汽车流通的互联网化难题，卖好车如何解答

汽车流通行业与互联网结合已经成为必然趋势。

日前，京东物流与全球豪华汽车品牌沃尔沃汽车签署战略合作协议。双方的合作将围绕全国售后供应链仓网规划、预测补调、末端配送等多领域。

据了解，合作之后，沃尔沃汽车配件仓库将由原来的4仓变成8仓，至少有超过半数的经销商配送周期得以提升，可最大程度匹配经销商的需求进行灵活的仓网布局并实现动态调整，实现供应链的精益化补货管理。

值得注意的是，双方的合作还可能延伸至产前物流、整车物流等更多领域。

“这是一个特别明显的信号，”卖好车CEO胡斐表示，“整车厂需要借助互联网的技术以及互联网的基础设施去拓展自己网络。”

经历过汽车信息门户、二手车电商之后，汽车流通与互联网的结合已经进入了新的阶段：汽车仓储物流等供应链多环节提效，数字化交付网络升级改造，京东物流、卖好车等企业正在创造汽车产业互联网新的想象空间。

汽车电商难题，行业基础设施不足

汽车流通行业的互联网化经历过不同的模式。

汽车之家、易车网等以媒体导流为入口，提供汽车线上营销服务的信息模式；天猫、京东等开放车商入驻，支持线上看车及下单的平台模式；瓜子网、人人网等以二手车交易为核心的C2C汽车电商模式，等等。

但是，消费者能够接受网上选车及预约看车，真正在网上下单支付的仍然非常稀少。据智研咨询数据，19.32%消费者表示会考虑通过汽车电商购买车辆，35.23%的消费者不确定，45.45%的消费者不会考虑，过半消费者对线上买车有顾虑。

这种情况不难理解。一方面，买车这种金额大、频次低的交易，消费者只有看过真车之后才能放心确认支付，另一方面，即使消费者坐在家里完成了下单支付动作，汽车也无法像其他消费品一样送货上门。

消费互联网的逻辑无法解决汽车的问题：消费品电商的关键要素是流量，因为四通八达的全国物流体系早已经免除了消费品交付的后顾之忧；汽车电商的关键要素是交付，因为汽车流通行业的基础设施是缺失的。

胡斐认为：“汽车必须要有一个线下服务网点，这个网络必须要建好才可能去做。除了成功交付，这个服务网点做的事情还要更多，包括车辆整车、零配件、客户服务这些事情，也都要在线下的网点中去做。”

以前，这个网点是4S店，但如今的一个明显的趋势，大量的车不是在4S店被销售，而是在下沉渠道中由中小经销商（小B）销售出去。

中国有着全世界最大的汽车经销网络。2020年，有2家汽车厂商营收超过千亿，7家过五百亿。与此同时，还有10万多家中小厂商，分布在下沉市场的二/三网、综合展厅中，构成整个经销网络最密集的毛细血管。

如何让小B更有效地卖车，成为汽车流通行业基础设施建设的关键问题。

“三网一端”，卖好车建设底层供应链体系

卖好车创始团队来自于电商行业，胡斐说：“我们认为这个行业未来一定可以实现电商化，而汽车行业原来的管理的颗粒度跟它的效率是远远不能达到未来的要求的。”

前端实现电商化，背后需要一套底层供应链体系的支撑。

卖好车2017年12月启动仓网的铺设，形成“三网一端”体系，即仓网、运网、店网，以及资金端。

“枢纽仓”的功能是存货，能容纳300台以上的车，全国一共有18个，位于天津、长春、广州、柳州等城市；“城市仓”用于城市周边的新车周转与短期停放，全国有310个；“前置仓”离小B经销商最近，保证其高转化率和周转率，未来将实现3个县1个仓。

卖好车在全国的物流线路有18000多条，物流信息、车辆信息都会实时更新在系统里，清晰的列表会通过在线小程序推送给附近的小B车商。

因为卖好车通过物联网的技术把精细化的库存管理转变成了实时的资产监管，银行可以更放心地提供资金服务。卖好车已经获得了数十家银行等金融机构超50亿授信。

以前小B为供应链这件事总共会付出的钱相当于车价的1%～2%，卖好车帮助小B解决了车源、资金、物流运输等一系列的问题，帮他节约了60%以上的成本，还提高了效率。

目前，卖好车已经累计服务的小B汽车经销商一万多家，从服务的新车交易量上看，卖好车已经达到中国第七大经销商集团规模。

卖好车的“三网一端”，构建一张不同于传统汽车流通网络的全新式全国交付网络，重构了产业链上车源的流通节奏，提升了产业链效率。数字化、精细化管理的仓网，确定了车源的稳定性；运网和店网保证了线下交付的及时性以及后期服务的落地性与贴身化。

“建设一套基础的供应链体系，对整个行业都是有帮助的，我们看这件事情看到终局看到的更早，所以就会我是布局就要更早一些。”胡斐说。

汽车产业互联网模式可以复制

2014年成立的卖好车已经获得多轮融资，投资方包括创新工场、北极光创投、海高集团等。

创新工场执行董事高晓虎表示，2018年以来，汽车流通行业结构演变和供给侧出清的红利日趋清晰。卖好车是目前行业里为数不多的融合了汽车数字化、互联网化、新车供应链、金融、高效能流通等核心技能的成熟团队。

中国汽车工业协会发布的《“十四五”汽车产业发展建议》显示，未来几年中国汽车产业持续发展，市场稳定增长依然是长期不变的趋势，产销规模仍保持高位。与此同时，互联网普及应用正在改变传统汽车服务和营销模式，向线上营销、线下服务相结合的模式转变，汽车产业将迎来以市场端为牵引的数字化转型。

与其他行业相比，汽车与互联网的结合要滞后得多。“汽车比别的品类在复杂程度上多两个维度：门店的网络要实现交付的动作，必须打通资金端。”胡斐说。

这种复杂性也意味着机会。卖好车形成的汽车产业互联网模式，解决了供应链上最大的难题，大型标品、大流通行业，只要是行业复杂程度不超过汽车，该模式就可以复制，比如汽车零部件，比如家电。

清华大学兼职教授、清华产业转型顾问委员会主席黄奇帆日前在2021中国互联网大会开幕式上说，产业互联网的盈利模式是通过优化配置资源，降低企业运营成本，提高生产效率。

他认为，全方位的信息系统能够对各类生产活动进行全时域、全流程数据采集，而将数据变成有价值的信息还需要对数据进行全智能的解析挖掘。如此一来，数据通过对制造、金融、物流等行业的智能化、数字化改造，可以为产业链带来1%至10%的新产出，形成全场景价值链。