从公域到私域——2022私域流量漫游指南

我们不得不面对一个事实，互联网逐渐不再那么“互联”，开始走向封闭化了。

十多年前，我们更习惯用浏览器上网，通过搜索引擎、导航网站、门户网站找到自己所需的内容。现在我们更习惯下载一个个单独的 APP 应用，各 APP 的内容总是封闭独立的，这导致互联网的孤岛化和圈层化。

在百度上很难看到腾讯系、今日头条系的内容，在今日头条很难看到百度系、腾讯系的内容。互联网巨头们的竞争，增加了公域流量的获取和运营的难度。

流量，在这个孤岛化和圈层化的情况下，代表着生机。

无论 to b 的公司还是 to c 的公司，甚至是聚光灯下网红大 V 和明星们，都离不开流量。互联网时代，得流量者得天下，有了流量才能进行下一步转化，“流量”即代表大众的关注点，代表着在互联网中的具体价值。

没有流量，就代表成为一座没有人关注，没有人知道的荒芜小岛。

流量的逐渐聚集，绝大部分流量被少数巨头持有，然后再进一步分发。它们就成为了互联网上的公域流量平台。

在以往，这种围绕着公域流量的模式没什么问题。可是在现在，这种模式获取流量的成本和难度不断增大。

现在人们通过手机 App 上网，每个人下载的手机 App 数量和对 App 的注意力是有限的，常用的可能只有两三个。

根据《2020 年中国移动 App 行业分析报告》，2019年，我国市值 Top10 公司旗下 App 的安装量占比呈现不断增长趋势，从 2018年 Q4 的 23.3% 增长至 2019 年 Q4 的 27.5%。在客户时长方面，2019 年 Q4，头部企业所占据的客户时长份额达到 70.7%。

于是越来越多的人开始尝试，把自己从公域流量获得的流量给留存、经营、扩展起来，打造话语权属于自己的流量池。私域流量开始兴起。

私域流量这个词是相对于公域流量而言的，公域流量需要借助平台来获取，私域流量则是企业或者个人拥有的。私域流量更加封闭，更加纯粹，更直接。

如果说公域流量是江河湖海，而私域就是自己的一片池塘。前者谁都可以捕鱼，捕捞的人也就多，就会有竞争，资源也会存在紧缺；后者是自己的池塘里养鱼捕鱼，全靠自己来养殖、维护和使用。

公域流量与私域流量的对比

 

私域流量相比传统的公域流量，有着独特的优势：

 

可控

如果说公域流量相当于从流量平台借流量，那么私域流量就是自己做庄。流量平台有再多的客户、再多的资源，我们只能按照它们的规则获取，受到很多因素和限制的影响。

私域流量可以按照我们自己的方法来控制和经营。比起从流量平台借流量来说自然难度大了不少，但是相比较公域流量带来的可能性和操作空间空大了很多。


性价比高

公域流量持续的投入才能持续的获取，但是投入与获取不一定成正比，成本一停也要跟流量说再见了。最重要的是带来的客户其实还是属于公域流量的，客户的认可度和转化率比较低。

在自己的私域流量，我们面对的是自己的客户，不用看流量平台的“脸色”，“没有中间商赚差价”，专心把客户给“伺候”好就行了。

我们对私域流量的很多经营，可能会带来深远的影响，对成本的要求并不高。我们的投入还可能产生长久的裂变，并对培育客户的忠诚度、美誉度起到积极作用。


与客户缩短层级联系

缩短与客户的层级，降低与客户沟通的门槛、时间和成本，更高效地服务客户。

对于客户而言，自己的声音能够及时被倾听，能够比其他客户更快更多地得到价值，自然更加乐意和信任。


品牌建设

就像微信公众号的 slogan：再小的个体，也有自己的品牌。以前打造品牌，是需要通过电视、报纸、线下广告等传统公域平台，是需要通过重金打造才能树立的。

互联网时代，人人都可发声和展示自己，人人都可建立自己的流量池，都可打造自己的品牌形象。

私域流量让我们不需投入“重金”，就可建设自己的品牌。


挖掘扩展价值

如果公域流量来的客户更多的只是过客，而通过私域流量的客户，会呈现重复、长期的特点。更具备挖掘和维护空间，还可以近一步扩展裂变。

 

私域流量虽然难度更大，但是可以摆脱公域流量的桎梏，减少对平台的依赖。只有建立属于自己的流量引流-运营-变现-裂变体系，才可以更健康、自主、长远地经营下去。

 

 

私域流量谁都可以做，但坚持下去做出效果的却很少。私域流量的重点不在于私域也不在于流量，而在于客户。

首先出发点不应该是如何在客户身上取得更多的价值，而是如何更高效更精准地给更多客户价值。

出发点不对，终点站肯定南辕北辙。我们需要的是接触客户、深入了解客户的体系和机制，而运营私域流量“可能”是一个非常合适的机会。

然后进行培育和运营，留住客户。接着通过为客户提供的价值进行流量变现和流量裂变，换取更多的客户流量。


获取流量——运营流量——流量变现——流量裂变

 

1，多平台多渠道引流

引流没有固定的模式，不同行业、不同产品、不同类型客户所适用不同的引流工具。我们需要做的是多平台+多渠道+多形式引流。

主要引流方式：

 

公域引流

通过一些公域平台引流，分为付费引流和不付费引流。优势在于流量获取容易，覆盖率和展示度较高。


内容引流

通过优质的内容吸引相关群体的客户。优势在于得到的客户更精准，认可度更高，转化效果更好。


投放引流

通过 App 推送、短信群发、邮件群发等方式。优势在于主动直接地投放到用户端。


线下引流

通过线下的一些方式进行引流，比如通过下线投放广告、线下举办活动/参加会展等方式。优势在于更多层级更直接地获取客户流量。


裂变引流

通过客户发起裂变来实现引流，比如拼购、助力、砍价等方式。优势在于性价比高，客户主动参与，引流精准直接。

这种方式在近几年受到广泛关注，能够吸引客户主动获取、主动参与、主动裂变的模式。甚至能够达到四两拨千斤的效果。


拼多多就是裂变引流的典范：

通过以拼单、返现、低价秒杀、助力砍价、互送红包、分享提现等方式，让客户自发参与、积极裂变，迅速扩大流量，实现客户的爆发式增长。

 

在引流打造成私域流量池之前，先思考一个问题：客户为何要加入你的私域流量游戏中？

打造私域流量池，让客户主动进入，前提就是要给客户进入的理由，提供价值，满足需求。

客户思维在不断变化，消费理念从千篇一律——追求名牌、权威、潮流——个性化、精准化、定制化转变。

早期我们使用互联网，使用搜索引擎和门户网站，得到更多的是经过排名的、权威的、统一的信息。

现在我们使用互联网，比如微博/公众号/朋友圈/抖音等，更多的是根据我们自己喜好主动关注以及通过算法预测喜好来推送给我们的。不再是千篇一律而是千人千面，这种模式无疑客户满意度更高，粘性更强，字节跳动和奈飞便是由此而起。

私域流量它就可以帮助我们做这件事情：为客户提供根据喜好和需求量身定制的产品服务。

 

2.建立人设 升级关系

 

私域流量目前分为弱关系和强关系。弱关系介入公域流量和强关系私域流量之间，弱关系私域流量对公域流量平台相对来说更依赖一些，强关系私域流量则是完全体的私域流量，但是运营难度更大。

在运营流量之前，我们需要明确，是选择弱关系私域，还是强关系私域。

 

弱关系私域流量

包括了微信公号、微博、豆瓣、抖音、快手、知乎等。还是要主要依靠平台来进行运营，与客户存在一定的距离，相比强关系私域流量会受到更多的限制。


强关系的私域流量

私域流量的完全体，构建属于自己的社群，可以充分构建自己的规则和玩法。可以通过微信号、朋友圈、社群等工具实现及时直接的沟通，客户更活跃更具忠诚度，可以自由反复使用，而无需付出成本。但也面临着运营难度大，易流失的缺点。

 

通过自身的定位和目标受众的需求，不妨为自己建立一个人设。

运营私域流量，有三种基本人设：


助手

提供便利服务，为客户及时解决问题


专家

更加专业权威，注重提供高质量内容


伙伴

更加亲切友好，与客户拉近关系

 

建立人设后，根据自身的产品服务和目标人群的需求，制定运营流量、经营客户的方式。这个方式能够给客户带到他们所需的价值，能够以此来与客户“升级关系”。

先明确私域流量在获取流量阶段可能不需要付费，但不代表在运营私域流量时就不用付出成本。能够用合适的方式投入合适的成本吸引客户，并给客户带到价值，才能把私域流量健康地运转起来。

那么什么对客户有价值？客户为什么要加入你的私域流量？是在引流阶段你给的十几块钱小礼品吗？答案是否定的。

想留住他们，并让他们成为你的粉丝，小便宜是没有用的。


我们想到了社会上的追星现象和一些企业粉丝文化，并进行了调查分析。结合私域流量，总结了客户成为你的粉丝（忠诚客户）的五个理由：

高效便捷获取

方便及时省心地获得价值，减少门槛和时间/精力上的消耗


实现利益最大化

能够获得比之前更多的利益（物质/知识/信息/人脉）


共鸣/认同

通过品牌和产品的喜爱，能够获得身份共鸣和价值认同


获得尊重感

能够及时进行沟通反馈，解决自己的问题，并能得到更多的尊重感


追求权威

人们总喜欢去追求“最好”、“最强”、“更权威”的圈层/信息/称号/地位

 

最后在实际运营时，需做好客户的细分，可根据活跃程度、复购情况、裂变情况、加入时间、具体需求等进行细分。

根据细分，建立流量的唤醒/促活机制，尽可能的挽回准流失的客户。这就需对客户进行定期的调研和沟通，及时收集客户的体验和反馈。

我们也可以借助游戏化营销的思维，来帮助我们高效地运营私域流量。很多企业和平台都在应用游戏化营销，大部分却做成了千篇一律的任务打卡而已。反而不会吸引客户，而是劝退客户。

我们可以借鉴学习游戏化营销做的好的案例，比如拼多多的砍价和提现，支付宝的扫福、种树，还有前几年比较火热的阅读 100 天免费领阅读器/手机活动。思考它们为什么会吸引人们自发并积极的参与其中。

 

游戏化营销的五要素：

这五要素缺一不可，避免机械无聊的“打卡”，让游戏化营销成为客户愿意做，做起来有乐趣、有收获的“游戏”。

 

3.流量变现

 

变现的方式多种多样，在进行流量变现时，需要注意活动规则最好不要太复杂，不要太频繁，适当营造急迫感和稀缺感。

变现方式：

服务变现

知识变现

粉丝福利

储值活动

限定秒杀

下单返利

预售预定

积分兑换

会员升级

专属优惠券

 

4.流量裂变

 

私域流量池稳定之后，还需着手的就是流量裂变。有效裂变的前提是，在流量运营和流量变现上面做好了，客户才能积极地进行拉新。所以不建议把这一步太过侧重，还是集中精力做前面三步吧。

 

裂变方式：

助力

拼团

砍价

红包

拉新晋级

邀请有礼

 

5.平台和工具

 

现在我们聊一下私域流量的工具问题，不同的工具适合不同的产品和不同的目标群体。

如何高效运营和高效变现，首先就要用对工具。





比如短信作为传统的营销方式，如果用于日常的运营，可能客户的接受度不会好。但如果用于对沉睡客户的唤醒，以及重要事件的通知提醒（比如积分动态，抢优惠劵），就非常适合了。

如果使用 SUBMAIL 赛邮云，可以低成本低门槛地接入短信平台，无论是前期的引流、促活、唤醒，还是后期的变现、裂变，都能高效轻松地使用。

短信平台有着广泛覆盖、批量群发、即时到达、自动触发等特点，并且成本低廉、省时省力。可以与微信、抖音、旺旺等形成有效的互补关系。

另外 SUBMAIL 还提供更多实用的功能，比如短网址追踪转化率、直接跳转微信公众号文章、直接跳转微信小程序等功能，能够减少流量的流失率，提高流量的转化能力。

 

在私域流量中，真正重要的不是私域流量。它不应该是快速收割“韭菜”的镰刀，而应该成为维系忠诚客户、高效提供价值的系统，满足客户更加个性化、精准化、定制化的需求，解决企业对于提高 LTV（客户终身价值）和传播裂变能力的追求。

不能被私域流量迷失了方向，更不能在私域流量里“溺水”，急功近利、竭泽而渔，那样的私域流量注定不会长久。盲目收割的时代已然过去，精耕细作因地制宜才是正确的做法。

私域流量应该成为企业和客户共赢的运营方法，不然就只能成为很快被抛弃的一个贬义词，惨遭淘汰。

感谢阅读。