华为用户被特殊对待，免费景区门票背后有何算盘？

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID：U_quan），作者 套路编辑部。36氪经授权转载。

昨天，# 景区对华为手机用户免票 #的微博话题迅速蹿红，阅读量超 1.2 亿，讨论量超 3.1 万，吃瓜群众辗转于各个评论，忙得不亦乐乎。

原来，是河南一个叫“神农山”的景区，将于 2018 年 12 月 16 日至 12 月 29 日，对使用华为手机的游客执行免门票（原价 65 元）的政策。

很显然，微博用户对此事件褒贬不一，评论区也分裂成几大阵营：支持、“挑事”、脑洞···

无论评论如何，神农山景区无疑是最大赢家了。往日微信公众号阅读量基本不过千，这篇公告阅读量却已经超 74000，最近一篇推文阅读量也超 3800，品牌曝光的收益更是不必说。

01.类似的“歧视”案例有哪些？

尽管神农山景区否认有意蹭热点，但毫无疑问，它确实蹭上了一波热度。通过这次事件，我们反观生活，会发现其实类似的操作其实有很多。

这家肉夹馍店新店开业时，邀请中关村的“部分”互联网公司员工，凭工卡免费吃馍五天。微博里未给出公司的全部名单，而是巧妙地用一个“等”字规避限制，给自己留下可发挥的空间。

接下来的这个案例就“大胆”得多了，明确表示只有这 6 家公司的员工，出示证件才能享受 8.8 折的优惠。由于如此强烈的针对性，想必会引发不小的舆论。

不仅美食界会“歧视”用户，开发区为了留住大型企业，也非常拼命。

据知情人士爆料，上海漕河泾开发区有提供给腾讯公司专用的雨天摩的，起初觉得有些匪夷所思，后来才证实果然如此。

据《让摩拜一次投5万辆单车，让腾讯一留14年，“老牌开发区”漕河泾是怎么做到的》一文描述：

为了让 IT 工程师们心无旁骛做研发，开发区（漕河泾开发区）为腾讯量身定制了服务方案：开发区下属的物业公司成为专门团队，入驻腾讯大楼，全面负责腾讯公司日常各方面的服务需求。

02.为何敢明目张胆地歧视？

以上这些商家都在对具备某一个属性的群体区别对待，看似得罪了一大波不具备该属性的人，为什么“万万不该得罪顾客”的商家会这么做呢？

其实商家并不是做好事，而是在利用一种讨巧的营销策略，通过用户歧视获得更多的收益。

具体而言，因为对某一群体的优待往往意味着对其他群体的歧视，会招惹骂声，所以这种营销更像是负面营销。

那么用户歧视的负面营销是如何帮商家实现增长的呢？

1）提高知名度

首先，通过用户歧视往往能制造很多话题、引起舆论，从而提高商家的知名度。

比如说，开头这个本来不是非常知名的“神农山”景区这两天名声大噪。

再比如说，即使是一个小小的店铺，一旦采取用户歧视策略，就能在可触达的人群掀起一波讨论，发朋友圈声援或吐槽的人肯定都不少。

“酒香也怕巷子深”，商家知名度的提高能让用户对自己更熟悉，而人们都倾向于消费自己熟悉的产品，商家的销售额也因此提高了。

2）提高目标人群忠诚度

除了提高知名度，用户歧视还能提高目标用户的忠诚度。

比如这次的事件，对于景区来说，华为用户是他的目标用户（是否正确我们不做评价）；而对于那些餐厅来说，附近大公司的员工是他们的目标用户。

因为被特殊对待，华为用户对“神农山”景区好感度必然上升很多。而那些给部分公司员工折扣的商家，也必然能获得员工们的好感。

机智的小伙伴可能发现了关键点，用户歧视的核心在于不能得罪目标人群。也就是说，“我需要的把他们捧上天，我不需要的可以置之不理”。

03.另一种不惹众怒的“歧视”是什么？

用户歧视容易引起舆论争议，而另一种歧视却能让商家和用户都皆大欢喜。

这种歧视并不是一种营销策略，而是一种定价策略，叫做“价格歧视”。

PS：价格歧视中的歧视并没有贬义，而是指区别定价。

价格歧视有 3 种类型，其中，跟用户歧视类似，针对具有某个属性的人群进行区别定价的类型叫做“三级价格歧视”。

为什么三级价格歧视不会招惹骂声呢？

因为在三级价格歧视中，享受低价的人群跟用户歧视的人群特征（商家自行决定）不一样，他们的特征是对价格更敏感。对于这类人群，如果不给低价，他们就不会购买。

有的小伙伴可能会吐槽，你怎么知道用户是否对价格敏感呢？万一价格不敏感的用户假装成价格敏感的用户呢？商家岂不是被亏了。

这种担忧很正确，而商家都很聪明，会用不能造假的属性来区分两种群体，比如说地域（经济发达和不发达）、年龄（老人和小孩享有低价）等等。

最机智的是，通过时间成本或机会成本来区别定价，比如说代金券、团购特价、越早订机票越便宜等等（双 11 玩法那么复杂也是为了筛选出价格敏感的用户）。

这样一来，价格不敏感的用户会高价直接购买，而对价格敏感的用户会花时间和精力，使用代金券，或参与团购，或提早订机票来享受低价。

因为用户都是自行选择的，所以并不会对商家的定价有意见；而对商家来说，本来因为价格太高不愿消费的用户现在也愿意消费了，只要价格高于成本，商家就有利可图。

04.总结

通过“歧视”某个用户群体来获得品牌曝光的方式，始终是高收益与高风险同行的方式，玩得好能“名利双收”，玩脱了就只能把自己赔进去了。

神农山的此次“用户歧视”，优势在于最近的华为事件，引发了国民对华为的好评，甚至是过分的追捧。不管神农山究竟是有意还是无意蹭热点，它的立场都站在了国民的这一边，必然能引发很多人关注。

倘若真要采用针对某个群体提供福利，区隔其他用户群体的营销方式，运用经济学中的价格歧视理论会相对比较稳妥。