前几天，我在晚点LatePost 一篇写阿里 P9 “失落”的文章中看到这样一句话：
（关于人才争夺战）除了字节和快手，B 站、Shopee（又称虾皮电商）的增长势头都显现出前所未有的吸引力。
在这句话中，我看到了一家我不熟悉的公司—— Shopee 。
虾皮是啥？什么公司竟然的增长势头竟然能和字节、B站相提并论？
带着强烈的好奇心，我仔细上网查了查，发现“Shopee 虾皮”是 2015 年在新加坡成立的一家「跨境电商」。
根据 App Annie 的数据显示，2020 年 Shopee 跻身为全球购物类App下载量第三，并斩获东南亚及中国台湾市场购物类 App 年度总下载量、平均月活数、安卓用户使用总时长三项冠军。
而 Shopee 的母公司 Sea 于 2017 年在纽交所上市，从 15 美元涨到了如今的 307 美元，5 年时间股价翻了 20 倍，旗下还有游戏公司 Garena 和金融公司 Seamoney 有 “东南亚小腾讯” 的称号。
非常巧的是，Shopee 这家公司，腾讯也投资占股 40%。
看到这里我突然想起，很久以前，我的大学好友想要换工作，他们也在群里提到了“虾皮”这个互联网公司。于是我翻出了聊天记录：
我一看这聊天记录，这是什么神仙公司啊：每天 7 点下班，假期多到常在国外旅游，公司股票 2 年翻好几倍？
紧接着，我到知乎上搜“在虾皮工作是种什么样的体验？” 看到了一个匿名网友的回答：
双休，3 个月转正就有 15 天年假 + 14 天带薪病假；
一般 7 点下班，加班不严重；
各种节假日、大促礼物收到手软，零食饮料无限量，主题活动多到爆；
……
Shopee 这家公司到底有什么魔力能席卷东南亚？又是为什么能在短短 5 年时间内增长如此迅猛？今天我们就来扒一扒 Shopee 成功的秘密。
Shopee 在短短 5 年内异军突起，横扫东南亚 （新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、越南，中国台湾地区） ，成为了该地区用户最受欢迎的购物类 App，现在也进军了巴西和墨西哥，着实有种“杀疯了”的味道。
为了研究它，我翻墙下载了个马来西亚版的 App，分别打开了 7 个不同地区的 Shopee 官网，发现：这个 Shopee 还真·有点东西。
在东南亚，Shopee 不仅人气超过了我们比较熟悉的海外电商品牌，比如亚马逊、eBay、速卖通，且下载量也超越了本土的电商品牌 Lazada （阿里持股） 。
Shopee 的业务模式是从 C2C 起步向 B2C 延展，商品来源比较广，价格也相对较低。和那些成熟偏高端的电商品牌定位相比，Shopee 坚定地走起了 “接地气”的路线。
一打开 Shopee 的 App，大块的红色、橙色引入眼帘，每个功能模块都用颜色区隔明显，有着极强的视觉冲击力。
仔细浏览商品陈列后，我发现 Shopee 的风格很像早期的淘宝。
商品的图片并没有那么精美，要素过多，看上去也比较杂乱，但最重要的关键信息，例如 折扣力度、配送方式、产品销量 ，都一目了然。
而东南亚另一个比较知名的电商平台 Lazada 的画风，就略显高端。UI 页面比较干净，产品展示也是较为精美的风格。
两者一对比，Shopee 明亮的颜色对比、具有冲击力的视觉效果， 会更容易激发用户的购买欲 （淘宝京东拼多多都选择鲜艳的红橙色作为主色调，不是没有原因的） 。
跟 Shopee 呈现出来的视觉效果匹配的是，它上面商品的价格也确实非常便宜。
拿马来西亚地区的产品举例子，一条裤子原价 64 林吉特 （马来西亚货币） 打 3.7 折，折后 24 林吉特，换算成人民币大概 36 元。
这样的商品价格本来就已经非常划算了，若是再加上 Shopee 的优惠券或者采用 ShopeePay 的方式付款，用户还能再得到 10% 的返现。最后折算下来，一条裤子到手价 竟然只要 32 元 ！ （便宜到令人无法相信）
对比在 Lazada 上的商品，一条相似的裤子就要卖 40 RM （人民币 61 元） ，近 Shopee 价格的 2 倍。
当我打开了 7 个不同地区的 Shopee 官网后，我发现每个网站上的产品风格差别非常大，而且 还很有「地域特色」 。
比如，印度尼西亚 Shopee 上，有穆斯林专区，可以看到传统服饰：
而中国台湾 Shopee 上的服饰风格，就更偏纯情台妹风：
让我觉得最稀奇的是，我可以在这个 Shopee 上面砍价。只要开启聊天窗口，选择你想要的商品，就能自己出价，提交给卖家。
这种感觉，像极了在市集摊贩上，“疯狂杀价”的买家和“坚守底线”的卖家。
此外，在 Shopee 上，我发现评价一个店铺的好坏，还会用到一个特别的指标，叫做 「聊天回应率」 。
聊天回应代表卖回复聊天与出价的频率。
聊天回应率会基于过去 90 天的数据来计算，一共有两个维度：
一是看卖家是否能回复信息：接受或者拒绝用户提出的价格 offer;
二是看卖家回复的速度：只有在 12 个小时之内回复的，才能被算到聊天回应率里。
用户可以根据这个数值的大小，对店铺的服务有个初步预期。 因为越高的回复率，卖家的服务态度就可能就越好，砍价的成功性也会更高。 自然，用户就会更倾向于在聊天表现高的店铺购买商品。
更关键的是，在交流的过程中，你也根本不用担心因为语言不通而无法交流。只要你输入完整的句子，软件就可以自动帮你翻译。对于跨境做交易的买卖双方来说，可谓很贴心了。
2015 年才成立的 Shopee 在电商领域里，绝对是新秀，但它在短短 5 年的时间里，做到了东南亚购物类App 下载量第一。
Shopee 增长迅猛的原因，离不开对「本土用户」的“深度洞察”、「产品移动端」的“深度研发”、大规模的「品牌传播」，“下沉式”的运营打法，以及对「新人卖家」的有力扶持。
东南亚从整体而言，都具有一定的相似性，但具体细分到不同的国家和市场，又截然不同。比如马来西亚用户和泰国用户爱用的产品、人口结构和风俗习惯就不一样。
所以 Shopee 采取了高度本地化的运营策略，以满足不同国家和地区用户的需求。
首先，Shopee 会在不同的国家和地区独立开发 App ，而不是在同一 App 内下切换地区。你要是在 Google Play 上搜“Shopee”，就会弹出好几个一模一样的 App。
目前 Shopee 在 7 个国家和地区都有单独运营的 App。
其次，Shopee 官网也会根据地区来单独运营。 进入主页面前，你需要点击你所在的国家/地区，进入到不同的页面。
进入到不同的页面后，进入眼帘的主页面弹窗广告就大不相同。语言不同是基本操作，更重要的是 Shopee 会根据当地的节日、热门商品和优惠折扣定制化弹窗广告。
不仅如此，很多细节之处也能看出差异。比如在分类引导栏上，不同国家/地区在分类项目、位置排序、甚至具体图标都不相同。
马来西亚和菲律宾的引导栏上，就能看出男性和女性服饰的位置有所改变；在 Home appliannce （家电） 这一项，马来西亚用的是吸尘器图标，而菲律宾用的是榨汁机。
由于没有数据做支持，我们无法知道这些改变是否在转化率上有效果，但细微之处可以看出，不同的团队在针对细分人群做出了不一样的细节调整。
最后，Shopee 在每个国家和地区还会单独建立自己的团队和办事处，招聘本土员工。背后的原因，也是为了洞察当地市场特色和用户习惯。
根据谷歌、淡马锡和贝恩公司的调查报告，东南亚地区有 3.6 亿互联网用户，其中 90% 的人主要通过手机连接互联网。
造成这一现象的原因，有一部分可能还要归功于「中国制造」的手机助力。
东南亚很多市场直接跳过了 PC 端，直接进入到了移动端。有很多以高性价比著称的中国品牌手机，例如小米、OPPO，进入东南亚市场后，给当地人民提供了更多选择，也促进了移动端购物的发展。
根据市场咨询公司 Canalys 今年 Q2 的数据显示，东南亚智能手机的市场占比，前五名中除了三星，其他的都是中国品牌，小米手机以 22% 的市场占有率排名第一。
Shopee 看准了东南亚用户的使用习惯，从创立之初就 深耕在移动互联网上，先做移动端的 App 并不断优化。
据 Shopee 提供的数据，平台上超过 95% 的订单现在都是在移动设备上完成的。
买家可以在 App 上浏览产品、订购、付款和跟踪交货状态；同时，卖家可以使用在 App 上面拍照、创建列表、监控商店绩效、接收付款并通过集成的物流和支付工具跟踪交付。
而作为对比，Lazada 等其他电商平台，都是从网页端开始，再做移动端。Shopee 尽管起步晚，但更理解消费者用户习惯，在移动端上铆足劲开发，才把握住了机会，实现弯道超车。
在品牌传播上，Shopee 显得非常“财大气粗”，请明星代言、举办购物节，都是常规操作。
为了充分发挥名人效应的作用，一方面，Shopee 会邀请 全球知名度 都很高的明星作为品牌形象代言人，打开品牌整体知名度；
另一方面，针对不同的国家/地区/市场，Shopee 还会邀请 当地知名度 很高的网红、电视名人等做传播，实现全方位的渗透。
2018 年在双十二大促之前，Shopee 就宣布韩国爆火的女团 Blackpink 担任首位区域品牌代言人，为品牌吸引了大量的流量。
而在全球品牌形象代言人上，Shopee 则选择了足球巨星 C·罗纳尔多。
同时，针对每个地区，Shopee 也会找当地红人品牌大使。比如说，在菲律宾，Shopee 就找了 7 位当地的品牌大使，包括女演员、歌手、电视名人、拳击手兼参议员、网红、视频博主等。
通过这种方式，Shopee 逐渐渗透到各个地区和不同圈层的用户。
俗话说，不会造节的电商品牌不是一个合格的互联网公司。
在东南亚，Shopee 也有固定的电商大促节，这些节日主要集中在下半年，且每个月一次。每个节日还非常好记，比如 88 购物节，9.9 Superday，双10、双11、双12。
到了大型电商节庆，Shopee 也会通过举办超级晚会，增加品牌的曝光度来引流。
例如，2019年，Shopee 在印度尼西亚举办了 12.12 晚会，邀请众多明星为 Shopee 12.12 生日大促造势。节目在 NET、GTV 等主流频道播出，覆盖 2.6 亿印度尼西亚人口。
详细研究了 Shopee 的运营方式，我发现 Shopee 简直是汲取了国内电商平台的运营打法“精华”，针对东南亚地区的用户来了一波「降维打击」。
在拉新策略上，Shopee 除了会在社交媒体上做广告投放，还会通过熟人社交，用 “虾 皮币”进行拉新返“现” （拼多多模式 +1） 。
这里的返“现”准确来讲是返“虾皮币”，可以理解为积分。用户每成功拉一个新用户，就能得到 1000 个虾皮币。
这些虾币可以兑换不同的衣食住行各个方面的优惠券，每一张大约需要 50 ~200 个虾皮币兑换，那么 1000 个虾币就能兑换 5~20 张。
比如在兑换区里，我就看到可以用 50 个虾币兑换 OYO 酒店的 4 折券一张。OYO 酒店 在马来西亚大概 RM 150 一晚，打 4 折就是 RM 60，节约了 RM 90，相当于人民币 137 块， 折算下来 1 个虾皮币 = 2.74 元 。
在用户的促活留存上，Shopee 也有自己的一套打法。
Shopee 非常擅长开发一些趣味小游戏来促进用户活跃度，并且「因地制宜」，真正做到“有效”。
据第一财经报道，印度尼西亚的早晚高峰堵车严重，Shopee 印尼 App 就推出了摇金币游戏，用户可以在这个时间段摇到“虾皮币”兑换折扣，拿到折扣后，用户就有概率进一步下单，从而提升整体的活跃度。
国内电商 App 的标配玩法「用户成长体系」，Shopee 也学得很到位，还很好地结合了自己“虾皮币”的积分体系，全方面引导用户活跃和留存。
比如用户可以每日签到赚取虾币，还可以通过看 Shopee Live 直播来赢得奖励。
另外 Shopee 列出一些任务或者小游戏让用户去完成，尽可能给到用户“实惠”。用户开通会员、抽奖，就可以得到虾皮币或者折扣券，从而大力促进了App 的转化效果。
Shopee 和其他电商平台最大的不同，是非常重视社交内容。
虽然淘宝去年才开始做淘宝逛逛，但早在 2015年 10 月， Shopee 就上线了社区内容分享功能「Feed」，页面非常像 Instagram 或者微博。
用户不仅可以在商家发的动态下面评论，还能自己拍照发图，发动态到社区。
最后，Shopee 不仅在 C 端深耕，在卖家方面，也给予了很多支持，让卖家在 Shopee 上有得赚、操作也更加方便。
Shopee 平台没有店铺的注册费用、租金、押金，平台收取的只有店铺的销售佣金，最高也就 6% 。还有一个优势就是前三月免收佣金，还有快递费用的补贴。
对比目前国内天猫、京东、网易考拉等本土电商平台，前期入驻都需要缴纳保证金、软件服务年费和佣金，三项费用算下来一年也要花个 30 ~ 50 万。
这些费用对于中小型商家来说，首先在启动资金上就设了一重障碍，其次在已经成熟的国内市场，想要“干掉”其他商铺，难度升级。 因此，对于不少中国卖家来说，Shopee 可能是做贸易的另一个蓝海市场。
为了帮助卖家更好地运营自己的店铺，Shopee 也很贴心地提供了「辅助性工具」，帮助卖家更好地发展自己的小生意。
在中国卖家市场上，Shopee 就做了很多工作。比如针对了每个地区开设了 Shopee 的官方公众号，上面有“虾皮大学”、“帮助中心”、“运营干货”、“物流咨询”等栏目，帮助中国做跨境电商的卖家更好了解 Shopee 的运营规则。
看到这里，或许你已经发现了，Shopee 的成功不仅来源于对东南亚整个地区的了解，甚至精细到具体每个市场人群的深度洞察，同时还汲取了国内电商“众家之所长”。
将东南亚地区和国内的环境进行比较，在社会因素、文化因素等各方面都有着相似之处，因而 Shopee 把 国内电商的运营套路复制到海外，也不失为一种“聪明的做法”。
回到文章最开始提到的， Shopee 的 员工福利 也相当不错。公司对于人才的重视，能吸引更多优秀的人才加入，也是 Shopee 快速发展的原因之一。
Shopee 能够在东南亚刮起一股“龙卷风”，还是很值得我们学习的。
