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几天前与一家SaaS公司的渠道团队，对过去的一年进行了渠道复盘。复盘结果显示，随着渠道规模的扩大，渠道营收增长非常显著，在总营收中的占比也越来越大。SaaS服务商在对渠道形成依赖性的同时，渠道的问题也逐渐暴露出来。比如，它们平均ACV贡献不高；也不够稳定，有的甚至名存实亡；靠关系而不是价值能力获

随着美国市场ToB的投资变得越来越贵，资本开始转向更有潜力的中国企业服务市场。VC在带来资本的同时，也引入了“赛道”的概念；期望在所押注的赛道上，复制美国ToB市场的成功。

急功近利的CRM，反而会错失真正的市场机会。