用 “零利率” 承诺切入大学生分期市场，仁仁分期要用低价和优质服务取胜

分期仍是中国互联网金融创业者热衷的市场。

案例不少：红条购物、趣分期、天猫 “分期购”、京东白条... 而仁仁分期凭借 “零利率” 承诺迅速攫取着华东市场的份额。“我们在这一点上已经是第一位了”，仁仁分期的创始人小草告诉我。

仁仁分期，一句话描述就是类电商消费金融平台模式。一端是投资人，另一端 “90后” 大学生。通过平台，投资人借钱给已获得借款资格的大学生消费者，大学生用这钱去消费，然后按月偿还本息给投资人——整个交易过程，大学生的个人信息、购买需求、信用状况对投资人保持开放。

“高利息、高手续费的分期购物平台一定不会长期存在。”

小草强调，仁仁分期价格更吸引人。拿 iPhone5s 来说吧，仁仁12 期总还款4488元，相较而言，趣分期则是4820元，分期乐5120元。

“分期业务正在经历过渡阶段。随着90后大学生从接触分期业务到比较分期业务，谁的价格低、服务好，谁才能赢得市场。”

仁仁分期始终在做的是寻找电商与金融的平衡点。

团队是从电商运营基础开始搭建的，有自己的货源通道，同时还避开了全网采购成本居高的问题。团队中绝大部分来自阿里巴巴 B2B——运营团队来自淘宝美妆等频道，有10年以上的运营经验。对于供应商，团队有议价能力。另一面，对消费行为及消费习惯的理解比较透彻。团队中还有来自原支付宝体系的成员，对风控尤其重视，致力在降低后期不还款而产生的坏账风险。

聊聊商品设计，仁仁主打中低端价格市场。这块市场呢，总金额控制在1000元内，分期期数3～6期，以此保证回笼资金的速率。至于大学生信用审核过程，他们采用一对一面访 + 以班级为单位的画像——通过学校组织做交叉审核，只做优质学生资源。

“这是一个正向的循环，零坏账可以做到低价格，类电商消费金融平台的价值才能发挥出来，仁仁分期才会在校园形成良好口碑。”

小草与我分享了他对互联网分期金融的想法：

一、类电商消费金融 ＝ ？

小草：指的是建立在电商运营基础上的消费分期业务。既能体现电商的价格优势，又能实现金融的分期优势。

纯粹的消费金融公司往往不掌握上游供应链资源，因此在采购成本上不具明显优势。而资金成本叠加后，无法给消费者最优惠的产品价格。单纯的电商公司虽有采购价格优势，但基本采用全款支付，很难让渡账期给消费者。

相较而言，类电商的消费金融将两者优势结合，为消费者提供可分期支付、有价格优势的商品。

二、供应链金融、消费金融是电商涉足的领域，比如京东白条。初创同巨头怎样竞争？

小草：电商巨头要做线下消费金融，首要问题是风控审核。风控是系统，纯粹依赖技术模型无法做到——它需要的是在信贷周期内实时的动态跟踪，这就需要强大的地面团队和体系——电商巨头往往难以承受这一点。

另外，电商消费金融多依赖自家平台所累积的消费数据，来做基本测评分析。然后给予相应的授信额度。对于尚未在平台上消费的用户，其授信额度好风控措施很难建立，不如线下来的直接和真实。

三、那如果同 “京东们” 合作呢？

小草：如果和京东合作，有可能成为京东业务的有益补充。后者的供应链整合能力、资金优势还是很好的切入点，而地面控制和扩张是我们的强项。

四、上游来看，资金从何而来？用户的信用等数据何来？

小草：资金分短期分期商品和长期分期商品。

3期为主的分期商品，保证高毛利的情况下，主打自有资金，降低商品单价 。

长期分期的商品，比如数码 3C 对接 P2P 公司，要做好的是风控，将坏账率做到0，提供压缩价格的空间。

用户的信用数据一贯是都是从无到有，从杂乱到清晰的。“All data is credit data”（作者按：所有的数据都是信用数据）——用户在生活中的各种行为、情绪都可能在一定程度和纬度山，反映出其信用变化。

这是需要长期累积的过程。用户也需要有这样的公司帮他们做收集、整理、挖掘。

五、有什么政策风险？

小草：国家针对互联网金融很快会出台各种监管政策。

对于我们这样的类电商消费金融业务，我们希望监管部门给予关注，也希望同行们能组织起来建立协会共建标准、互通信息、共同保护类电商消费金融行业的发展，并且维护消费者的合法权益。

六、为什么从大学生群体切入？

小草：大学生不能办信用卡是现状。而且，大学生群体相对而言活动范围固定，在消费能力上也比较强。这三个属性决定了我们先切入大学生群体。

七、我对这部分用户的理解是他们对价格不太敏感。那为什么要做价格战？

小草：价格不敏感是在没有比较的情况下。市场很快会进入更多商户，这时价格比较和价格战就一定会打响。

八、仁仁始终在寻找 “价格和金融的平衡点”？

小草：就是说，不能把所有成本都加到大学生头上。

商家和大学生要共同承担风险，找到学生能够接受的价格，同时保证资金成本回收。这里就需要做商品组合，低毛利商品配合高利息，高毛利商品配合低利息，甚至零息。

九、怎样守住商品的毛利率？

小草：在形态上，我们是分期购物商城。商城的主角是商品——商品的毛利 + 分期利息 ＝ 我们的盈利空间。当分期利息逐渐降低，商品毛利就决定我们能不能战胜对手，长期占领市场。

作者按：欢迎投身于 FinTech 的同志加我的微信 xtw1009