B端产品经理最焦虑的，原来是这四个问题

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最近，我在产品经理微信群里发布了一份调研问卷：《对于SaaS，你有什么问题？》。一共回收127份，其中有效问卷117份。

从回收的问卷中，能感受到大家的焦虑。比如有人问：

我们的目标企业各有各的管理特点，如果不满足这些特点，他们就不买账。如果做灵活配置，成本又很大。这个怎么权衡？希望王老师解答。

再比如：

我是刚刚入门的小白，对于SaaS产品没有系统的知识，不知道怎么入手学习，也不知道以后的提升路径应该怎样。望老师解答，非常感谢。

我总结了这117个问题，80%的问题可以归为以下4类，如下表：

今天，我就针对这4类问题，一一给大家支招：

01 标准化设计

首先，我要强调的是：标准化不是可选题，而是必选题！

这个问题很容易理解，大家可以想象一下，如果阿里巴巴给每个用户都单独开发一个支付宝，蚂蚁金服是不是得亏死？

虽然支付宝是C端产品，SaaS是B端产品，但是两个孩子都是一个妈生的：互联网。因此，他们拥有的基因其实是一样。当然，定制项目也是一种商业模式，老老实实做软件项目，一个客户一个客户的赚钱也不错。但是，如果你要想规模化的赚钱，那定制化肯定是不行的。

只是明确了标准化的方向也没用，最关键的是落地。做标准化SaaS，必须解决能力问题和成本问题。

所谓成本问题，就是前期标准化的投入太大，公司扛不住怎么办？而能力问题，就是客户的需求看起来都不一样，我怎么做标准化？

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首先是成本问题，比如开篇提到的那位朋友。我想说：你一来就是一个大产品，功能还巨复杂，成本当然吃不消了！

我有两点建议。其一是MVP，先满足客户核心诉求！其二是面对大客户，一定要确保在标准化的前提下，项目能勉强保本。

有人说，老人家你吹牛了，有本事你来啊？

嘿嘿，好说。我做过1.5个的从0到1的SaaS。其中1个完整的从0到1 SaaS，是针对大客户的。我在标准化的前提下，第一年就盈利了；那0.5个SaaS，是针对小客户的。我接手的时候，产品非常简单，也没啥人用，我把产品带到4倍+增长，整个迭代节奏都非常好，成本控制也很严格。

除了成本，还有产品经理能力问题。这个比较复杂，要分“策略层”和“设计层”两个层面。

所谓策略层，就是我们要选好标准化范围。首先是不做哪些客户，以及不做哪些业务；其次哪些功能必须标准化，哪些功能直接定制化。

送大家一句话，战略的核心不是决定做什么，而是决定不做什么。比如王石就不做利润超过25%的生意。

所谓设计层，核心是产品经理的架构能力。架构能力就像棋盘，需求就像棋子。在标准化这件事情上，必须“先摆好棋盘，再放好棋子”。

关于产品经理的架构能力，以及标准化设计的更多内容，大家可以点击下面两篇文章阅读（喜欢就多转发哦~感谢啦）：

《我的实践：如何提升B端产品架构能力》

《SaaS产品设计，从0到1案例实操》

02 商业化思维

产品经理也有很多SaaS商业化方面的问题，典型问题如下：

SaaS产品如何打造自己的不可替代性？虽然能解决客户问题，给客户提供价值，可是还有竞品，怎么做才能让自己的产品不可替代呢？

其实，商业化最难的问题就在于：为什么客户选择我们？而且还愿意持续付费？

而这个问题，往往在产品定位阶段，就已经决定了。因为大部分的创业失败，其实都是没有想清楚，自己的核心竞争力在哪里。

如果我们决定做一个大的市场，比如热门的功能垂直领域SaaS（如HR、电子签章），那么想清楚自己和竞争对手的差异在哪里，非常重要。当然我们也可以选择做一个小的市场，比如行业垂直领域SaaS（如针对灰领猎头公司的SaaS），由于市场规模有限且需求高度行业化，一开始就避免了过度竞争。

考虑到现在SaaS竞争已经进入白热化，我个人还是建议从一个小的市场入手，站稳脚跟再进行扩张。

关于商业化思维，我总结了一句话：产品策略决定产品成败。其实就是《孙子兵法》说的：庙算多者胜。

详细内容大家可以阅读《产品策略决定产品成败》。

关于SaaS公司的核心竞争力，大家也可以阅读《SaaS的护城河》。

03 SaaS基础概念

SaaS是一个新兴行业，所以每年都有优秀的同学入行。对这些同学来说，首先搞清楚SaaS基础概念，确实非常重要。

针对这个问题，我曾经专门写过一篇文章，大家可以直接点击阅读，这里就不再敷述。

点击：《SaaS的前世今生》

04 产品经理成长

大家可能都意识到了，SaaS是企业软件的趋势。很多同学也很关心怎么转行，还有怎么提高自己的能力。这两方面的问题，我也写过很多文章，大家点击阅读即可。