【CRM洞察】从千万到百亿，200人+ ICT企业如何持续增长？

从当前全球经济和社会发展面临的严峻挑战以及信息通信行业发展大势来看，ICT的发展已经不止于产业自身的可持续发展，亦是推动各行各业数字化转型乃至促进经济、社会和环境的可持续性发展的重要使能力量。今天就“从千万到百亿，200人+ ICT企业如何持续增长？”的话题与大家进行深度探讨。

随着整个产业互联网的发展，企业想要实现持续的增长，不仅要解决自己内部的管理问题，更重要是解决自己和自己的生态伙伴，和自己上下游之间的营销业务。在帮助企业数字化赋能过程中，CRM软件不仅是工具，而是一个包含营销、服务和中间销售过程的业务容器，纷享销客正是基于这样的全局洞察，构建了平台化、行业化、一体化的业务平台。2020年和2021年上半年，纷享销客在中国CRM市场，to B领域国产化厂商市场占有率和增速双第一（IDC数据）。

纷享销客CRM以“连接型CRM”为核心，帮助企业实现营销业务的连接，数据的连接，通讯协作及应用赋能。最终基于纷享销客自身连接的基因，及产品的技术支撑，帮助企业实现企业内部和上下游企业之间的连接，最终通过连接型的手段帮助企业实现新增长。

纷享销客服务了一家集团型的企业，这家企业有4个独立子公司，数十个事业部。对于这家集团型企业来说，当企业发展到一定规模，在内部的管理上会遇到很多的挑战，比如管理不统一、数据准确性低、数据采集周期长、自上而下穿透困难等核心问题。所以企业需要借助数字化的能力，来提升内部的运营能力及效率，降低不必要的损耗，帮助企业实现新的增长。

随着企业业务的不断发展和变化，企业对于IT的要求也会越来越高，所有的IT系统不再是独立系统，而是伴随着企业核心业务的变化，不断地去做变化，做支撑。因此，在整个过程当中，也极其考验供应商的服务能力，除了要具备足够的能力外，还要能够支撑企业对IT侧带来的整个需求变化。纷享销客在这个过程中，全方位陪伴式的与客户同行，与客户共同成长。

纷享销客基于多年的行业积累经验，可以针对性地帮助企业解决在发展中遇到的困难。比如：针对企业管理不统一的问题，纷享销客通过数据管理模式变革，帮助企业实现数据源头的集中管理，改变原有客户数据等分散管理现状，为集团化核心商机运营管理奠定数据基础。建立统一平台，实现数据共享模式变革，帮助企业建立基础数据共享“规则”，打破BU之间信息交互壁垒，使得商机，项目，人员，产品等重要商业信息能够在多个系统充分共享。另外，数据应用模式变革，制定数据标准化应用“指南”，在系统建设中规划使用核心商机数据，保持信息化代码高度统一，有利于企业的数据准确性的提高。

针对数据采集周期长等问题，纷享销客CRM可以帮助企业实现自动采集、汇总，统一输入及输出格式，并通过可视化报表进行数据呈现。同时纷享销客CRM打破传统没有统一数据的环境，实现数百亿Pipeline, 从看不到到能看到，从能看到到准确可信，从结果管理到过程管理；同时围绕Pipeline数据，建立全集团协同作战客户机制，不同事业部之间Pipeline共享；另外有了标准的跟进过程及招投标过程管理，助力企业打通售前售后数据，极大地促进了整个的商机的推动和落地，提升企业数据穿透能力。

近年来受疫情的影响，以及国家双碳、碳中和、碳达峰国家级战略的布局，极大地加速了企业推进数字化的意愿和速度。另外，数字化本身的增长，也加速了数字经济的增速。所以整个ICT行业，未来的市场空间是很大的，而且市场的增速也在不断地加大。 企业通过数字化手段实现了大幅度的增长，但是企业在发展过程中也面临着一些挑战。纷享销客联合创始人兼高科技服务事业部总经理刘晨表示：真正的挑战是来自于内部组织化能力的进化速度跟不上外部市场的发展速度。市场环境在逐渐加速变好，如果企业内部的组织化能力不能快速地升级，不能快速地响应市场的变化，就会发现企业最大的挑战来自于没有抓住市场机会，这时谁的组织化能力强，谁就能更好地利用这一波市场的红利，获得新的发展。因此，企业想要实现持续性的增长，需要对整个产业有比较深刻的了解才能够更好地理解自己的增长逻辑。 基于以上对于ICT整个行业趋势的分析，及企业自身的发展周期，纷享销客总结出企业在不同的周期和阶段，需要关注的核心的增长的策略和能力建设是不同的。

因此，基于企业销售规模及内部业务的复杂度的不同，我们把ICT行业企业大概分为四个阶段：

第一个阶段——创业期，即0到1000万的过程。基于最初的产品构想，做出产品原型，并通过原型客户做打磨，在这个过程中，核心是在论证你的产品价值。此阶段企业会重点关注自身产品是否能够真正给客户服务，以及客户是否真的有意愿付费。

第二阶段——成长期，此阶段首先要做市场化。扩大公司的销售规模，建立自己直营销售体系，包括市场能力、销售能力及交付能力的建设等等。

第三阶段——发展期，实现规模化发展。此阶段，公司产品有一定的市场空间和市场容量。

第四阶段——成熟期，公司的产品服务、交付能力都已经比较成熟，但如果真正实现从10亿到100亿规模，企业需要构建生态化网络能力。

在目前的整体环境下，企业数字化，最大的挑战还是来自于企业内部要从原来更加关注后端的生产、制造流程，转向更加关注前端的需求链。数字化在企业数字化转型中发挥了很大的价值，可以帮助企业更好地基于客户的需求，以客户为中心，去建设整个的服务链条，最终通过数字化去推动和帮助企业完成转型过程。

企业的数字化转型，不仅仅是IT部门自己的事情，而是组织、业务、市场、营销、人力资源、产品研发、供应链、制造、财务等企业要素的一次全方位变革，只有这样才能真正支持企业内部整个价值链条的数字化，同时建立以客户为中心，帮助企业获得可持续增长的需求链的感知和建设。

对企业内部来说，纷享销客针对业务侧的销售运营体系能力提升，提出业务层面上四个核心要素：第一、强化企业整体的市场洞察。建立市场洞察和竞争格局分析的机制和能力，强化精准营销，提高广告投入的计划性和费效比。第二、深挖客户价值。建立基于数据分析的客户洞察能力，通过定制化解决方案的开发，充分发掘客户潜在价值。第三、提高销售效率。加强商机管理，强化销售管理的可预测性和计划性，制定销售方法论，强调顾问式营销，进行能力复制，加强销售支持工作，释放更多的前端销售资源主动出击。第四、体现服务价值。完善服务过程端到端的闭环，提升客户满意度。

另外，对于ICT行业企业来说，整个的价值链条非常长，所以很难以非常简单的方式去解决掉客户的价值链交付问题，所以必须要引入一个流程的视角，去从上至下去看待整个的业务过程。作为LTC里的关键管理环节，从最早的线索管理，到管理机会点，到管理合同执行，都需要建立关键节点的管理机制。

比如在组织侧，建立铁三角组织，围绕以客户为中心，把不同的角色组成一个有积极性的组织之后，更好地面向客户做服务，从前端的成交到后端的交付，可以更好地做闭环。所以纷享销客认为不能只靠单一角色去完成价值链的兑现，必须要靠一个由多个角色组织一起来面向我们的客户，基于组织授权，做出更优的前端决策，帮助企业解决整个ICT企业在内部的整个LTC的链条的价值兑现。

那对于LTC的流程变革，首先站在客户的视角，围绕着三个核心的流程，真正地管理好项目。第一个核心流程是销售线的流程，围绕着项目赢单去做流程设计。第二个是围绕交付线的流程，围绕着真正的交付质量来做管理，因为这些项目的交付的周期非常长，而且在项目过程当中，可能会遇到多个供应商，怎么去把这些供应商管理好，把这些所有的项目进度、过程都管理好，对交付的挑战也非常大。第三个回款线是围绕应收成本进行结算。

刘晨说，这里面纷享销客核心的价值主张，叫赢盈并重，风险可控。所以企业内部一定要围绕着这三件事情来去打造和建设企业整个的LTC的全价值链，来保证企业的运营正常。我们认为通过LTC这样的核心流程，最终的价值和结果是让客户更满意、企业的财务更健康、企业的运营更高效。

最后是关于生态伙伴的能力的建设和渠道能力建设。纷享销客本身也有一个非常完善的解决方案，可以帮助LTC企业更好地去管理企业的渠道和生态伙伴，实现了数倍级的增长。