SEMer锦囊：4条B2B企业sem新品推广的破局之法
作为一名无时无刻都在通过付费去获得客户的SEMer，如果有一款新产品需要推广，而我们之前从没有接触过，公司也没有提供明确的客户需求点，内部暂无太多内容反馈，产品本身概念大而广，我们又该怎么发现、挖掘目标客户呢？
最基础的办法，是从产品词入手，虽然产品词背后是明确的需求，但即使是最贵的词，也容易产生最过分的恶点。推广初期阶段，SEMer都是以核心的产品词拓展关键词，获取我们最直接需求的客户，此时我们对自己的产品还处于一知半解的状态，并不了解核心目标客户群体具体的需求点，只能通过包装最表层的内容获客，相应地，当前阶段推广成本必然偏高，但是获客质量却良莠不齐，基本分为三类：一是精准客户，目的性非常强；二是竞争对手或恶点，他们了解你，也消耗你的费用；三是概念了解客户，只是来凑个热闹。总结来说，这时的消费费用占比为：竞对或恶点>了解客户>精准客户，那SEMer该如何去破这个局呢？
1、关注搜索词
首先需要关注搜索词，这是推广人员的基本共识。搜索词是客户意图的延展，也是客户最直接的需求反射，它们同义于产品核心词且点击价格低。SEMer要经常关注整理搜索词，扩充匹配词库，实现降本增效。
2、关注客户对话框与客服的反馈
通过关注客户对话框与客服反馈，一能直接及时关注并添加高度匹配的搜索词；二能了解客户的沟通内容，总结归纳客户的需求产品词根，拓展扩充产品方向；三能通过与客户长时间的对话积累，了解市场不同时期不同阶段的需求变化，及时调整创意物料内容，增加被选择的机会，把虚而广的产品概念落地，以更接地气的姿态迎接市场。
3、关注销售的对接总结
快速找到正确的方向需要推广人员不断观察、了解、摸索，也绝不是靠SEMer一个人的单打独斗。最直接的方法是了解销售每个阶段的反馈，或者在销售群中关注他们对于客户需求的反馈。这一过程类似上述第二点中关注客服的反馈，但是销售这一媒介与客户接触程度更深，更能准确洞察客户需求。通过销售在客户管理系统中留下的阶段性客户需求与跟进反馈，SEMer可以了解到哪种类型的关键词转化的线索最为精准，哪些关键词转化虽有作用但是转化线索难度高，亦或是找到一些未被发掘的有效关键词。通过客户的深度反馈，我们能够总结出最贴合实际需求的关键词开疆扩土。
以上几个小方法，都可在新品上线时进行尝试，尤其是关注销售总结，这对于推广一些概念性产品来说，是一条走向正轨的直接方法。
4、关注真正有意义的价值线索
在推广的过程中，SEMer也不可避免地走弯路。举一个例子，疫情前的SEM、SEO培训市场是很火热的，市场竞争激烈，MarketUP的某个客户看到这块红利也想发展相应内容。他们在做招生推广时主要设置了精准的培训类关键词和教程类关键词，教程类关键词的消费及转化占比达到整体的70%左右。他们认为，如果客户对教程有需求，那也应当对培训有需求，因此后续并未做太大的调整与改动。然而，经过两个月左右的实际数据分析及销售人员反馈，他们发现教程类关键词带来的客户线索质量过于低劣，因为这类人群基本都是抱着个人自学的心态，想要低价实现个人能力提升。
在这种情况下，几千几万的课程跟淘宝或者知乎上几块几十块的教程包相比完全没有竞争力，即使有小课包可以打造成爆款进行引流，也不会带来转化率高的线索，再加上不合理的投入产出比，公司很难实现最初目标。因此，该公司决定舍弃这类高转化高消费的关键词，保留延展性好、精准性高、拓展性强的关键词。最终结果为，他们的客户人群开始转变，从单一的个人发展到企业与个人的混合。相较于个人，往往是企业愿意投入一定费用进行员工能力提升，因此企业消费培训的线索量占比上涨，虽然总体线索量降低，但是有效线索量却得到质的提升。
综上所述，新品上线时SEMer们要多思考总结，市场上有面对不同行业、不同类型、不同人群的海量产品，我们需要抓住基础方法，才能拓展出实用的成功路径。这是MarketUP今天为大家分享的全部内容，希望能够对广大企业营销人员有一些SEM方面的启发。
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