​都在心慌！数智生态撕破平台、SaaS厂商、渠道防守机制

在云计算、大数据、人工智能、物联网和区块链等新一代信息技术的推动下，我们迈入了数智化新时代。

海比研究院发现，在这个新时代，传统以软件厂商为核心的IT生态正在迅速发生巨变，以平台商为核心的数智生态正在到来。

数智生态将会呈现出什么样的特征？海比研究院给出了三个洞察。

2021年底，海比研究院发布了《2022中国企业数智服务市场趋势洞察报告》，该报告对中国企业数智服务市场进行了全景式研究。报告数据显示，2021年中国企业数智服务市场依旧保持高增长趋势，总体市场规模达到3.6万亿元人民币，2020-2025年复合增长率达到20%。

从数据上可以看出，中国企业数智服务市场正迎来黄金时代。这绝非偶然，而是多重因素叠加影响的结果。

1）良好的政策环境是企业数智服务市场快速成长的沃土

中国政府对数字化、智能化转型非常重视，重磅政策层出不穷，为企业数智服务市场建立了良好的政策环境。

利好政策覆盖范围广泛，不论组织性质（政府机关、事业单位、国有企业和民营企业）、不论组织体量规模（大型企业、中型企业和小微企业）均能找到相应支持。

图表1数字化、智能化转型相关政策（示例）

信息来源：海比研究院整理

2）高质量发展是数智市场的新动力

党的十九大报告作出我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾这一重大判断，指明了解决当代中国发展问题的根本着力点。相较于之前的社会主要矛盾--人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾，经济发展已从“有没有”“有多少”转向“好不好”“优不优”。

高质量发展，就是能够更好满足人民日益增长的美好生活需要的发展。推动经济高质量发展，就需要围绕满足人民美好生活需要而着力破解发展不平衡不充分的矛盾和问题。中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，而数字经济正是高质量发展的样板案例。

《人民日报人民时评：数字经济，高质量发展新引擎》文章点明，中国作为世界网络大国和数字经济大国，更加重视发展数字经济，在创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念指引下，正积极推进数字产业化、产业数字化，引导数字经济和实体经济深度融合，推动经济高质量发展。

3）中国人口结构变化和人口红利消退推动企业数智服务市场发展

从人口结构上来看，70及以后是社会人口构成主力，相比50、60后为社会主力人口时对于数字化、智能化的接受度更高。尤其是随着90后进入工作领域，对于企业级数智化产品的体验和品质有着更高的要求，这推动了数智产品的创新发展。

图表22011-2020年中国人口结构及抚养比

信息来源：海比研究院调研和整理

人口红利消退使得消费互联网企业遇到增长瓶颈，曾经如日中天的互联网大厂在近两年纷纷裁员。市场竞争、资本对赌等压力之下，“躺平”不在他们的选择列表，这些互联网大厂必须寻找新的业绩增长极。海比研究院认为，主要有两个出路——toB和出海，这为企业数智服务市场发展注入了新动能。

4）技术普惠时代正在到来

伴随云计算技术在中国市场已经进入成熟阶段，企业在数字化建设中的上云率逐步提高，为企业数智服务市场发展提供技术基础。同时，大数据、人工智能、物联网、5G等技术的发展，也推动企业的数字化建设向数智融合方向转型，带来了更多降本增效的数字化解决方案。

图表3新兴技术发展周期

信息来源：海比研究院

1）中国数智化发展的四个阶段

第一阶段始于1980年左右的部门级信息化，用户需求主要是部门内信息化需求，以提高部门工作效率为目的，代表产品包括财务系统、采购系统等。

第二阶段是始于2006年左右的企业级信息化，用户需求主要是实现业务流程信息化，解决业务场景问题，代表产品包括ERP、OA、BI等。

第三阶段是始于2016年左右的产业级数字化，用户需求主要是实现产业上下游的数字化，代表产品协同办公、产业互联网平台等。

第四阶段是始于2020年左右的生态级数智化，用户需求主要是打造数智生态体系，将所有业务数智话，代表产品包括BIP、中台、物联网等。

生态本来是生物学概念，指生物（原核生物、原生生物、动物、真菌、植物五大类）之间和生物与周围环境之间的相互联系、相互作用。后来这一概念使用范围逐渐扩大，被引用到了社会、政治、商业等其他领域。

海比研究院认为，在现代商业的语境中，生态的本质是商业协同网络，在这个网络之中，成员可以共享商业线索，降低商业成本，并在内部形成价值传递以及通过协作产生新的价值。

2）供需两端对平台层产品关注度空前

按厂商提供的产品类型来看，企业服务可分为四大类：操作系统、虚拟化软件等基础层产品；数据采集工具、AI平台、BI等平台层产品；研发与生产类、经营与管理类等应用层产品；以及数据安全、网络安全等安全层产品。

图表4企业数智化产品全景图

信息来源：海比研究院

海比研究院调研结果显示，2021年中国企业数智服务市场规模为3.6万亿元，其中平台层市场份额占比为10%，但厂商和用户对平台层产品关注度空前，67.1%的厂商关注平台层产品，并且用户的关注度也高达56.9%。

图表5厂商及用户对数智化重点产品认知分析

信息来源：海比研究院

更进一步，海比研究院调查数据表明，50.2%的行业用户对平台层产品有需求；58.7%的厂商已布局平台层产品。

通过这一系列数据可以分析出，平台层产品或将成为未来5-10的风口。

3）SaaS、PaaS接棒IaaS，将带领云化市场继续保持高增长

软件厂商迁移上云已成为行业大趋势，云化产品是软件厂商向云世界迁移的产物。海比研究院根据迁移程度的不同，将软件厂商群体划分为三个世界：产品没有云化的传统世界、产品部分云化的转型世界、产品完全云化的云化世界。

图表6软件厂商迁移图

信息来源：海比研究院

海比研究院数据表明，2021年中国云化市场规模为2357.9亿元，未来仍将保持高速增长，2020-2025年均复合增长率为34%，预计于2025年突破7000亿元。

分产品来看，PaaS增速最快，为48%；其次是SaaS，增速为39%；最低是IaaS，增速为20%，低于云化产品市场总体增速水平。

图表72020-2025年中国云化产品市场规模（亿元）

信息来源：海比研究院

信息化时代，软件生态主要包括三类角色：厂商、渠道商、行业用户。

但在数智生态，角色发生了变化。它主要包括四类角色：平台商、厂商、数智化服务商、行业用户。

不仅角色发生了变化，各个角色承担的职责、主营业务、商业模式都在发生变化。数智化重构了生态，打破了每种生态角色的防守机制：业务边界开始融合，战略定位发生变化。

随着云计算的推广、SaaS的普及，很多人认为，传统渠道商将不再需要，一切将变为厂商主导。渠道商也因为厂商能直接联系和掌控客户而忧心冲冲：厂商会把渠道商甩掉吗？

SaaS厂商也因为平台商的边界不清而担心不止：平台商会直接进入我的领地、也开发出类似的应用吗？

平台商也在不断变换，SaaS厂商的平台战略，会挑战平台商的核心地位吗？

尤其是对于渠道商的未来发展，成为生态发展过程中的焦点问题。

在2021年，海比研究院曾向数百名厂商调研其收入构成。结果表明：渠道商为厂商贡献了大约51%的营收。海比研究院认为，渠道商是数智生态拼图中不可或缺的一块。他们对数智市场的高速发展具有不可或缺的贡献，他们是没有站在聚光灯下的英雄。

图表8渠道商对厂商收入贡献率分布情况

信息来源：海比研究院

不过，在海比研究院联合中国软件网、中国软件行业协会将于2022年3月31日首发《2022中国企业数智服务生态发展状况研究报告》中，海比研究院也发现，在生态、平台、SaaS来袭的新时代，渠道商面临诸多挑战：

如何重构生态关系：在旧的关系中，渠道商与厂商大多是从属关系。新时代，各种生态百花齐放，作为生态成员的渠道商和厂商，二者的关系是否需要重新定义？从属关系能否转变为平等合作关系？

如何把握平台层产品热点：在旧的时期，渠道商大多代理简单易用的应用层产品，那么平台层产品崛起的今天，渠道商应该如何应对进而把握住这个未来5-10年的热点呢？

如何找到与SaaS厂商的合作平衡点：渠道商是厂商与企业用户的桥梁，在传统部署方式下，渠道商与企业用户保持密切关系，通过持续增加用户粘性来维持在厂商面前的话语权。SaaS来临，其产品特点使得厂商和企业用户可以直接保持关系，渠道商在完成初次牵线搭桥之后便丧失价值，最后被厂商过河拆桥。那么，渠道商应如何找到与SaaS厂商的合作平衡点呢？

海比研究院认为，这些问题的根源在于“渠道商没有构建在新时代的核心竞争力”，他们要在数智新时代建立起新的防守机制，而数智化服务商将是他们的未来。