小店老板亲诉：做餐饮就是熬，创业18年，所有的坑都踩了一遍

  朝五晚十二学酱卤 三年又三年积经历 一目了然，猪蹄是“三十六味·匠猪蹄”的招牌菜。 酱猪蹄也是开启林老板餐饮人生的木本水源。林俊环93年从内蒙来到北京，他的第一份工作是金三味餐厅的学徒。步骤复杂、当时少有人会的酱猪蹄引起他的注意。三更灯火五更鸡，他悄悄记录下自己每次酱卤的配比、反复实验比对，终将师傅说的“少许”量化成一张可复制的配方。 他做的酱卤大开销路。老板说“整理整理，申请专利”，但专利上没有林俊环的署名。“那天就决定自己出去再学点什么”。 他在北京旅游学院餐饮工艺系学习了3年。毕业后想学习外资的管理技术，到凯宾斯基7个餐厅11个后厨轮岗。之后他去了一个承包公司食堂的台企，回到金三元，去小肥羊做到区域总经理，去麻辣诱惑做到区域负责人。这之中他短暂地尝试了开广告店，广告店的失败让他坚定了走餐饮业的道路。 林老板决定从他姐姐擅长的面点开始做，做早餐店。厨房经验、管理经验、加上实战经验，几度波折后“复盘”过去，林老板开始了自己第五次创业。 14年10月，林老板从旧识那接手这间他早已看上的60平的社区店，接手后始知前门店卫生差已让周边居民众反对在此地开饭馆。他默默做好卫生，延续原“成都小吃”招牌营业。渐渐地，他的店为周边居民接受。他在菜单里加入的酱猪蹄，也在不久后成为他一大获客源头。第一家60平米的社区小店最好的时候月营业额达到45万，月坪效达到7500元/平方米。林老板信心大增。朋友推荐他一间600平米的位于东直门的门店，林老板开始了从二到十的扩张路。 第一个店最赚钱 2到10的路上，“基本所有的坑都踩过了” “我们的第一个面馆，每年有几十万的利润。这样六七八年，那也有各几百万吧，可是现在的情况是我们基本上没有。资金和利润都用在开店上、抗击疫情上、抗猪肉涨价上、门店营业改造提升上。” 从二到十的扩张并非易事，林老板称其“基本所有的坑都踩过了”。 一、租房风险问题：不明餐厅地皮信息，“被迫”中断营业 第二家开业不久，林老板就遇到了拆迁。林老板不知道自己租到的是五手房，也不知道协议里这家600平米的门店约一半面积属于违建。北京城市管理部门找上门来，督促林老板配合拆除违建部分建筑体。时年8月，天津滨海新区爆炸事故发生，违章建筑管控的网口再度收紧。 “缩水”的门店面积，“退场”的四房东，门店的租金谈不拢，林老板关了东直门的店。 第一家店赚的钱全砸进第二家店了，第二家店关门，遇困的林老板坦白自己的困境、请求他认识的房东给他减租开店，并承诺营业额做到30万后每增5万营业额自己所付租金递增5000。第二家店积下的委屈让林老板和他的团队在两月后就让月营业额突破40万。 总结第二家门店的经验，林老板认为以后的门店应选60至100平大小的面积，“找街边打角”的。 还有一家店也是因为租房问题关门。林老板在这家位于昆泰的门店投资近百万，但因为房东要求细且杂，不让动内部改造，林老板觉得门店设计发挥空间太小，最终不快而散。 二、品类选择问题：单品还是多品？ 创业之初的林老板不断思考“干一个什么项目能够活下来、能够成事”。综合自己的资源和自己的经验阅历，依据能够标准化复制、批量生产的两个标准，他“选了5个项目：烤鱼、麻辣香锅、手工面、熟食、饺子。”最终因为门店大小限制和自身偏好，选了面食。 选择面食基于大众化的考虑，猪蹄则是基于面馆增收和其自身擅长的考虑。 “你家猪蹄好吃，但是来面馆吃酱猪蹄，差点意思。”在开第一家面馆时，一位熟客提醒林老板给酱猪蹄的美味“正名”。16年，他将当时的店名“好面坊·妈妈菜馆”扩成“好面坊·妈妈菜·酱猪蹄”。2017年，林老板开了新店，“三十六味·匠猪蹄”，在名称上突出猪蹄。 林老板说，猪蹄和手工面是他的主打产品。内参君翻开三十六味匠猪蹄的午餐菜单，可以看到折页的第一页就是“手工面”，右侧页为“现酱熟食”。据了解，好面坊中也可以买到猪蹄等产品。 左图：三十六味·匠猪蹄午餐菜单 右图：大众点评好面坊门店的推荐菜 现在，林老板有10家“三十六味·匠猪蹄”，1家好面坊。对于下一步开店会开猪蹄店还是面馆，林老板称，主要看选址。他认为，好面坊更适合街边店，因为其“更大众、更刚需”；“三十六味匠猪蹄”更适合做品牌，对选址要求比较高。 三、集采、囤货问题：两疫接连，抓不住的猪肉价格曲线 林老板坦言：猪肉涨价的时候，对干这行怀疑了。 2018年，非洲猪瘟病毒爆发。其传染性强、病畜死亡率高，几乎达到100%。数据显示，受非洲猪瘟影响，生猪价格从地区分化演变到全国普涨，至2019年10月底，全国生猪均价逼近40元/公斤关口。 猪肉及猪副食品是“三十六味·匠猪蹄”的重要原料，当猪肉价格直升不降，林老板开始慌了，“在涨价就不用干了”。揣测再三，他咬咬牙，“借款贷款抵押凑了两三百万，然后开始囤货”。 林老板称，原来一月用一柜货，但19年年末出现疫情，疫情三个月用一柜货，这次两柜货，他用了半年。于此同时，猪肉价格步步下跌。等到下一次进货，猪肉价格早已回升。 撑过猪瘟、疫情的林老板如今更加广泛地关注着政治、经济、农业等板块新闻。据了解，林老板的猪蹄基本是从西班牙等欧洲国家进口的猪前蹄，不同地区生猪宰杀的区别、我国和欧洲的关系对跨国贸易的影响、猪周期、玉米价格的变化等皆是林老板关注的议题。 四、中央厨房问题：找不着合适的供应商 大约开至七八家店的时候，林老板感觉自己需要一个配送中心，集中生产后送到各个门店、提升经营效率。“18年的时候，北京开始清理限制低端产业”，严加管控的政策下，林老板团队“找了很久都没找到（中央厨房）”。 这时他遇到一位餐饮创业中途合伙人不干了的房产老板，有餐饮经验的林老板和承诺能办下中央厨房证明的房产老板一同投完后期的钱。但最终证明没有下来，所有的投资换来一个顺义的“仓库”。 “从装修到撤店，近3年时间，开业无望，所有物资做废品处理。” 林老板未开业的顺义店 五、管理问题：培养精壮的队伍 曾有资方找到林老板，“做ppt，演讲”后，林老板因财务体系、纳税体系等未规范错失这次机会。此后，林老板专门找人规划，将他名下的公司集合成一个公司统一管理，方便资方投资、对接。 用人、管理问题是限制餐饮业扩张的问题，也是林老板近期迫切想学习的问题。“必须有一个好的组织能力，才能把产品做好、市场做好、团队带好代牢”。他介绍，营收欠佳时，团队出现波动。门店少时，组织管理问题不明显，但一旦餐厅门店增多，组织管理问题的短板很快就会限制餐厅“复制”行为。南城香在开至20家门店左右时也曾陷入扩张“瓶颈”。创始人汪国玉花了两三年的时间将其“飞机形”的管理层结构调整为“飞碟形”的管理层结构。此外，他还专门研究了自己的菜单，从南城香基因出发做删减。改弦更张后，南城香找到适宜自己的加盟模式，很快突破瓶颈。 为解决管理组织问题，林老板很关注餐饮业的讲座论坛，尤其培训，对相关讲座记得十分清楚。他还购买了线上课程，邀请门店的管理层一起听。林老板认为，靠他自己很难开出更多门店。“加盟是另一种业态或另一种能力，团队现在又不是很具备这种能力”。 趟过这些坑，“那剩了啥呢，剩了一些店面，剩了个牌子，留下队伍，大概就是这些东西。”林老板说。 “创业要想活着，就需要熬着” 回顾自己的餐饮历程，林老板说：“所有的挫折基本都遇到过一遍”。但现在回头看，每一个挫折都挺过来了。 有不满意的，宏图壮志未成；但想到自己当年来京做餐饮，在这么多门店中竞争“存活”下来，在鸟巢短暂开店期间不错的营收，林老板觉得，“也有满意的”。 图片来源：林老板朋友圈 他分析猪蹄，“猪蹄有三个缺点：其一，猪蹄的体积使它很难做零售或者休闲产品，不能迎合轻量化的趋势；其二，猪制品给消费者油腻印象，较难被部分消费者接受；其三，生猪蹄价格基本维持在较高水平，消费者能接受的熟制猪蹄价格有限，故其毛利不高。”但他对自己的猪蹄依旧有信心，“但是我感觉，猪蹄这个品类在市场上有一定的市场需求和市场空白，它毕竟收留面比较广、接受度比较高，但是现在市场上没有头部品牌，能把这个猪蹄做出样子来、做出品牌来。 他提到，自己和合伙人有个不成文的“三不”原则：一不坑顾客，好原料做美味产品；二不坑员工，不能随意罚员工，不能随意克扣员工工资；三不坑合作伙伴 ，不能随便找个理由不给供货商结账。 左图：刚出炉的蜜色酱猪蹄 右图：小黑板上的猪蹄销售榜 林老板希望“三十六味·匠猪蹄”可以将猪蹄做大做好。餐厅入口处有一块小黑板，上面写着猪蹄销售榜，黑板上记录的六家店总和，已经销售了超过900000只猪蹄。 他在朋友圈写下，“创业要想活着，就需要熬着。活着就有机会吹牛逼，用心（做）猪蹄。” 猪蹄和生活，都将熬出美味。