“1688”里的浙江人，顺着水流挖金

编者按：本文来源于微信公众号“创业最前线（ID:chuangyezuiqianxian）”，作者 张老师，原标题《我在1688挖到“金”》，36氪经授权转载。

这两年，"1688"平台突然在年轻人中出圈，以其“源头货”、“批发价”的省钱玩法，成为务实的年轻人的新宠。

这让越来越多的人们意识到，在已经杀得血红的B2C电商以外，以"1688"为领军平台的B2B电商存在偌大潜力，在未来的消费习惯上趋势可观。

近年来，1688厚积薄发，一边从C端不断突破市场边界，一边以日渐完善为商家打造数字化配套权益，两相增益，为传统批发工厂转向现代电商赛道提供了强势动能。

“江南皮革厂倒闭了”

浙江台州，一个富有而低调的临海城市，传统式批发生意一度给予商人们可观的营生。

譬如台州温岭的制鞋业。在以往，温岭人徐乔自家的制鞋“作坊”跑起来相当轻松，“你在市场里弄个档口，然后就会有全国各地的批发商跑来，挨个找你看货拿货。”

没有品牌，没有渠道，全等别人上门来找。这种坐享其成的被动获利模式，在2013年前后发生变化。

2012年10月伊始，一句“江南皮革厂倒闭了”的音频出炉，并在2015年作为网络梗走红；在它背后，是特殊历史时期下饱受外部环境波及的、包括徐乔家在内的诸多企业，逐渐从温室走向凛冬。

转型意味着求生，一切迫在眉睫。

王正富家的眼镜工厂已经做了20年，两代人都以此为生。

他认为，传统的生意打法局限性极大。“要么守着自家档口等着生意上门，要么努力维系既有的批发商，如果想要开拓新客源，就得满世界跑着参加展会。这种模式成就了很多家族企业，如今却显得有些低效。”

徐乔和王正富，两位“厂二代”不约而同地选择了同一条路：上1688，搞电商。

如今，徐乔每年线上卖出的量是线下的3倍；王正富的网店销量占到了总体出货量的六成。

要盖新厂房，迎接全球量级客户

2012年，王正富大学毕业后，先开了一家淘宝店小试牛刀。

花些时日摸透了电商环境，王正富决定将主阵地转向1688：“毕竟我们的工厂和传统的生意，都是偏向批发的，所以转向电商做批发更顺。”

长辈眼里，王正富不过是“玩票”。谁想到足不出户的营销模式，把相隔千里的客户源源不断地送上门来。他尝试了平台专属的工厂频道、大促、直播、线上展会等多种功能，有的放矢，获得了大量的商业曝光。

2019年，东南亚的连锁品牌通过平台与王正富建立了长久合作关系。疫情爆发的2020年，王正富接又接到了来自欧美一笔大单，对方正是通过1688平台的各种综合指标排名选择了与他合作。

海外客户年年增多，国内客户的需求也水涨船高。

另一边，徐乔的1688网店在2015年开张，开通了诚信通服务。

为了破局，1688为商户提供的工具他都试了个遍。这些功能能够有效从不同层面打通厂家与商户，满足不同维度的找货需求。

徐乔格外提起了“采源宝”模块，这项功能主要覆盖微供的用户，而近几年这部分客户体量正变得越来越大，对徐乔在多维度市场上的营收意义非凡。

王正富则认为，1688诚信通的服务解决了一个重要的行业痛点，即商户间的信任问题。该功能包括一键建站、官方标识展示、为企业打造数字化工厂名片等，有效地将成熟的传统线下企业送往线上，切实利用平台流量优势和官方背书，实现高专业度、高转化率的电子商业化。

疫情出圈，直播带货超车

疫情爆发的这一年，从B到C端，整体市场的消费模式都发生了显著变化：线上电商风口爆发，网购的需求达到顶峰。

甚至C端市场对价格显示出了不同以往的敏锐度，加上年轻人独有的“挖彩蛋”文化，“找到源头好货”然后“秀操作”，成为种草平台上的一大消费风向标。

1688上的B端商家为谋生路，也在营销手段上向C端营销玩法靠拢。不少厂长上阵直播，成为带货红人。

徐乔如今已经是一名“网红”厂长。

去年以来，开始有主播询货，徐乔的供货反响热烈，进而有了不少长期合作的网红主播。徐乔家的“作坊”俨然变成了“网红眼中的网红厂”。

“1688这样的平台大大减少了流通环节，让我们可以让利给终端消费者，薄利多销，大家多赢。”

许多直播间和朋友圈里卖断货的爆款产品，都来自徐乔这样的源头工厂。

顺着水流挖“金”

对于徐乔、王正富这样的厂二代来说，成为1688商家既是迎合新趋势的“再创业”，也是一种自救。

领着十五六人的精英电商团队，王正富的运营思路是“两条腿走路”：一方面从产品品质出击，以优质货源锚定大客户，一方面专注市场拓展，联络下沉市场的中小分销商。大单、散单各自一套打法。

“只要跟着平台的趋势走，就能得到不错的回报。”王正富这样总结自己的成功经：商业瞬息万变，跟紧优质平台的风向，就是抓住机会的命门。

与王正富的大团队不同，徐乔走的是亲力亲为路线。他认为，这样能够培养自己更好的市场嗅觉。

“加上采源宝、淘工厂这些工具的加持，现在我们已经有了越来越多的定制化小单。产品线也从运动鞋扩展到了更多品类，这都是市场教会我的。”

与主播们的紧密联系，更为徐乔即时把握市场反馈提供了一手信息。

这一点正是1688优势的重要体现：快、广、精，在传统批发模式正在发生巨大变化的眼下，为传统作坊提供更优质、宽广、快捷的流量商机，提升优质厂商的线上竞争力，使其在官方引导下逐步由小做大，形成规模化事业。

以工厂的供货优势，直接对接优质经销商，足不出户完成更大利润、更高效率的商业交换。

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