阿里巴巴国际站领头人张阔：如何大规模的让传统贸易企业完成数字化，是今年国际站的主旋律

编者按：本文来自经济观察网。记者 于惠如。36氪经授权转载。原标题《“新外贸架构师”张阔的关键词：数字化、买家视角、简单……》。

在一个软件项目开发过程中，主导系统全局分析设计与实施、负责软件架构和关键技术决策的人就是软件架构师。这个角色需要从宏观角度切入，理解项目的业务目的和期望结果，定义不同的构件是如何组装在一起的。

如果将阿里巴巴国际站当作一个外贸商业操作系统，它的领头人张阔便在这个系统中承担架构师的角色。

国际站是阿里巴巴的第一个产品，其核心业务是帮助国内中小企业找到海外买家，完成出口，采用B2B模式。

过去20年，阿里的这位“长子”培养了中国互联网行业第一批骨干人才。从中走出了滴滴打车创始人程维、美团原COO干嘉伟、去哪网原总裁张强等一批风云人物。

一位东莞外贸商家曾这样评价：“只要你做线上外贸生意，只要你还在这个大的行业里，绕来绕去都会遇到阿里国际站，因为它总在那里。”

在第一个发展阶段，国际站是“365天永不落幕的广交会”；第二个阶段，是为商家做通关便利化服务的数据服务商；现阶段，国际站是“数字化外贸商业操作系统”。

2017年7月17日，张阔从商家事业部调至国际站任职，担任阿里巴巴国际站联席总经理，与“中供铁军”老兵余涌搭伙。

此前6年，张阔所在的部门均服务于淘宝、天猫商家，属于2C的买卖。那次任职，让张阔在阿里内部完成了从2C系统到2B系统的转变。

近两年，从商业模式、营收结构，到入驻商家数量，国际站逐步脱胎换骨。这些改变也最直观的体现在数据上：过去三年，国际站的支付买家、交易额数据等均实现三位数增长。

2020年，订单减少、项目取消、开工困难、运输不畅……新冠疫情的蔓延让全球贸易缩减，传统外贸陷入前所未有的危机。不少企业意识到线上获客的重要性，将生意主战场从线下搬到线上。跨境电商凭借其数字化交易、非接触式交货、交易链条简单透明等优势逆势上扬，成为稳外贸的重要力量。

根据海关总署的数据，前三季度，我国通过海关跨境电商管理平台进出口1873.9亿元，同比增长52.8%。

“如何大规模的让传统贸易企业完成数字化，是今年国际站的主旋律。”张阔说。

今年年初，一场轰轰烈烈的外贸数字化转型之路展开。据不完全统计，今年以来已经有来自14个行业的72家上市公司和274家品牌商入驻阿里国际站，加入数字化新外贸的大潮。

北京时间11月5日晚，阿里巴巴集团公布2021财年第二季度业绩。第二季度，国际站继续成为增速最快的业务之一，实现收入为35亿元人民币，同期增长44%。

阿里这门最古老生意正在焕发新的活力，它为企业客户创造的价值也不断发生着变化。

“新人”

11月的最后一个周五，阿里巴巴西溪园区7号楼的一间会议室，张阔刚刚结束与达摩院的会议，姗姗来迟。为了保证业务上链接顺畅，他会每周挑选一天，将办公地点从滨江园区换到西溪园区。

从清华大学计算机系毕业后，张阔在IBM、微软等外企工作多年。2010年，在即将步入而立之年时，张阔思考今后的人生应该怎么过，深思熟虑后，他决定为自己的外企生涯画上句号，进入民企。

2011年加入阿里巴巴后，张阔一直服务于2C业务，直至2017年7月中下旬，他被调至国际站，开始服务于2B业务。

相较于2005年便在国际站摸爬滚打的搭档余涌，脸上时刻一副谦逊表情的张阔称自己是国际站的一位“新人”。

职位的变动意味着新的挑战，但在张阔看来，“新人”也意味着新的机会和更多的可能性。

“从我的角度分析，做这块业务我有两个优势。第一，毕竟在淘系服务了这么长时间，对于整个市场的运营，包括让商家怎么快速数字化，让所有要素如何重构等等，这里面还是有一些经验可以借鉴的。第二，跟阿里系的其他干部相比，IBM、微软的外派经历让我在语言上有点优势，也更容易与海外的合作伙伴共情。”张阔说。

这位“新人”带给国际站的还有买家视角。他相信，买家才是第一客户，商家在找客户时首先应该考虑“供给”，最后才考虑营收问题。“忽略买家侧感受的商家在国际站上一定不会形成粘性。”

所有的架构都依赖于业务。张阔知道，要当好这个外贸商业操作系统的架构师必须熟悉基本业务。

张阔补业务知识是双管齐下进行的。

调任国际站当天，简单的就职欢迎仪式后，张阔开始了他的“跑客户”之旅。当月跑完国内客户，第二个月跑完北美客户。“大部分时间不介绍我是谁，而是在那听客户怎么讲，有什么建议，回来再做复盘。”

私下，张阔也拿出太太十几年前所学的国际贸易课本补课。“十几年前课本里讲的关键词也好，跨境支付方式也好，基础模式也好，与现在没有太大区别。当初贸易模式的设计主要是因为信息不对称，定义了一系列复杂的规则，帮助贸易双方做成生意。实际上，现在数字化让对外贸易有了更高级的方法，支付方式、物流、通关、报税等等，让外贸像国内做生意一样简单。”

“跑客户”实地考察加理论学习后，张阔更加确信：能创新的空间很大。

张阔对数字化和买家视角的坚信在国际站上得到了回报。“截至目前，阿里巴巴国际站累计服务200余个国家和地区超过2600万活跃企业买家。”

数字化“甜头”

2020年，对全球商业都是充满挑战的一年，阿里国际站也不例外。如何才能帮助外贸商家寻找到新增量成为摆在张阔和国际站面前最现实的问题。

今年上半年，为帮助企业“捕获”新订单，阿里国际站不止一次将展会搬到线上。“511线上展会”期间，国际站试水B类直播，带动直播商家日均询盘环比增长93%。一个月后，在“511线上展会”的基础上，国际站举办全球跨境贸易领域规模最大的线上展会之一——阿里巴巴网交会。这场网交会带来询盘数、意向订单、支付订单等均实现三位数增长。其中，询盘数同比增长177%，意向订单数同比增长525%，已支付订单同比增长243%，实收交易额同比增长124%。

“过去的12个月，每时每刻都在发生很大的变化。”张阔感慨，这特殊的一年，是国际站海外买家规模增速增长最快的一年。

前不久，在深圳新会展中心召开的一次商家大会上，到场的商家占领了半个体育场。“站在台上往左右看，很难看清两边观众的脸。”张阔告诉记者，往年国际站都会在深圳召开地面商家沟通大会，但有如此大规模商家参加的实属少见。

外贸商家之间的话题也发生了变化。

“以前跟北方大区的外贸商家沟通，他们会问什么信息是最内核最有用的，今年跟他们聊天有点意思，他们会问怎么才能超过南方的商家。”张阔说，这说明北方的商家已经尝到了数字化贸易的甜头。

最近，为了年初的战略尽快落地，张阔在几个大区之间来回奔波。今年，他多次去义乌、北京、武汉、厦门、广州、深圳等地实地调研。

作为中国韧性最强的一类经济体，民营企业的老板没有人甘愿在疫情中坐以待毙。无论是外贸重镇深圳还是义乌国际商贸城，只要网络不断，外贸人便可利用一台手机、一盏补光灯、一个麦克风在线上获客。

6月初的一次义乌行让他印象深刻。“当地一个卖美甲烘干机的老板告诉我，从3月到5月他们通过线上已经完成了去年一年的销售量，但线下的业务还没有开始，这基本上是所有商家的状态。”

11月24日，第五届全球跨境电商峰会在杭州召开。会上，复旦大学特聘教授黄奇帆讲了跨境电商的故事，并作出预判：到2035年，有一半的贸易量可能由跨境电商表达。

隔天，张阔在朋友圈转发了这篇万字长文。在5个月前的一次采访中，张阔作出了与黄奇帆相同的预判。

像做内贸一样简单

说起对数字化贸易最理想化的期望，张阔期盼做外贸像做内贸一样简单。

在买家侧，他们只需要挑选自己想买的货物，没必要去了解当地的关税、清关流程、物流等。付好钱、定好交货时间节点后，货物按时进到买家仓。在卖家侧，他们只需要见单去生产。其余的环节全部交给国际站去做。

“这种极致的数字化体验，我们现在也可以给商家和买家提供，只不过现在能全部打通的线路还是以中美为主。按照我们计划的顺序，接下来我们会打通中欧线路，再到澳大利亚、新西兰、东南亚。”张阔介绍。

为实现理想中的数字化贸易，张阔每年都会给自己定一个“小目标”。

刚到国际站第一年，因为跨境B2B平台生意没有政策的完整支撑，张阔做的最多的事情就是跟监管打交道。每次到北京、深圳出差，一定是先到海关、税务局、外管等地方报到。

“那时候到深圳开会，经常在电梯里看到几大麻袋的的备案单证运出来。”张阔笑着回忆，当时公司都是统一帮客户处理备案单证，把统一存好的纸质备案单证带到税务局，以办理退税。

令张阔欣慰的是，国际站的努力没有白费，报关、退税等环节的数字化成果有了显著变化。“楼下储存备案单证的仓库空了出来，数字化的产品也让企业更加便利。”另外，张阔看到，最近三年监管侧的政策变化越来越有利于跨境电商的发展，可能比过去20年还快。

第二年，张阔的小目标是“与买家共情”。那一年，他经常带着管理团队去海外与客户沟通，了解买家眼中的国际站到底是一个什么样的平台？买家日常遇到的问题有哪些？原有规则一旦出现冲突，解决问题是否偏向于买家？

围绕着这样的思路，阿里国际站重新设计了后台部分流程和作业方法。

今年，张阔的小目标是让中国的传统贸易企业大规模完成现场化、数字化，拥抱数字化新外贸时代。疫情催生了新型服务，也倒逼国际站对后台系统提出更高的要求。

今年8月底，阿里国际站正式对外公布了战投小满科技的消息。前两年，小满科技旗下核心CRM品牌OKKI开始逐步尝试与第三方支付、报关、金融、物流平台在业务上做更多打通。比如将OKKI业务系统与第三方业务应用合作，让外贸企业只在OKKI CRM系统内，就可以用到支付、报关等外贸所需的常用功能。

张阔透露，与小满科技的接触早在2017年就开始了。而这一切，都是为了让国际站上的商家用上更好的CRM系统，提高商家的数字化运营。

在张阔的想象中，新外贸一定是让贸易双方享受具有确定性的普惠价值，而阿里国际站就是能提供这种价值服务的操作系统。

 

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