返乡创业的教育人

编者按：本文来自微信公众号“多知网”（ID:duozhiwang），作者：王敏，36氪经授权发布。

当一二线的教培市场趋于饱和，红海竞争越来越激烈时，下沉市场早已成为了教培行业的新蓝海。

据Mob研究院《2019教培行业及下沉市场研究报告》显示，下沉市场用户规模在6.7亿左右量级，占据超过一半市场规模。而疫情之后，教育培训机构在三、四、五线等城市的争夺战愈发激烈。

值得注意的是，不仅很多大型教培机构看中了这片蓝海中的机会，还有一批年轻人也选择“返乡创业”，想要在这片蓝海中打拼一片新天地。

返乡创业，有人要将在一线的经验、模式带回家乡；有人为了获得自由、达到事业和家庭的平衡；有人要在蓝海市场中施展拳脚……但创业总是充满了风险，有人成功也有人失败。多知和几位返乡创业的年轻人聊了聊，希望能够对这一群体窥之一二。

01

一线容不下肉身，也难以安放灵魂

刘麟 陕西某五线城市

大学刚毕业后，刘麟便在陕西的家乡创业做线下培训。从事了一两年后，刘麟深感认知的局限和滞后，加之很多大学同学都在快节奏的互联网环境中，于是，刘麟下定决心“出去看看”，成为了一名“北漂”。

2017年来到北京后，刘麟先后在两家头部在线教育企业工作，但总共工作了一年左右，刘麟便想要回老家继续创业做线下K12培训机构。

“进入在大公司也是从零开始，身处基层，工作起来还是比较受制约的”，刘麟解释道，“我应该去创业，应该自己规划自己的发展。”这样的念头越来越强烈之后，刘麟便开始找机会，在北京创业做机构不仅需要投入大，而且竞争激烈，快速权衡之后，刘麟决定回老家创业。

如今，经过三年的发展，刘麟再次创办的培训机构目前有四百多个学生，十几位老师。

2020年遭遇疫情后，一线城市头部在线教育企业一年的工作经验，让刘麟对于在线教育十分熟悉：“因为之前有这样的经历和视野，可以将经验迁移过来，所以要转线上，我不会感到慌！”

不过，对机构的其它老师而言，线上教学，实非易事。在陕西这个五线城市，教师的学历水平以大专为主，教师能力水平相对一二线以本科、硕士学历为主的老师水平，整体有所差距。

缺乏优秀的师资人才，是下沉市场的普遍现象，刘麟很快便认识到了这个问题。

“如果所有老师都需要自己进行培训，就太浪费时间了。”于是，机构创办一年多后，刘麟便从B端机构进行了资源的采购。“当时花了6万块钱进行充值，充值之后，可以购买教材、老师账号等资源，老师便可在线通过这些资源进行学习。”

尽管回到了老家，但是刘麟并没有将自己的视野局限在家乡，相反，不仅会经常听一些知识付费平台的课，而且还经常去参加行业交流活动以不断成长。

02

“家乡的发展之快，你根本想象不到”

周丁 山西某县城

大学期间，周丁的导师在负责一个机器人教育相关的项目。跟随导师的脚步，周丁便顺势成为了一个编程教育老师。

实习期间便从一线老师做起，经历了几年的积累，毕业后周丁很快成长为了校区校长。但是周丁发现，即使已经成为管理层，月入大几万，但每个月的工资依然所剩无几。

“当了校区校长之后，和之前仅仅只是当老师有着很大的不同。”周丁说道。作为管理层虽然赚得多了，但是一些员工福利、公司团建等费用，公司是不会承担的，要想把团队凝聚在一起，这些费用只能自己出。

如果一直保持这样的状态，在北京扎根安家可谓是天方夜谭。2019年，当周丁发现自己到了需要成家立业的年纪后，便动了回老家的念头。很快，周丁在家乡县城找到了一个非常合适的机会。

当地最早做创客机器人培训机构的创始人要扩大经营范围，加盟一个双师项目，计划在当地开设新校区，并为新校区招募管理人才。此前在一线城市拥有校区管理经验的周丁，则成为了非常适合的人选。周丁很快便投入了这个项目。

被问及放弃在北京的积累回老家五六线小县城是否可惜时，周丁的回答是：“家乡的发展之快，你根本想象不到。”

周丁作为负责人之一创办的新校区学生容量达1200人，是当地县城最大的单体校区，当地学生每年的客单价能够达到4000元。在周丁看来，当地县城有3万学生，让这个校区达到满容，完全不是一件困难的事情。

从2020年中开始营业，运用原来老品牌的基础上，新校区的学生已经有了30%。新加盟双师项目后，周丁团队也获得了很多运营上的专业支持。周丁预期，未来三年内，新校区一定能够满容。而且，周丁所处的创业团队，其视野绝不仅仅在这一个小县城，未来一定还会向周边县城扩张。

03

创业需要实力，也需要一点点机遇

马婕 山东某县级市

和一些人在拥有了一线城市丰富的工作经验再回老家创业不同，马婕在2012年从中国人民大学研究生毕业的时候就选择了回到山东老家创业做英语培训机构。

当时返乡创业时，马婕遇到的阻力不小，父亲非常反对，认为留在一线城市打拼才更有前途。

但是马婕思考的很清楚。“我不喜欢大城市，大城市的节奏太快了，而且一出门就要花费大量的时间在交通上。”马婕说道，“如果我留在一线大城市，可能在40岁之前，都要将更多的时间和精力放在事业的拼搏上，但回老家创业，反而可以把工作和生活平衡的更好。”

事实也确实如此，到2019年时，经过近7年的积累，马婕创办的这个单体培训机构就已经实现了年毛利润达数十万，帮父母购置了新房，而且自己每周的重点工作时间是在周末白天，日常则可以更好的陪伴孩子。

但是，马婕走到这一步，也并不容易。2012年刚开始的时候，尽管知道自己有学历高、有过去实习期间积累的教学经验，但很难将这些东西传递给用户，第一年招收的学生才30多个。

幸运的是，2015年，国家大力提倡大学生创业，作为当地为数不多的名校毕业生，马婕很快得到了媒体的关注，成为了大学生创业的典型。

在得到这样的宣传之后，马婕创办的机构，知名度一下子便打开了，不仅当地的学生和家长知道，还有很多来自周边地区的学生和家长打电话咨询。

而能够将这样宣传所获得的流量所承接下来的，是马婕一直坚持亲力亲为以保证教学品质。在四五线城市，优质师资一直是缺口。“在老家这样的地方，有能力的老师都自己创业了，很难找到优秀的老师。”马婕坦陈道。

为了保证教学质量，马婕一直坚持自己做主讲老师讲正课。同时，在正课内容之外的课上招聘了几名助理对学生进行监督以满足口语、背记的部分。

马婕没有一味的扩大市场规模，在清楚自己的能力边界能够覆盖多少学生之后，便将每学期的招生名额数量固定了下来。如今，马婕的机构口碑已经形成，完全不再愁生源，每次招生名额放出后，很快便会被一抢而空。

2020年，疫情来袭，马婕的机构也被迫转线上，而早在2019年，马婕便有了做一些在线课的想法，借着疫情的机会加速实施。

在刚毕业决定回家创业时，马婕得到的重要肯定来自于研究生的导师，其对马婕的评价是“思考深度、行动迅速”。即使是一毕业就回到了老家县城，马婕也从未放弃与时俱进、更新迭代。

04

撞得头破血流之后，已经重回大城市

赵嘉 江西上饶

并非所有的回家乡创业之路都是一帆风顺的。有人成功，也有人撞破南墙头破血流。赵嘉便是在回乡创业失败之后又重返大城市工作的一员。

2017年之前，赵嘉一直在大城市从事教育行业市场相关工作，多年的工作经历让赵嘉有了一定的原始资本积累，“想自己做点事情”这样的念头便出来了。

当时新高考改革已经开始在全国推进，赵嘉意识到，高考志愿填报或将会出现一个爆发的机会，而江西老家所在的地级市做高考志愿填报的还是少数，于是赵嘉便决定回到江西老家，创办一家高考志愿填报的机构。选择回老家，赵嘉内心深处还有一个原因是：“老家创业的试错成本比较低。”

在一线城市多年的工作经验，使得赵嘉在产品设计和业务专业度上有一定的优势。因此，对于赵嘉而言，建立业务SOP并不难。

2017年创业的第一年，赵嘉的机构便招收到了不少学生，处于一个相对良性的运营当中。到2018年，随着机构学生规模的扩大，赵嘉开始对外招聘一些咨询师、行政等人员。

然而，对外招聘后，并没有帮助赵嘉解决机构发展中所遇到的问题。在老家招到优秀的人才很难，而且由于对新员工的培训不到位，新员工带来的助力很小，所有的事情还是需要赵嘉亲力亲为。

2018年11月，机构的运营已经开始出现严重问题，赵嘉自己的原始资本积累快消耗完之后，机构的资金流也开始变得紧张。最关键的是，赵嘉从内到外深深的感觉到了筋疲力尽。“太累了”，这是赵嘉2018年最大的感受，“我很多时候讲话讲到牙齿酸胀。”

从这时起，赵嘉便决定，撑完这一届在辅导的学生后，便关掉机构，重回大城市。

反思这次创业失败，赵嘉心里很清楚，最大的问题还是出在自己身上。首先，从一开始，自己对于商业模式就考虑的不够周全。赵嘉分析发现，当地高考志愿填报的市场需求是有的，尽管自己在业务专业度上有一定的优势，但是对于用户的认知理念和消费习惯不够了解。“如果让我再来一次，我会先做K12，加上高考志愿填报。”赵嘉说道。

此外，赵嘉意识到，最关键的是，自己掌盘的能力还达不到。以前在一线城市赵嘉所处的赛道重销售、轻服务，而专注市场板块的赵嘉，对行政、财务等不重视，也没有公司运营和团队管理的具体经验，因此，在创业的过程中很快问题便暴露了出来。

现在，赵嘉到了成都，回到了原来的赛道，而再次回到大城市，对于赵嘉而言，是一个补齐能力短板的机会。

05

结语

通过和几位“返乡创业”的年轻人交流，多知网发现：

一、越来越多的年轻人选择将一线城市的新模式和经验带回家乡。

二、下沉市场发展迅速，对于教育培训的需求早已被激活成为刚需，且购买力越来越强。但同时，优秀人才缺乏也是下沉市场普遍面临的挑战。

三、创业有风险，返乡创业对于创业者的综合能力有着较高的需求。

（*为保护受访者隐私，正文中所出现姓名均为化名）