大年初二，我收到了一条与众不同的拜年微信，来自B站的一位粉丝。
他告诉我，他的丈母娘王丽华（化名）的菜摊上，单除夕夜前两天里，5车蔬菜，净赚6万元。
6万块，正好是袁春华所在城市的人均年收入，却在她的菜摊上2天内赚到了，全年统合下来，单靠卖菜这门生意，王丽华的年收入就已达到了百万。
过去少有人关注“卖菜”这样的小生意，超商近两年也频频被唱衰。但在这个被社区团购和生鲜超市围剿的寒冬，王丽华的菜摊却爆发着强大的生命力。
今天我想和大家分享她的故事，撇开宏观洞察和经营的大道理，见微知著，我们从一个平凡个体的奋斗史中，来看看卖菜这门并不简单的小生意，以及菜场可能走向的未来。
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1996年，改革开放的春风吹向了全国各地，国企改制的浪潮推动了一波创业潮。
王丽华就是身处浪潮的工人之一。她是浙江的一座县城的纺织厂女工，拿着一个月300多块钱的死工资，在时代洪流中接受飘摇的命运。
直到有一次，卖菜的老父亲让王丽华帮忙到镇上卖菜。这一卖，王丽华成了“下岗女工”。
她不是被开除的，而是主动辞职的。一方面，已为人母的她，嗅到了国企改制的 气息想为孩子们提供更好的生活 ；另一方面，卖菜这个不起眼的小生意，收入却比在工厂打工赚得多，一天能赚七八十元。当时，这可不是个小数目，换算下来，只要卖5天菜，挣的比在工厂干一个月还要多。
它不是整齐陈列的超市，也没有遮风挡雨的大棚，而是一块约定俗成的空地，周边市民知道这里的菜贩集中，就会来这里购买。
在菜场，很多时候决定你收入好坏的，不是菜品是否优质，而是能否占据优质摊位。这在互联网思维里，被称为“得流量者得天下”。
为了占据一个好位置，王丽华要在凌晨3点半出发，否则来晚了，就连位置都没了。
有一次，在王丽华和父亲从村里往镇上赶的路上，三轮车出现故障，原来的好位置被其他菜贩占了，卖到最后不得不降价处理，收入比平时少一大截。
一个人抢的话，不能保证每天都那么早地到达，但一群人占位的话，总有人会先到的。王丽华由此联合其他摊贩，形成一个小团体。
为了能够保住好位置，王丽华和团队成员策划出设障、盯岗、值班、轮岗的方法。
他们用门板和砖头“圈地”，摆出“外人免入”的字牌，圈住的空位仅供团体菜贩使用。同时，小团体在附近租了一个房间，安排人守夜看管摊位。
尤其在卖菜“黄金期”的春节前后，摊位争抢最为激烈。团队会安排几户人家里最壮硕的兄弟，带上家里养的看门狗，直接睡在摊位上，让别人抢无可抢。
此外，王丽华还想到“一摊多用”。流动的菜贩都不是卖一整天的，于是“菜贩联盟”和“水产联盟”达成合作——同一块地皮上，在上午卖完海产的摊主，直接转交给下午卖蔬菜的摊主，充分开发了摊位资产。
当然，“菜贩联盟”并非长久之计，深究起来也不合法，占用公共空间必然引起争议。在抢位的过程中，“菜贩联盟”也出现了一些矛盾纠纷，加之自然形成的流动摊位越来越多，缺乏管理，整个集市脏乱吵闹，严重扰民，经常被周边居民投诉。
没过多久，政府开始出资建立菜场，推动集市向规范的菜市场转移。
菜场建成后，如何说服菜贩向菜场内搬迁，成了难事儿。其中主要阻力来自于摊位费和经营范围的细分。
彼时，大多数菜农和王丽华一样，不是从批发渠道进货，而是卖自家种的菜。种多少，卖多少，做的是小批量、小成本的买卖，除了一辆三轮车，以及种菜过程中的种子、肥料，没有大额的固定支出。但一交摊位费，成本骤升，每月便有了固定支出，过损点大大提高，搞不好就是赔本买卖。
此外，菜场为了规范化管理，要求菜贩挑选、售卖一种类型的产品。若选择卖蔬菜，你就不能卖水产，若选择卖水产，你就不能卖鸡蛋。但很多菜贩在家中既种菜，又养鸡，还有人去捕鱼，最后都靠一辆小车拉向市场，支撑起全家的营生。
因此，在菜市场建成初期，小贩们不愿进驻，和城管展开了3年的斗智斗勇。凌晨三点半，商贩来抢位置，城管来围堵，当城管转头离去，菜贩又杀回来，重新占领阵地。
与城管进行了一段时间的“游击战”后，王丽华意识到，取缔流动摊位是迟早的事。躲得过初一，躲不过十五，继续对抗下去，损人不利己。
最重要的是，越早进驻，越能获得优质摊位，这是新游戏规则下的洗牌。
在成为了第一批入驻菜场的菜贩后，王丽华开始帮助菜场人员，劝说打游击的流动菜贩，进驻菜场，以此换来菜场最好的位置。
在王丽华的协调和鼓动下，菜贩们相继放弃“游击战”，选择进驻菜场。随着入驻的菜贩增多，人们也纷纷前往菜场采购食材，菜场流量也就带起来了。
为了解决“自家种的菜不够，无法覆盖摊位成本”的问题，王丽华把菜场的流量运用到极致，开始向同村、隔壁村的菜农收菜。
这是从自产自销向渠道商转换的关键一步。另一方面，菜场经营过程中的折损，也推动着王丽华从C端生意，向B端生意进一步转型。
入菜场的第一年，菜摊生意出奇地好，也浮现了新的问题，比如“讨价还价消磨精力”、“挑拣过程中带来的损耗”。
意识到这两个问题后，她将菜场的散客生意交给家里人打理，自己琢磨起B端的生意。
她瞄准了酒楼类的餐饮店，找老板、大厨谈供货。因价格好、品质优、种类齐全，以及维护客源的策略 （如采购对象是厨师的话，她会给一定的回扣） ，王丽华拿到大批量订单，也就有底气去30公里以外的蔬菜批发市场进货，那里的菜价更便宜，种类更多。
针对供给饭店后多出来的菜，除了在菜市场卖给散客，她还会以中间价，卖给之前小团体的那群人。
对于其他菜贩来说，因为量不够大，覆盖种类也不多，无法像王丽华一样去批发市场进货，否则还要再贴货运费。卖菜本是低毛利的生意，若做不出规模，很难负担此类成本。
至此，王丽华的卖菜生意从一辆三轮车来回奔波，变成辐射菜场内外的生意。
新批发的菜一般会按层级分销：先供饭店——再出货给同市场的菜贩子——余下的自己出摊卖给散户——被挑拣剩下的菜统一供给卖饲料的。“在我的摊位上，休想浪费一根菜叶子”，王丽华不无得意地感慨道。
生意模式搭建起来后，盘子做大了，但王丽华和家人并未做甩手掌柜。当人们准备进入梦乡时，王丽华和家人就开始了进菜、运输、配送的工作。
这些新鲜的蔬菜，会在第二天，成为饭店餐桌上的佳肴珍馐、菜场小摊贩的生计之本，之后被散客们带回家，支撑起每个家庭的平凡日常。
凭借这笔生意，王丽华在开启卖菜生涯的头几年内，快速攒下了百万资产，给家人带来了更好的生活。在奔向小康后，王丽华并未停下脚步，菜场的生意迎来了新的挑战。
起初，菜场的生意非常好，但由于管理不够规范，慢慢地失去了消费者的信任。
一方面，一些小商贩搞假钞、假秤，水产经常灌水；另一方面，不愿搬进菜场的流动摊贩，截留了部分客源。因为没有摊位租赁成本，他们的菜能提供更低的价格。
2001年前后，国家开始推行“农改超”政策，推动农贸市场的社会供给职能，向超市转移。除了上面提到的问题，“瘦肉精”、“注水肉”等食品安全问题，也引起了管理部门的担忧。
一座座超市拔地而起，蚕食着菜场的生意。“内忧外患”之下，王丽华坐不住了，开始着手解决问题。
之于诚信经营，王丽华和早期的“菜贩联盟”成员一起，在自家摊位上设立一把公平秤、验钞机。消费者在菜场任一摊位买的菜，都可到这里核实重量，验钞。
该做法类似于“行业联盟”，通过成员间的互相监督，为消费者提供诚信保障。
另一方面，为减少流动摊贩的截留，她开始和“菜贩联盟”主动成为志愿者，帮助街道管理人员，拦截流动摊贩。
至此，王丽华实现了“卖菜的个体户→渠道供应商→‘规则维护者’和‘管理中间人’”的转变。主动承担管理职责，为她换来了更多摊位费上的减免，进一步压缩了经营成本。
在农改超政策推行过程中，也遇到阻力。老的农贸市场物业条件差，规模小，改造成本高——同等面积相比，“农改超”比新建生鲜超市成本要高出20%至30%。
因此，“农改超”政策转向“农加超”——农贸市场和超市共同发展的模式。在王丽华和菜贩们的共同努力下，菜场恢复了热闹。
在生意较好的那几年，菜场曾提出过涨租金。王丽华并未因享受自己参与管理获得的优势价格，而不管其他菜贩的生存，而是风险共担。
一方面，她联合整个菜场摊贩，把租金涨幅调整到最低；另一方面，说服不肯统一涨价的摊贩，在菜贩和菜场管理者的双重角色间，维系平衡。
疫情期间，买菜的人流大幅减少，饭店需求也被中断。王丽华组织起商贩，联名和物业谈免租，帮菜场摊贩们减少了损失，度过了“黑天鹅事件”。
而随着生鲜电商的发展，王丽华的菜场生意也受到影响，好在还有B端生意，但其他菜贩的生意成了水中飘萍。
少有个体的力量能够抵抗时代的洪流，但洪流过后也并非寸草不生。菜市场中虽然少了许多年轻人，但还有年迈的老人、下班后的中年人，习惯来买看得见、摸得着的新鲜菜，在周末和节假日时间，依然人声鼎沸。
和“菜”打交道的25年里，王丽华赚得人生的一桶桶金，也从未懈怠过。一次次地发现问题，并勇敢地站出来，带头解决。或许有些处理方式，透露着些许粗糙和狠劲儿，但也是一种来自于泥土的敢打敢拼、敢爱敢恨。
许多人的致富故事，有聪明的部分，有时代的机遇，但更多平凡人的致富，靠的还是日复一日的坚持和在一个领域深耕的决心。
如今，相比生鲜电商的冲击，王丽华更担心生意的传承。她早已到退休年龄，想把这半辈子积累的资源、渠道传给子女，而孩子们却不太愿意接手这“又脏又累”的行当。
王丽华菜摊的生命力，来自她的坚持和勇气，这样的精神，有时能够避开浪潮的冲击，但我们也很难忽视，执着坚守于市集小车和小店的菜贩们，也走向了人生的黄昏。
本文来自微信公众号 “进击波财经”（ID：jinbubo），作者：沈帅波，36氪经授权发布。
