢迎。

对于未来的规划，李佳琦很清楚自己不可能一直做电商直播下去，“我以后可能会做自己的品牌”。但现在，他还是会踏踏实实地完善自己，沉淀粉丝，建立自己和粉丝紧密联系的一块阵地，拓宽未来更多的可能。他相信，认真过好当下，就是送给未来的礼物。