扒细节！抖音电商一姐回归，单场3000万，操盘模式大变样

“抖音一姐回归！朱瓜瓜简直是神一样存在的主播，坐完月子马上开播。”

8月9日，停播了6个月的主播朱瓜瓜宣告归来。有行业人士在朋友圈发文支持，也有人发当天直播的后台监控数据，进行点评。

首度回归，朱瓜瓜直播了两场——

中午12点一场，时长6小时，带货1962.4万；

下午8点一场，时长5小时，带货1444.3万；

两场直播累计卖出3406.7万，拿下抖音带货日榜第二名（第一名为朱梓骁）。

从整体数据上来看，“抖音带货一姐”的风采依旧。

不仅如此，朱瓜瓜8月9日还涨粉23.4万，其中直播涨粉22.9万，占比97.18%。详细数据如下：

据飞瓜数据显示，朱瓜瓜第一场直播销售额达1962.4万，直播间累计观看人数达272.9万，在线人数峰值达到8万，新增粉丝9.4万。

第一场直播里，朱瓜瓜直播间观众的来源，有21%是视频引流，引流人数达到了112.3万；有20%是关注引流，59%是其他途径引流。

朱瓜瓜第二场直播，销售额1444.3万，直播间累计观看人数达1054.8万，在线人数峰值达到21.9万，新增粉丝19.2万。

第二场直播里，朱瓜瓜直播间观众来源，有12%是视频引流、有6%是关注引流、有82%是其他途径引流。其中，视频引流人次达161.4万。

事实上，一场直播卖到一两千万，在抖音上算不上是特别好了的成绩了。但朱瓜瓜的复播、直播的数据表现，还是引起了很多行业内人士的关注和讨论。

早在去年7月，小红就起底过朱瓜瓜，大家可以点击【刷单还是实力？扒扒带货主播、月销过亿的朱瓜瓜·······】回顾详情。这里，小红就带大家再简单了解一下朱瓜瓜的背景，和她“抖音带货一姐”的成长之路。

在2020年11月，朱瓜瓜无征兆停播，当时外界猜测颇多，但她本人一直未出面回应。

直到2021年1月，抖音年货节期间，朱瓜瓜发布了一条视频，称自己消失的2个月时间里，在亲自带主播、做幕后指导，扩充团队的人才储备。同时，也承接了许多品牌的自播运营。

有意思的是，在这条宣告自己回归的视频中，她否定了身体、过气等原因。

发布这条视频后，朱瓜瓜短暂回归，参加了抖音年货节。活动结束后，朱瓜瓜再度无征兆停播。

直到今年7月，朱瓜瓜发布了自己捐款河南的视频后，在月底发布了一条自己消失后去干嘛了的视频。在视频里，她告诉粉丝自己在2020年11月发现身体不适，接着查出来怀孕了，为了生娃暂停了自己的直播事业。

8月7日，朱瓜瓜发布的视频中，带上了直播预告，宣告自己8月9日重磅回归。

在8月7日宣布回归的视频中，朱瓜瓜展示了自己坐月子的状态——在月子中心开会、选品、与品牌方洽谈，随即8号开播。

从数据表现上来看，朱瓜瓜成绩对比之前没有什么退步，其流量玩法更是与之前类似：开播前发布多条视频，然后对视频和直播间投流。同时，利用直播间福袋吸引和停留用户，最终通过话术和产品进行转化。

但纵观这2场直播，操盘方式却发生了改变，也还是值得扒一扒的。

小红从她的直播中，也能看出来朱瓜瓜和团队确实为这场复出准备了很久。

这场直播里，和以前一样的常规做法有：视频导流（预告+直播中视频）、投放导流、逼单节奏和话术等等，但小红也发现了不一样的地方——

1.7月店铺口碑分超4.5

在朱瓜瓜昨天的直播中，直播间上架的商品都来自朱瓜瓜自己的抖音小店。

小红查看朱瓜瓜抖音小店带货口碑发现，在朱瓜瓜停播的5-6月里，其店铺带货口碑评分为零。没有带货，自然也没有数据。而在朱瓜瓜没有带货的7月，她店铺带货口碑分却达到了4.64。

朱瓜瓜正在带货的8月，店铺口碑分达到了4.78分。

做抖音电商直播的都知道，店铺口碑分在抖音电商体系十分重要，低于4.5分，直播间都不能进行投放。

朱瓜瓜和她的团队显然也深知这一点，所以开播前已经提前为店铺进行了刷分。

2.福袋细节调整

作为朱瓜瓜回归场的首次直播，直播间可谓是福利满满。数据显示，朱瓜瓜第一场直播发放了30个所有观众都可以参与的无门槛福袋，要知道其他很多主播发福袋都是设置了加粉丝团的门槛的。

不仅如此，两场直播里，朱瓜瓜发放的福袋也不同——

第一场的福袋有2个LV包包、6个3C眼影盘、22个iPad，总参与人数达到44.32万人；

第二场的福袋依旧发放无门槛，数量为21个，但礼品全部为3C眼影盘，总参与人数达31.69万人。

第一场更注重停留和拉新，丰富的礼品、增加粉丝之余也可以为第2场蓄热；第二场的福袋则更除了加强停留外，更花心思在逼单上。

3.直播间新增1元秒杀，连环扣

除了能够为直播间投放做准备外，朱瓜瓜和团队还更新了直播间玩法——一元秒杀。（点击：1元秒杀重回抖音：为引流，有人单场烧150万元补贴 了解详情）

前面提到，朱瓜瓜在直播间疯狂发福袋，但这是比较早的玩法了。在昨天的直播中，朱瓜瓜还设置了很多一元秒杀、9.9元秒杀商品。而这一玩法，是近期才在抖音上热起来的。

同时，直播间节奏延续朱瓜瓜“近乎疯狂”的风格——福袋开完奖就发新福袋，讲完一个商品就上一个一元秒杀。朱瓜瓜对话术和节奏的把控，让这些内容毫不拖泥带水。

“很难从直播里抽身。”一位观看了直播的用户称，“朱瓜瓜的直播间福利就是感觉不会停下来，所以我愿意去等，觉得是有结果。”

4.从品牌专场变成品牌混播

除了以上三点外，小红还发现，以前专注于品牌专场的朱瓜瓜，复出的这场变成全品类直播了。

数据显示，朱瓜瓜两场直播分别上架商品50件、113件，经过统计发现，163件商品中，包含1元秒杀商品在内，共出现了47个品牌。

其中有些品牌，如美宝莲、冰希黎，朱瓜瓜在直播中提到，她和团队还承接了这些品牌在抖音的自播。

这样的调整显然是必须的。与朱瓜瓜之前直播的环境不同，抖音在2021年大力扶持品牌自播，让很多品牌进入了直播间，并放出了足够优惠的福利。

所以，朱瓜瓜的再度复出，如果还是以品牌专场为主打，对消费者基本上没有什么吸引力，换成多个品牌的混播场，则让大家更愿意停留和观看。

正是因为这些新的调整和改变，让朱瓜瓜在复出的首场直播中，能够取得不错的成绩和表现。

此外，小红还发现，朱瓜瓜这次复出直播中，前期宣传和直播中都带上了自己的两个徒弟：梦梦、王同学，这样以团队阵容复出带货的玩法，则依旧是熟悉的味道。

综合朱瓜瓜的身体状态来看，朱瓜瓜这次是真的复出了，应该不会是像年货节那次，短暂现身后再隐匿起来了。

但在在朱瓜瓜消失的半年里，抖音电商直播也冒出来不少的新人。如董先生珠宝、彩虹夫妇，他们甚至能做到单场破亿。

转头再来看朱瓜瓜几千万的销售额，虽然不输之前的成绩。但放在这些新人面前，似乎又不是那么起眼。

不过，回归的朱瓜瓜还只播了一场，上面那些单场破亿的主播，都是经历了多场直播的历练才有的成绩。

所以，回归场直播成功的朱瓜瓜，和他们之间又会有什么新故事呢？还能抢回“抖音带货一姐”的称号吗？