ToB/大C企业常用的获客渠道和获客工具有哪些?

获客渠道是触达目标用户的所有通路。只有明确目标用户是谁？他们在哪里？他们想要什么？再来讨论哪些渠道可以触达他们，可能更有意义。以下是关于可能触达B端客户的若干获客渠道。通过梳理To B企业常用获客渠道，渠道人员完成的是“遍地撒网”的工作，后面能不能找到“重点捞鱼”的通路，才是To B企业获客的关键。

一、线上渠道

1. 免费渠道

新媒体：公众号、知乎、头条号、搜狐号、百家号等。这些是不同圈层用户获取实时信息和专业知识的聚集地。To B企业在这些地方必须拥有姓名。媒体不同，玩法不同，对产品宣传推广的管制程度也不同。建议结合自身产品和平台调性，选择几个平台开通账号，围绕一个平台账号重点运营。一段时间后就能看出，哪个媒体渠道带来的转化最客观。

企业信息：早前的工商信息、企业黄页、分类信息网站等，现在依然有用。如今在网上搜公司法人、CEO、销售经理等信息，准确度在提高。通过天眼查、企查查、启信宝等商业咨询平台，花小钱也能查到企业更详细的信息。此外，58同城、赶集网、猪八戒...这些实时供需信息网站上，按照产品、行业、地区等关键词搜索，还能获取有业务需求的企业信息。

垂直平台：大部分垂直行业网站提供有免费发布信息服务。比如，慧聪网、中国网、世界工厂网、马可波罗网、一呼百应网、中国交易网、智趣网、亿商网、黄页88网。这些头部B2B综合网站最大的优势是，信息把控严格，垂直行业居多。缺点是，较之阿里、腾讯系平台，B2B网站流量相对有限。

商务合作/资源置换：B端成本逐渐增加，企业越来越偏向免费流量。如果可以用公司免费资源进行置换，达到宣传展示的效果，也会给To B企业带来高认可度，如网站资源置换、活动资源置换、流量置换等。

老客户推荐：老带新产生的用户增量，质量通常都很高。在基础产品上，我们要对老客户采取激励措施，制定有效的合作方案。比如佣金机制、赠送客户福利、赠送付费功能、提供免费培训等。

2.付费渠道

SEM：搜索引擎营销，也叫“大搜”（百度+360+搜狗+其他搜索引擎端广告投放）。这是大部分企业的选择，也比较常见。关键是你的预算，这里就不再赘述。

SEO：搜索引擎优化，相对于SEM，效果会慢一些，但对B端用户的影响更深远。目前趋势是，SEO效果与内容营销紧密相关。除了持之以恒的内容输出外，栏目分类、文章标题、段落小结、图片说明、视频简介......如何在内容各个角落埋下行业关键词/话题，保持产品与被搜索关键词的高度契合，这需要渠道与运营配合完成。

信息流/短视频：信息流和短视频流量大到离谱。不同平台，用户画像是不同的，数据也有所差异，需要试错成本。主要有：头条、广点通、微博、微信朋友圈、视频号、抖音、快手、陌陌等。目前信息流与短视频聚集人群还是以C端用户为主。但不意味着To B企业在这些平台上毫无建树。短视频平台就是To B企业输出大量用户案例的最好舞台。

行业平台/垂直媒体：每个行业都有头部企业或垂直领域网站。这些地方的客户会更精准。小微企业往往借助于头部企业组织的平台获客。比方说，房屋租赁选择58、安居客、贝壳等投放。月嫂行业选择宝宝树、妈妈网孕育等母婴平台投放。

同行信息：关注同行的官网、微信、朋友圈等，特别是朋友圈，看看他们最近都在干什么，跟什么人在接触。操作得当，可以直接截胡，也可能聊出更多机会。同行信息的渠道，本质上就是行业To B社群，圈内人的组织。如今的社群已经跨越了线上/线下的界限，我们放到最后细聊。

电商平台：电商很火爆，但B端产品金额巨大，很多都不太适合直播带货。类似硬盘、插座、开关，以及各类工具软件，可以To C也可以To B的产品，走电商渠道能够走通。这里牵扯另一个话题：To B企业的特殊渠道。谁也想不到，如今短视频制作风潮下，B站不少up主为了还原动画、电影的场景，催生出大量B端产品需求。比方说，为了追求一道菜里的培根色泽，他会去购买一台冻干机；为了达到电影级配乐，他会去租用专业录音棚。

付费数据：针对To B企业的营销数据服务已经相当普遍。数据来源存疑，数据真实性、客户精准度不敢保证。但有一点可以肯定，技术手段获取用户数据，配合AI机器人外呼，的确能完成客户数据的第一遍粗筛，省去To B企业的人工成本。

二、线下渠道

线下活动：线下活动一直就是企业获取流量和客户的主要途径。比方说，招商会、展会、行业峰会、私享会等，可根据目标客户的特性，带着明确目的去参加类似活动，开展会销。

上下游平台：每个行业都是一条产业链，或者说是一张产品网。我们可以选择客户需求的上游打广告。比方说，目标客户是帮人建网站的。我们可以和他有业务往来的服务器租赁、短信群发的老板谈一谈。目标客户是餐饮老板，那么搞定他的食材供应商，就能牵出更多开餐馆的小老板。

招代理：招收产品代理，既可以铺开市场，也可以降低成本。代理形式多样，比方说，区域代理商、竞争型代理、城市合伙人、层层代理。代理渠道的重点在于，制定出合理的渠道政策，处理好与各类代理商的关系。基本原则是，对所有代理商一视同仁，公平公正；做到代理商之间背对背，避免自己人打自己人；不与代理商争利，不在代理商负责区域做旗舰店。

三、社群渠道

上面提到的，同行信息、上下游，甚至线下活动，现在很难说完全属于线上或线下，而属于另一个维度。同行从业者、上下游供应链、行业活动...背后是行业圈子。To B获客渠道最大特点是，更多有价值的信息都来自圈内人。比方说，只有长期卖海鲜的一群人才知道，什么货卖得最好，大单都来自哪些人，哪些地区。而这些人偶尔出现在上面提到的各种渠道里，更多时候他们泡在各自的圈子里，也就是从业人员的社群里。

To B社群：在线上，公众号、小程序、小密圈、包括知乎的圈子...这些地方都存在从业者社群。这类社群通常会提供有关行业趋势、圈内资讯等内容服务。同时社群成员通过社交互动，大家聊出供需对接，资源合作，甚至更多意想不到的商机。

在线下，大量B端生意人，他们无法像C端产品那样自带话题，善于闹腾。B端生意人拓展渠道，获取客户的主要途径是跑展会、交朋友、喝大酒、混圈子。这些行为的目的就是找寻并加入同行圈子。因为，更多获客渠道和人脉关系就在同行业B端生意人组成的To B社群。

四、营销工具

加推全民转介绍系统是赋能企业构建其销售网络的裂变推广工具，通过打通线上线下转介绍场景，让转介绍过程变得标准化、流程化、数据化，利用人脉圈创造线索，不断拓宽推广获客渠道，帮助销售及企业构建自己的销售网络。

同时，加推的内容营销系统，可以帮助企业更好的链接微信，帮助解决企业获客转化，留存企业终身客户资产的难题，通过加推的智能名片，文章，海报，视频，案例库，文件夹、宣传册等智能物料快速触达，在承接阶段防止有效线索流失，可以设置自动推送的内容物料及欢迎语，首次触达就专业、及时、高效。通过加推的私域企业微信工具，可设置员工渠道活码和群活码、以及线下渠道码等，将全渠道活码放置在线下门店或者线上的不同渠道(官网、公众号、小程序等)，能够吸引全渠道的流量进入企业微信统一管理，通过扫描活码添加的客户无需经过员工同意就能自动加为好友或加入社群，便于客户能够及时与企业展开沟通。

B端客户决策周期更长，消费观更理性，更愿意为长期价值与优质服务而买单，且更倾向于从圈内获得信息。虽然B端客户的日常，和其他人没有太大差异。餐馆小老板去批发市场忙完进货，也可能躺平刷一会儿抖音。但更多时候，B端获客的重心在To B社群。渠道人员加入所在行业的To B社群，通过社交互动，掌握圈内情报，寻找更多意想不到的机会。