为什么费尽心思讲产品卖点，用户仍然不相信你？

本文由人人都是产品经理社区专栏作者 @佳爷发布。转载请联系人人都是产品经理

写卖货文案的文案人最怕什么？

最怕自己忙前忙后，写了一大堆文字，贴了一大堆图片，用户却不为所动，不相信你描述的关于产品的信息。

在文章《卖货文案：如何写出让用户愿意看下去的开头？》和《文笔不好？试试这个，文案小白也能快速上手》中，我为大家讲述了激发读者欲望的重要性，以及如何激发读者欲望。

今天的这篇文章，主要是和大家讲讲卖货文案中非常重要的一环：让读者对你的产品产生信任。

为什么要让用户对你的产品产生信任？

在文章的开始部分，我们已经费劲心思地激发起来了用户对我们的欲望，但是仅仅激发起来欲望是不够的，我们还需要用户对我们的产品产生信任。

设想一下，用户会因为看到了护肤品的几句宣传语或者是几张图片，就愿意去花钱购买这款护肤品吗？会因为销售保险的一句话，就马上花费上千元为自己的家人添置保险吗？

结合我们自身的经历来看，答案是否定的。

我们想要对一个产品产生相关的信任，必然需要了解这个产品的相关细节，比如护肤品，我们要知道这款护肤品的成分、生产细节、产品品质、相关的数据以及使用效果的证明、用户反馈、权威方面给出的证明等等。有了这些信息后，我们才有更大的可能性去愿意花钱购买这个护肤品。

如果这些信息我们没有及时并且清晰地告诉用户，那么用户对你的产品就会有质疑，他们得自己付出成本去了解你的这款产品。与其这样费事，为什么不直接去选择一个信息完整的产品来购买呢？

这就好像互有好感的两个人，如果彼此对于彼此的一些信息更加的了解的话，那么基于了解的信息，去做一些事情，将好感转化为表白进而走到一起的可能性会非常大。

总而言之，让读者对你的产品产生信任，从一定程度上来讲，这群对你的产品产生信任的读者，接下来去付费购买你的产品的可能性提升了80%。这是卖货文案非常重要的组成部分，毕竟我们的最终目的是要让读完这篇文章的人，心甘情愿、死心塌地地花钱，不是吗？

如何提升用户对产品的信任？

那么，我们如何提升用户对我们想要销售或者投放的产品产生足够的信任呢？

这里主要有4个方面，需要我们去关注和尝试：

• 讲述事实；

• 借力权威；

• 专家人设；

• 案例证明。

别着急，下面我会详细讲。

1. 讲述事实

讲述事实，主要分为两个方面，为用户讲述关于产品的生产细节和产品品质。

这两部分可以说是最能够打动用户了。

生产细节，就是向用户描述清楚这个产品在生产方面的细节。它的原料、材质、成分、生产过程、时间、如何包装等等，都是我们需要关注的地方。

这里给大家分享一个例子：

在我关注的诸多的公众号里面，让我印象深刻的不多，其中一个名为“轻生活”的公众号，我对它的记忆异常清晰。

如果你去查看它的历史消息的话，你会发现它是一个卖卫生巾的公众号。

在2015年11月4日这天，“轻生活”推送了一篇名为《做一件美而确幸的小事》的文章。在这篇文章中，作者向我们描述了“轻生活”推出的新产品关于生产方面的细节。

这里为大家摘录几个片段，来体验感受一下：

• 增加了护围设计

我们在新品的巾身两旁加上了三片式护围的设计，能大大降低侧漏的发生。 为什么不是广告里常说的立体护围呢？其实两者的区别在于高度，立体护围一般是1cm，虽防漏性好但会带来、摩擦感，而2-3mm左右的三片式护围，既能对付你半夜乱动时候的侧漏风险，还十分舒适。

• 变得纤薄，同时更能吸收

就和安全套一样，几乎所有的卫生巾品牌都会强调“薄”这件事。

——有朋友对我们说，诶，你们能再薄点么？

——好吧，想想办法。

卫生巾有3层，最占地方的是吸收层。普通产品吸收层大多用的是棉絮和毛绒浆，而轻生活的则是会“变身”的高分子吸水珠。 从化学角度来说（咳咳~），它是一个个微小的颗粒但可以承受自己体积上千倍的水分。

为了更薄，我们找到了日本的住友高分子，把它们压制在一张薄薄的纸张中，外部看起来只是一张普通的纸，却可以吸收200ml的水分。

所以不要怀疑，这次你收到的轻生活，打开时只有0.1cm。

• 撕拉的时候，更顺畅直溜

普通品牌的单片包装很少是全密闭的，但我们认为时刻都应该在意它的卫生性，所以做了全密封的处理。可能是工艺上没处理好，有一些好心朋友告诉我们说，撕扯的时候会有点费劲。

这次用的还是原有的德国汉高胶，但我们把工序部分优化了，让胶线的附着度达到刚好。 如果你轻轻撕开它，就会发现无比流畅。

• 小便携袋也升级了

最初我们设计小便携袋，是希望你换取时可以装几片带去洗手间，干净又不害羞。后来我们发现，帆布的质地在洗手间容易弄湿，而开拉链式时也容易扯到卫生巾包膜。

于是新的便携带出现了，柔软的Pu皮革设计，拉链也变成搭扣，特别洋气和好用。

这一段内容中，作者详细地描述了关于卫生巾的生产细节，它的形状的改变，它的成分是什么，这些变化带给你的使用体验上的区别是什么。

这样的描述出来，轻生活的女性关注者，会明白这款卫生巾和自己平时用的卫生巾的区别是什么，能够给自己带来哪些不同的体验。

男性关注者会明白女朋友平时生理期在卫生巾方面的一些比较难言的遭遇，并且在为自己的女朋友购买了这款卫生巾后，也能知道如何向女朋友表述自己购买的这款卫生巾的独特之处。

产品品质，无需多言，主要是向读者传达我们的产品品质如何如何。

在公众号“蓝小姐和黄小姐”的一次推文中，作者推荐了一款联名款的围巾。为了表述自己围巾的质量，作者在文章中附上了质检报告，很有信服感和说服感。

这里就不多讲了，唯一的建议是说，在描述自家产品品质的时候，要自信，只要能够证明自家产品质量好的点，就拿出来作为你的素材，不要藏着掖着。

那么，我们如何获得更多的关于你要推荐给用户的产品的生产细节以及产品品质呢？

你可以自己去往产品生产的第一现场，亲自去体验生产一款产品的全过程，比如一款水果从采摘到挑选到包装到派送这整个过程，你都去经历一遍。

如果不支持去往第一线来体验产品，那么就和在第一线的工作人员来聊，通过聊天来深挖产品的信息。

通常情况下，上面的那些做到了，你就可以很有底气地告诉读者你的这个产品的生产加工细节，向他们出传递你们这个产品在生产过程中所对应的高标准是什么，达到这样高标准的目的是什么。

要相信，没有人在看产品介绍的时候，会拒绝你关于产品更多的细节描述的。

2. 借力权威

从字面上，我们其实就能知道“借力权威”的含义。

简而言之，就是抱大腿，通过牛逼厉害的人或者产品来从侧面正面你的产品同样牛逼厉害。

这一部分，我们在日常的电视购物中非常常见。

比如，在一个养生类的节目中，有赞助商想要在这个节目中向观众销售自己公司的养生类产品，那么如何让观众信服呢？

当然是专家出来讲两句了，专家先给你讲讲我们日常中有哪些养生方面的误区，然后讲述这种误区所带来的潜在的不可忽视的忽视之后可能导致死亡的严重后果。

然后，主持人会非常贴心地帮助我们的观众朋友询问怎么办比较好，这个时候专家就会说依据自己的研究，发现某某产品在这方面就有很大的帮助，自己通过临床试验，帮助自己的病人在治疗中使用，当前已经取得了非常好的效果，等等。

相反，如果在电视购物中，没有专家，只是主持人来向观众朋友推销这款产品的话，观众对这个产品信任的可能性会比较小。

如果有一个这个领域的专家（当然至于他是不是真的专家，这个是另外一个方面的问题，这里不做探讨），站出来，表示自己对这款产品做了充分的研究，并且通过一些病人的所谓的真实反映，证明了这款产品有效，那么观众朋友们对这个产品产生信任，蜂拥而上去购买这款这品的可能性就会大大增加。

那么在我们当前接触的这些卖货文案中，产品一般是如何“借鉴权威”的呢？

一般有这样两种情况：

第一是：出名的大公司生产的产品。

出名的大公司生产的产品，它们的权威就是生产它们的大公司。这些大公司在生产这个产品之前，就已经有了销量遥遥领先的产品，且这些销量遥遥领先的产品的额口碑都非常的好，无论是领域的专家还是购买使用过的顾客，都对之前的产品赞不绝口。且上网上随便搜索一下关于这个产品的一些媒体报道，大多数都是正面的信息。

那么对于顾客来讲，这个公司推出的新的产品，在某种程度上已经有了值得信任的基础。进而去购买的可能性就会大大增加。

第二：不出名的小公司生产的产品。

大公司的数量屈指可数，大多数产品来自于不怎么出名或者说不出名的小公司。但是我们不能说因为这家公司是小公司，所以他们生产出来的产品都很差劲。

这些小公司生产出来的产品，在宣传的时候，常常是只要产品中有一个小地方和权威有联系，就马上作为一个宣传点拿出来宣传，让其成为自己产品的背书。

这里为大家推荐一个案例。

植观洗发水在推广自己产品的一篇文案中，是这样借鉴权威的：

很机灵，是不是！

那我们在撰写卖货文案的时候，应该怎么做呢？

在我们的日常中，常见的权威无非是：

• 某个领域的专家；

• 大家耳熟能详的明星；

• 民间有权威的机构或者组织。

对于大公司而言，它本身就是一个权威，对于小公司而言，在推广自己的产品的时候，要尽可能地去搜集能够证明自己和权威有联系的信息，切入这方面的角度来为用户进行阐述。

3. 构建专家人设

何为构建专家人设，通俗点讲，就是要像一个专家一样地去描述你将诶下来要想用户售卖的产品。

这里非常考验你对一款产品的了解程度。

比如，你将要在文章中，向妈妈用户们推荐一款适合给孩子们做饭的商品，你需要明白：

• 妈妈们平时在日常中，是怎么给自己的孩子准备食物的

• 在给孩子们准备食物的时候，一般会选择什么产品

• 为什么会选择这样的产品

• 这样的产品的优点和缺点是什么

• ……

如果你的产品不够大牌，但是设计这个产品的人却足够值得你去展示的话，那么我的建议是一定要尝试这样的描述。通过设计这个产品的人的第一视角讲述自己设计这款产品的背景、原因和目的等等信息，可以让用户明白虽然这个产品不够大牌，但是设计师却非常尽心尽责，也切实能够帮助我解决问题。

4. 案例证明

案例证明，主要分为两种，分别是顾客证言和产品已经成效的售卖结果。两者都比较容易理解，不多解释。

那我们在实际撰写文案的时候，如何描述顾客证言和产品已有的售卖效果呢？

对于顾客证言来讲，建议是选择朴实、中肯的证言，这样对于其他用户来讲，才是有参考意义的，才有信服感。

对于产品已有的售卖效果来讲，我们可以通过图片、朋友圈截图、视频等来展示。

在鳕鱼老师的减脂课程中，作者就非常贴心地贴上了已有学员的减脂效果图，“简单粗暴直截了当”地为用户展示了减脂效果，很有冲击力。

总结

今天要说的就这么多了，如果你是这几类人群：

• 在撰写卖货文案之前，不知道呈现什么信息给到用户

• 在撰写的过程中，费尽心思地想把关于产品的一切塞给用户

• 极力劝说用户相信自己的产品

那么不妨尝试一下我今天在文章中讲述的4个能够提升用户对你的产品信任感的方法。有意识地去练习，几次后，你就能摆脱强行资源说服逻辑、硬塞各种产品信息给到用户、说啥用户都不相信你的文案的怪圈。

当然，让用户对你的产品产生信任并非这些方法，如果你有好的经验，欢迎在评论区分享，我们互相学习。

 

作者：佳爷，专注研究卖货型文案，从文案中找到牵引用户情绪的那条线。

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