价值链为本，数字化为翼--2022年B2B企业新增长趋势之快消品牌商篇
系列总序：
那么，2022年，快消、农牧、ICT、企业服务、医疗设备及装备制造等行业，在新增长方面又面临着哪些具体挑战和机遇，要如何获得持续健康的增长呢？让我们陆续用三篇专业文章，与您进行一些探讨——
快消品牌企业增长面临的新常态
回望2020年1月23号武汉封城至今，新冠疫情已经伴随了我们整整2个年头。
两年前突然爆发的一场疫情，打得众多企业措手不及，但对于快消行业的很多品牌商来说，却是一次逆天改命的契机。以方便食品行业为例，疫情居家隔离之际，上有从中央到地方的民生保障政策开启的绿色通道，下有居民抢囤便于存储的食品的现实需要，短短几个月，方便食品类企业便从长期拉锯式低增长的处境中一跃实现了逆势翻盘。纷享深度服务的快消品牌今麦郎，在疫情来临的第一个季度就120%超额完成了销售目标，2020年上半年，方便面业务实现了双位数增长。
这是疫情带来的红利。
但是两年过去，疫情逐渐成为常态，整个行业的内外部环境也进入了一个新的常态期。当外部强刺激带来的红利期过去，流量成本持续高企、渠道争夺白热化、消费者忠诚度低……等行业挑战依然存在，能否以及如何实现持续健康的增长，将成为2022年快消品牌企业面对的核心课题。
要回答这个问题，我们首先有必要再度白描一下这个新常态的特点以及对于快消品牌企业的挑战：
报告援引自亿欧智库
数字时代原住民重塑对品牌商的期望
2022年，当大学本科的00后们渐入职场，这就意味着绝大部分千禧一代将正式成为自主的消费人群。他们身上自带的文化自信、对于互联网平台的深度依赖，使得线上线下相结合的销售通路、更好的数字化购买与服务体验、更有个性的品牌价值成为了当下及未来快消品牌商们必须打通的经脉。
《2022中国快消品产业年度报告》显示，消费升级在快消品行业的导向显著，时尚、高端、健康等关键词给常消品提供了更多产品细分的创新机会，进而通过市场分级创造新的增长空间。例如，纷享销客有幸服务的蒙牛，其推出的新高端鲜奶品牌——每日鲜语，就连续三年保持了三位数的高速增长，堪称产品细分促增长的典范。
过去多年，快消行业核心品牌商们的主要战场依然在一、二线城市。随着这些市场争夺日益白热化，从核心市场破圈进入下沉市场，将成为快消行业的一个关键增长点。据亿欧智库的数据显示，中国的下沉市场意味着17万亿左右的消费能力，大于整个一线到二线市场的总规模。
数字化时代，不仅新新人类关注消费体验，凡是尝到过DTC、社区服务、新零售、O2O的便利的消费者，都再难回到传统消费模式中，正所谓“由奢入俭难”。因此，近场销售、厂商一体化等全面提升供应链效率、改善消费者体验的创新，将继续成为这个时代快消品牌商进一步挖掘潜力的增长点。
而以上四个特点，还可以进一步简单总结为：消费升级和降级并存之下，终端消费者需要更对的产品、更好的体验。
那么这样的新常态，对于快消品牌企业到底意味着哪些挑战呢？
其实，不仅是快消行业，任何一个行业的发展都会受到长短期因素的不同影响，短期变化能让一家企业的增长曲线发生剧烈波动，就像疫情给快消品牌企业带来的阶段性红利。但当一切归于平静，将目光再度放长远，对于企业增长产生最大影响的，仍然是一家企业生存与发展的本质：能否持续以更高的效率、更优的体验为客户提供更好的价值。这是企业价值链的生命力所在，更是一家企业持续增长的核心竞争力所在。
2022年，快消品牌企业如何把握增长机会
基于前述判断，2022年乃至以后相当长的一段时间，快消品牌企业怎样才能从战略上把握增长机会呢？
如果同样用一句话总结，我们认为要坚持：价值链为本，数字化为翼。
所谓价值链，顾名思义，价值是核心，也就是企业为客户/消费者提供的产品、服务和品牌价值；链则是企业提供这些价值的路径和模式，这些当然是一家品牌企业存在的根本。然而，数字化时代，我们不仅有机会通过数字化手段更加读懂这个时代客户的心，从而提供真正符合他们需要的价值，同时，也能通过万物互联的数字化手段不断提升价值链的效率进而持续改善客户体验。因此，“价值链为本，数字化为翼”，二者相辅相成，两手抓，两手都要硬。
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更有竞争力的价值：更懂消费者的【产品创新+品牌进化】
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更有效率的价值链：厂商一体化的【营销创新+渠道下沉】
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先天断裂的价值链只有借助数字化工具才能连接起来
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数字化转型是技术迭代，更是能力升级
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数字化转型要 “软硬兼施”，循序渐进
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对于经销商的赋能和经营能力； -
通过经销商掌握更多终端的能力； -
驱动终端动销拉升的能力； -
当然，更重要的是，基于前述整个营销链路持续提升营销效能的专业能力。
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支撑不同渠道业务开展的能力； -
支撑不同渠道之间数据耦合和洞察分析的能力； -
支撑通过集成和被集成的能力，来整合现有的信息化系统，使其形成一个整体的、围绕核心业务的数字化平台的布局。
纷享销客“五位一体” 数字化落地方案，
助力快消品牌企业新增长
基于我们对快消行业的理解，为了帮助快消品牌企业循序渐进地构建营销数字化体系，有效应对新常态下的新增长挑战，纷享销客沉淀了一套兼顾企业长短期发展需要的“五位一体”的数字化落地解决方案。
要解决短期赢的问题，企业就自然关注数字化应用落地的效率。纷享销客“五位一体”解决方案的核心就是“开箱即用”的SaaS——基于云端部署，通过“一套数据全端应用+多种业务经营管理模式”，纷享销客的连接型CRM可以实现拜访路线、考勤定位、业务行为、审批流、业务流等日常应用场景的快速落地。我们在多年实践中积累业务认知，并且将其抽象为相对标准化的产品，目的就是解决短期响应问题的效率。
由于营销链路长，快消品牌企业更关注渠道、产业链上下游之间基于业务的日常协同与连接。对此，纷享销客尝试过很多办法，推出了“1+N”（即“1家品牌商+N家渠道商”）的连接方案。通过产业互联多级订货，解决经销商进货、销售、财务等问题；通过厂商协同数据直连，解决以交易为核心的上下游协作问题。
得益于开箱即用的SaaS，品牌企业的营销活动费用也实现了全流程管控，BC一体化也支撑了更多的业务场景。
企业重视短期速赢，也同样关注中长期的可持续发展。把目光放长远，业务模式往往会发生变化，比如业务增长、品类增加、业务模式创新、组织架构调整了等等，此时都需要数字化工具的及时响应。如果仅仅是一个没有扩展性的SaaS应用，显然无法满足需求。
对此，纷享销客从2016开始投资发力建设PaaS平台，本质上就是希望通过高生产力技术平台的扩展性来迅速响应企业未来业务伸缩性的问题。基于PaaS平台的应用具有更好的集成与被集成的能力，也能够更快更灵活配置新的应用场景，从而更好地支撑企业业务的长远发展。
例如，针对一线业务人员的激励制、日薪制、薪酬台账等个性化的场景，借助纷享销客的PaaS平台，快消品牌企业根据规则自定义、并通过后台的拖拉拽的方式就可以实现灵活配置。
传统的CRM过去一直强调“管人”，但人通常最难管。到了这个时代，我们发现人更不应该管，而应该去赋能和激发。人的积极性如果能够被有效调动，设计好的业务策略才能够更好地执行落地，自然也就带动了业务增长。
纷享销客一直遵循“贴近业务，洞察人性”的核心理念，基于对这个时代人的底层需求的深度洞察，我们为快消品牌企业研究和提炼了一套差异化的业务主张：通过游戏化的正向激励去激发人员的主动性，进而通过一线人员更加积极地完成工作来推动业务绩效的提升。在过往多年的实践中，我们看到“正向激励方法”解决了快消品牌企业的一个核心痛点，帮助企业解决了“人难管、数难取”的问题，其价值被包括今麦郎、好丽友等众多企业认可并验证。
而以上的洞察，都必须基于CRM中的数据分析得出。纷享销客CRM中的BI分析平台，通过对全流程业务数据的整合，为前量业务的即时分析及商业洞察提供了坚实的基础。
BPaaS
（Business Process as a Service 业务流程即服务）
面向商业服务的BPaaS，在纷享销客“五位一体”的解决方案中的角色是业务流程平台。通过全业务流程数据的采集、聚合、分析、可视化，以及协作和共享，形成垂直一体的商业分析平台。借助这一商业分析平台，纷享销客到目前为止已经提供了供应链金融、薪酬金融等多类分析服务。
DTaaS
（Digital Transformation as a Service 数字化转型即服务）
纷享销客在两年前提出了DTaaS能力，以客户为中心的全价值链数字化交付，与前述能力最终形成了针对快消行业的“五位一体”解决方案。
如前所述，数字化转型不能一蹴而就，否则很容易消化不良、转型失败。DTaaS把业务分成一个个的场景闭环，每执行完一个业务闭环，都有数据分析呈现给企业管理者，使其清晰看到每一环的过程和结果，然后就可以以阶段性的执行成果为基础，循序渐进推进全场景的数字化转型。
区别于信息化时代“交付即结束”的传统理念，纷享销客的理念是“交付即开始”。数字化工具上线后，企业的数字化转型才真正开始，我们坚信只有继续与客户紧密共建，不仅从工具上赋能客户，更能从认知和能力层面赋能客户，数字化转型才能真正落地成功。
