25个类目存2年创业红利期：DTC品牌在国内有这些机遇

相比宏大的创业故事，DTC品牌或在接下来时间里，在国内创业氛围上更受欢迎。

这个发轫于海外的、直面消费者的营销模式（DTC：direct to customer），首先吸引了来自跨国公司的大量品牌配方师、产品及研发总监、高管等人群先行创业。渐渐的，有着供应链优势、私域优势的团队在不断跟进。

卢家纬看来，DTC玩法特别适合30人以下创业团队，业绩可以迅速冲至1-5千万之间。创业品类共同特点是：初次购买价格较低、SKU满足顾客高复购率，因此营业规模和市场成长性更快。

他将符合这些特点的品类，归类到4大人群及25个类目中去。并认为，这些品类至少存在两年的创业红利期。

卢家纬是8月13日见实私域电商大会圆桌的主持人，也是“买卖买DTC咨询”的创始人。此次大会上，见实特别邀约到包括在海外创出知名DTC品牌的团队、国内结合DTC玩法和私域玩法成功上市的企业，及跨国公司高管等，一起组成“海外DTC对话国内私域品牌”主题圆桌，欢迎文末扫码或点击阅读原文，锁定现场或直播门票，一起面对面深聊。

现在，让我们先回到和卢家纬的对话中去，一起聊聊他对DTC品牌的观察和建议，及DTC和私域之间有什么超强的借鉴和结合点。如下，Enjoy：

见实：现在和你们讨论DTC的企业，与过去相比有什么不同吗？大家现在关心什么？

卢家纬：一是国内创业者的创业结构在发生变化，DTC品牌创始人的基因跟传统的电商创始人、私域创始人的基因不一样。

传统电商逻辑多考虑价格，根据价格来倒推供应链，缺少一些对产品力的打造，不会把设计和审美等放在首位。

国内第一波DTC品牌创始人年轻、很多业绩过亿的创始人都是95后，他们多曾经在消费品公司干过，曾任某外资消费品牌的电商总监、大品牌产品总监，或曾在消费类企业担任产品研发等。他们创业做的消费品公司，能精准把握住现在消费者的需求，比较注重品牌、产品设计和用户感受，包括物流包装、开箱感觉这些细节等。

二是DTC是直接面对顾客，缩短顾客决策的一种营销方式，其中会员制电商是DTC的一种营销方式，创业者可以重组产品形式、重组顾客体验，在今天这么方便的短视频和私域条件下，可以去服务自己的前100个客人。

三是企业的需求也发生变化，大家想做有核心定价权的生意。不管是通过短视频还是直播工具，想赚新的、互联网Z世代人群的这些钱，就需要出新品。

对企业来讲，从研发到团队配合出新品要耗损时间、人力、产品打样，因此需要很多咨询机构（比如我们）缩短人力成本、决策成本、试错成本。我们会通过网络在全球范围帮他去搜索，在他的行业生意里，有哪些快速增长的类目，有哪些长得好看的商品，定价是什么样、盒子尺寸是什么样等，给他提供精准数据做参考，快速出新品，快速推向市场。

见实：现在哪些类型的品牌更适合做DTC，通常具有哪些特征？

卢家纬：第一，品类里有做优质品的优势。比如白小T（白小T也是此次私域电商大会演讲嘉宾），有做T恤的原材料、棉花原材料供应商等优质资源；真正能形成DTC品牌的，一定要在垂类里具备优质品的生产能力。

第二，有之前团队的成功基因。最好不要是小白创业者。

第三，要高频次与顾客交流。不管通过短视频还是日播，要每天出现在卖货窗口，沟通要简洁快速高效。

见实：体量呢？做DTC品牌的团队规模基本上是什么样的？

卢家纬：30人以下很多。这个规模可以支撑业绩从1千万到5千万。像零食、护肤美妆类、精酿啤酒等饮品类、牙齿健康类、宠物清洁类在考虑DTC的比较多。

这些品类共同点是：第一，顾客第一次购买价格比较低；第二，品类SKU 比较丰富，顾客复购率高，营业规模和市场成长性更快。

见实：DTC品牌有适应性吗？如哪些类型的品牌会更容易成功？

卢家纬：我们通常有四个人群观察：男人的生意、女人的生意、儿童的生意和宠物的生意。然后用产品来倒推和服务这四个人群。这些人群又分25个类目。

这25个类目如母婴、饮料、眼镜、美妆、食品、个人护理、鞋、护发、剃须刀、旅行、口腔护理、床垫、家具、健身、营养保健、宠物、非遗文创、服装、体育运动、房地产、酒店、航空、慈善、汽车、奢侈品个人定制等。

这些只是简单举例，但都是很好的互联网生意。中国的DTC类目里，还有很多生意是空白，没有什么人去做。

见实：空白类目的填满期，会很长吗？

卢家纬：个人估计还有两年红利期，就会填满这25个类目。然后从第三年到第五年，就是一个公司并购潮的开始。因为像喜茶都已经不出新品，开始去买公司了，前段时间他们刚入股了Seesaw这家咖啡。

美国现在DTC市场已经很成熟，现在的趋势就是老品牌买新的DTC品牌。

随着各行各业新一代年轻人进来，以及曾在外资企业有过产品历练经验的高管、创始人、配方师回到本行业，进行自己心里想要的创新和商品再造，就会出现一批让国内消费者喜欢认可的DTC品牌。

见实：自创DTC品牌、老品牌收购和投资新DTC品牌，有什么比例数据吗？

卢家纬：从现在数据看，国内新创消费类品牌还在往上市走，还没有出现大量并购案例。

因为国内目前各个新消费垂类还是空白状态，资本更愿意往上市方向推。像国外宝洁、联合利华都在中国成立了品牌孵化实验室，他们会用参股形式来扶持品牌成长。目前新品牌和投新品牌的投资机构，都在不断快速往前跑。

见实：都在快跑，是因为国内已经具备了成熟条件？

卢家纬：互联网里像短视频、直播这样的基础建设肯定是领先的。年轻人也喜欢在网上体验各种各样的新鲜事物，加上疫情后大量海归回国，曾经的配方师、产品电商总监或高管，就会带团队来做创新。

见实：这一波机会还有什么人群适合？

卢家纬：如果你有好的供应链、或有强大的私域资源，建议你就去找已经在垂类里营业额至少10亿起步的巨头，他们已经具备了0到1非常成熟的经验，你可以上这个快车道，把供应链、团队并过去，跟他一起做出符合消费者需求的、更好看、更高性价比的商品。

见实：现在一个品牌想要从0到1做DTC品牌，有哪些风险？

卢家纬：风险或者说成本集中在几个方面。

第一是产品成本。打磨出来的产品，如果消费者和市场不接受，要承担产品成本。第二是投放成本。这个环节我们通常建议私域策略，找私域团队和KOL\KOC帮忙，快速扩散商品信息、快速分销。第三，企业竞争力的成本。一定要有做有竞争力产品的研发。

回到产品本身，一定是完善社会消费领域里还不完善的点，这样产品就很有竞争力。这方面的建议：

一是需要有信息合作伙伴去缩短认知，多看像“见实”这样的文章。对创始人来说，容易被外界信息干扰，需要通过很多垂类专业咨询信息合作伙伴帮他提供数据支撑、产品可视化的支撑、团队工作效率的支撑。二是要有底线。DTC品牌有风险，这个事情如果亏了，创始人要清楚在多少钱就要止损。

见实：国外DTC模式复制借鉴到国内，需要做的调整大吗？

卢家纬：首先，要学会出款款不过百的引流品。要变成直接面对客户的企业，首先要自己出新品，出引流品、获客品。很多人觉得它会伤害品牌，但价格按照目前国内用户能够接受的价格，就不会伤害品牌。

其次是产品竞争力。一定要知道企业的核心竞争力是什么，产品竞争力要有亮点。比如一家inFace就做黑头仪检测器，以及一个像小章鱼一样的刷酸仪器。

见实：DTC品牌在国内的高速发展期会在什么时候？

卢家纬：可预见的这一两年内，围绕人群的全品类就会起来。

其实看大平台的孵化计划就能有所了解。现在淘宝天猫的品牌孵化，需要未来三年内有1000家企业，每一家企业营业额最低是过亿的，这是它的孵化计划。还不算宝洁中国，还不算抖音，抖音跟小红书都有自己的品牌扶持计划。

如果算GMV，国内电商市场的交易额还在往上长，增长逻辑绝对不是来自于商品，是来自于出新品、出有竞争力的产品。如以前用户可能是买德国货、日本货，现在会买国货，这里面的上升空间太大了。

见实：DTC品牌受众是以95后为代表的Z世代人群更多一点？

卢家纬：DTC是一个直接面对顾客的营销方式，不是说DTC的生意就是95后的生意，比如卖一个露营帐篷，3、5千块钱，对“老炮”设的是高端定制方案，而95后消费力没有“老炮”那么强。所以，DTC一定是围绕人群的生意。

见实：国内DTC品牌，还会有哪些新玩法和变化？

卢家纬：第一，商业终局绝对不是收割，会在国内各个细分领域里看到品牌化的企业出来，各自都在解决目前需求还不完善的点。

第二，会员制电商付费方式会大行其道，不再需要大量时间去教育孵化客户。企业通过一个价格，提升服务频次，从一个月服务用户一次，到每周服务一次，甚至在用户每天需要的时候就能提供服务。用户满意就会不断帮你拉新用户。

第三，国人自己做出贵的、好的奢侈品，不仅在国内卖，也会在全球卖。国内一定会出现大量这样的创业团队和品牌。比如SHEIN，可以把它理解为中国人做了一家“名创优品”，卖到国外去了，国内几百家做童装、女装、裙子的各种细分的小厂都在给他们干活。海外卖的非常好。

见实：国外成熟的DTC品牌带来的玩法借鉴是什么？

卢家纬：产品美学设计、产品质量把控、拆箱感，三大基础关键。货的质量要好。不要欺骗消费者。海外在商业上的惩罚很重，不管是护肤品原料配方有误，还是环保上的错失，所以在商业产品设计上要谨慎谨慎再谨慎。从包裹拆箱开始的整个服务流程，要有设计美学，要让用户体验爽。

见实：在你看来，DTC和私域流量之间是一个什么样的关系？

卢家纬：DTC品牌和私域是一个很好的组合拳，DTC品牌解决用户拉新，私域解决复购，以及对顾客持续的终身服务。

下一代孩子可能接受到的任何商品教育，都来自于线上平台。DTC品牌是属于比较社交化的营销，需要与顾客互动、分享、种草，最终顾客买完在哪里，一定要在微信端口或者某一个端口专门服务这批人。所以私域和DTC品牌组合，这是以后互联网卖货企业的一种标配。

另外，私域团队也一定会走向围绕自己的服务人群做新品牌，让别人记住你是一个品牌。私域团队以前可能走性价比，没有什么利润，但品牌DTC的好处，是做有利润的、直接对顾客的生意。