文/鲸奇SCRM创始人 春阳，公众号SaaS聚义堂、春阳聊私域主笔
投资人最喜欢的问题之中，“护城河”一定是无比顽固的存在之一。
高端的，低端的，顶级的，平庸的投资人都喜欢问这个问题。邪了门了。
更邪门的是，这个问题无论谁问了，都挺像那么回事儿。
你无法察觉对方到底是因为足够蠢问了这个问题，还是因为足够聪明。
作为一个长期观察SaaS也勉强创业过几次SaaS公司的伙计，按理说我没有足够做的经验储备去回答如此刻薄的问题。
我特别欣赏的一个SaaS前辈Gokul Rajaram曾经发过这么一条推，深得我心：
「对于早期公司来讲，“你的壁垒是什么”这样的问题忽略了一个基本事实：如果一家刚刚创立一年的公司能够打造出壁垒，那么说明这个壁垒并不是什么真正的壁垒」。所以正确的问法是“什么会成为你的壁垒？”」
循着这个思路，创业者和投资者都能够得到更深层次的思考。
它会引导我们努力回想并放大自己的创业优势，比如渠道、销售、产品、内容，而不必徒劳的去试图给出投资人一个令人满意的答复；
投资人也可以通过这个问题，去匹配创业者所处的赛道，以及其拥有的属性是否匹配自己当前的认知和投资方向。
多少年来，双方都在试图寻找 显性的壁垒 ，比如商业模式、团队或者资源。
但可惜的是，SaaS这种商业模式早就不值一提。我早在18年就写过一篇反共识的文章，文中有类似观点：
这年头创立一家SaaS公司并非难事。业界的融资事件也层出不穷。
后来，业内似乎又出现了其他共识，诸如“通用的SaaS并非壁垒，垂直SaaS总会有护城河了吧？..”
这样的思考本质上是在逃避思考。以SaaS创业的要素来看，产品自然是核心，但中国的企业服务市场，产品层面向来不会有太大的差异。彼此抄袭借鉴是常有之事。
渠道和销售某种程度上也是一样。to B的获客渠道不会有太多花样，无非投放和展会这些古老的手段。有了一定的客户线索接下来就是人海战术。
每家企业都会卖力的计算和提高每个销售的人效。 动辄几百人的销售团队，售卖着一个年费几千到几万不等、适合销售团队去推的SaaS产品。
一年下来，客户会为此买单。销售及市场成本或许会高于收入本身，但至少你累积了一年的单子。至于第二年的续费率如何，创业者和投资人不会过于在乎。
因为无论高低，他们会说 ， “中国的SaaS都这样。”
长久以来，中国的SaaS市场忍受着几乎着地的低客单，和惨不忍睹的低迷续费率，并痴迷于高举高达的销售策略。
当有一天我们提出 SaaS企业没有销售也可以完成高客单成交 的时候，很多人都会投来不解的目光：
但请注意，这并非是在试图证明我们的「无销售模式」更高明，我对于批判别人家的销售模式没有兴趣，事实上我羡慕不已。
正是因为我们认为SaaS企业大规模的招募销售这件事情并不简单，所以我们通过鲸奇的营销自动化工具提供了一个额外选项：无需销售，通过标准化的SOP即可完成原本销售应该做的事情。
所以为什么我们卖5w甚至10w一年，他们卖8k一年。 我们的客单是他们的将近10倍？
这是他们的销售策略所致。经过系统化培训的SaaS销售，只能卖出这个价钱。
市场对一款功能性主导的SaaS产品，至多接受的价格不过就是几千或者上万块。
这是一些SaaS企业高压销售策略能够奏效的基本逻辑。投资人似乎也是认这个的。
那么为什么SAP或者Salesforce可以每个月收客户坐席几百欧元？
因为你的SaaS软件一年产出的价值让对方看不到额外付费的必要。
或者说，你在售卖功能的时候，对方并没有意识到这些功能会产出业务价值。
至少不直接等于。客户需要自己做一轮信心的加持和业务价值的转换。多数人无法从SaaS功能导出业务收益。
客户买单是对于这些功能的不吝试错，但并非是对于业务产出的由衷确信。
假如你真的可以为客户一年多赚10万甚至更多，为何不收他们99800？
我所经营的SaaS公司鲸奇SCRM的定价示例
招几百个人，疯狂的投放砸线索，训练销售签单技巧，然后用一个一年几千的SaaS产品充分的变现，算不算壁垒？
但作为一个看了SaaS这么多年的创作者，我在思考壁垒这个问题的时候，依然会自负的认为，只有当你的产品真正能卖出好价钱，帮客户解决问题并创造收益，来年对方主动续费的时候，这才是真正的壁垒。两者缺一不可：
客单高者，再不济也可以回到竞品的低价位去同等竞争。但他们何须如此？
7000一年的SaaS产品，还用销售团队来推，哪来的利润。
没有续费，本质上你就在做一个低廉且不可持续的业务。拿着投资人的钱，转换成线索，用规模庞大的销售去推，再靠赚来的钱支付销售成本。
熟悉我这个号的人，可能知道去年的时候，我曾经发文抱怨过资本市场，并写了一篇文章倾诉：
彼时我们试图把业务的不作为归咎于资本市场的无知。现在回头看看好气又好笑。因为我们当时认为自己打造的产品还行，解决了客户的实际问题。但我们的客单价是1200。并且一个月卖不了几单。极端的时候，公司账上余额不足6位数。
所以我们理直气壮的认为自家产品是好东西是毫无道理的。因为没人埋单。
但在2021年的此刻，我们竟然破天荒地的拿到了钱。而且是连续拿到了两轮。金额不大，但至少匹配我们的业务现状。
我们的业务现状在上面的那篇文章里交待了：客单价我们提升了100百倍，业务量提升了10倍。然后资本就来事了。
用不了多久，我会重新写一篇类似“融了一年的钱以后，我们真的他妈融到了”的文章。
写到这里，关于壁垒的问题，我希望给出一个草率的了断。
我不认为产品、团队、销售、渠道甚至品牌这些东西是壁垒。
中国人足够聪明，太阳底下无新事，to B这些事儿谁又能说自己一家独大呢？
只有当客户心甘情愿的付更多的钱买你的产品，并在第二年又心甘情愿的继续购买使用——他们认为这笔远高于同行的投入是得当且必要的。
能站着帮客户把钱赚了。然后赚那些从你这边赚钱的客户的钱。
用你的人，你的资本，你的内容，你的产品，你的认知，你的服务，帮客户用起来。
而不仅仅是招几百号销售，把功能垒起来，把产品卖出去。
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关于作者春阳，私域营销自动化软件鲸奇SCRM（www.qiscrm.com）创始人 & CEO，公众号SaaS聚义堂、春阳聊私域主笔。
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