「双减」靴子落地，我们听到了各方声音：抱怨的、偏激的、庆幸的、叫好的……智齿科技作为一家服务了数百家教培机构的一体化客户联络提供商，今天也想站在企业服务的视角谈谈我们对「双减」的看法。
7 月 24 日，教育部官网公布《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》（以下简称「双减」）文件。该文件全篇八大章节，三十细则，其中，前三条是指导思想、工作原则、工作目标，后面二十七条是具体措施，学校部分在校外培训行业部分之前，针对教培的部分是在第四部分及以后。可以看出，文件不仅是铁拳向教培，更是指向作业、家校、教师职责等根深蒂固的问题！
「双减」对校外培训机构整顿提出了一些要求，可以概括为：「三限」（限数量、限时间、限价格）、「三严」（严管内容行为、严禁随意资本化、严控广告宣传）
这些属于合规性要求、针对性纠偏，但并没有禁止培训机构提供服务。21世纪教育研究院院长熊丙奇曾说：「我们治理的目的不是说要打倒培训机构，国家也没有说培训机构不能进行，而是要合法合规进行，在规定的时间和范围内还是允许学科类的培训存在。」
从3月份初次提到合规整顿再到后续一系列文件细则的发布，其实不单单是指向培训机构的合规整顿，同时也是整个教育系统价值重塑的过程。
机构层面，「双减」之下，K9学科培训类机构纷纷转型，开始向素质教育、职业教育、智能硬件、课后托管、家庭教育等领域探索，组织架构的调整、课程产品的定位、师资团队的搭建等，是新模式的探索、也是企业新价值的重构。
国家层面，体制内的学校要尽力做好课后服务、实行教师轮岗，体制外的机构要做好校内教育的有效衔接和补充，共同构建良好的教育生态。
任何一场挑战的到来都会伴随着某些机遇诞生。同样，当下的教培行业也是危机与转机并存。
「限制培训时间」和「严控广告宣传」成了摆在机构面前的两大硬核难题。因培训时间压缩严重，以课外辅导为主营业务的机构营收缩水高达50%-70%；因广告投放受限，机构获客受阻，增量变缓，拓客变难。
转型对机构而言，更像是「求生」的一种本能反应。我们观察到，众多机构陆续从焦虑、迷惘的情绪中抽离出来，选择继续前行，开始积极响应国家的政策、积极布局新的业务模块，这个暑期成了机构新业务布局的缓冲期。
行动比较快的如新东方、好未来、高途课堂、猿辅导、学大教育、网易有道等公司均已公开宣告转型动作，这些公司拥有多元业务，具备更高的抗压能力和转型实力。总体上，机构转型普遍看好三个方向：
分析来看，学科类课程转型素质教育的可行性和成功性最大，尽管会涉及到课程重新开发及师资组建，但至少服务的客户群体未发生变化，生源可以得到部分导流和补充。其次是转型职业教育，对业务中心更多集中在高中阶段相对更具优势，赛道成熟且有稳定的市场需求，加上政策利好，机构的试错成本相对较低。
2）顺畅转型，可参考两个逻辑+三个建议
基于多年来服务教培行业沉淀的经验，我们认为，转型阶段机构首先要保证有足够的现金流。现金流是企业生存的命脉，这里需要遵循两个逻辑：
-
政策限制业务的缩水比例与经营业务的增长比例，衡量两者是否呈正相关。
-
现金流承受赤字率的比例，决定着企业的生存能力和生存周期。现金流赤字与两个指标密切相关，即支出金额（如退费、人力成本、房租场地设备费用等）和流入金额（新业务新项目带来的营收）。
其次，还要考虑市场占有情况、师资能力、各项制度是否满足转型。建议如下：
-
市场够大：企业应选择相对熟悉且市场规模前景足够大的项目，比如素质教育的美术项目、编程项目，职业教育的公考、考研项目；
-
资源复用：最大化复用现有的资源，包括硬件资源和软件资源，比如现有场地、办公设备、师资、课程等；
-
业务流相近：选择业务流程匹配的项目，即与原有流程大致相似的项目，比如前端获客、邀约试听、销售跟进、交付服务等；
看到这里，想必大家更加关注上面提到的两个问题：培训时间受限、广告严监管获客受限怎么办？针对前者，「混合业态」的发展模式基本达成业内共识，即周中开设学科培训课程，周末提供素质教育课程类、托管类服务；
周中开设学科培训课程，周末与其他素质教育等机构进行场地合作。针对后者，一些机构在尝试新的获客渠道探索，比如转课合作、异业合作、返古地推等；一些机构将目光聚焦沉寂数据、关注私域流量，从重投放向重运营转变，注重数据的盘活、触达、变现。
生源是机构的生存之本。获客受限，一方面可以发掘存量的价值，实现新业务的导流补给，另一方面，也要对私域流量进行精细化运营，实现高效转化。培训机构究竟如何做才能实现「质效双增」？
1）沉寂激活：进阶式管理
过往，机构获客成本动辄成百上千，加上行业广告投放导致的水涨船高，极大增加了企业的营销负担。加上转化有限，90%的leads是浪费闲置的。
我们测算过，如果唤醒一个客户，即便采用智能外呼+呼叫+APP Push+短信提醒+邮件提醒，按照百分之一的转化率计算，成本大概100元~200元左右（含低价课成本），远低于获客成本。正因如此，越来越多的企业关注沉寂数据的盘活和价值变现。
激活唤醒除了降低成本、释放更大价值外，本身也是企业用户运营的一部分，通过体验课（内容）和智能唤醒（形式），召回有价值的用户，补给到新的业务模块，减少客户资产流失。
基于培训机构外部困境及内部业务考虑，智齿科技首发沉寂数据激活场景解决方案，我们提供「先活客、后粘客」策略：
智齿科技教培行业客户众多，覆盖各个细分赛道，从售前到售后交付沉淀了丰富的经验，通过客户内部大数据分析，实现沉寂数据分阶段标注、激活。
1）数据识别阶段，考虑了客户的历史浏览轨迹、渠道来源、身份标签等，旨在区分头部、腰部、尾部数据。
2）激活唤醒阶段，在识别数据基础上，匹配不同的激活能力，旨在形成不同层级数据的多级漏斗，促成内循环。
3）经过前面两个阶段的跑通，能够快速有效地进行激活唤醒，在运营转化阶段，通过迁移、运营、管理及全链路的主动服务，提升学员最终的转化率。
以智能外呼激活为例，首次拨打接通率约40-50% ，复拨接通率约60-70%，体验课邀约成功率2%左右，低价课转化约0.6%-1.5% ，正价课转化约0.4%-1%。
2）私域运营：社群运营，如何从流量到转化
除了沉寂激活发挥数据价值外，转型当下，教培企业越来越意识到构建私域流量的重要性。高质量的私域流量和高效率的私域运营，能够为教培企业带来更好的用户增长和营销转化。那么，教培企业怎么做好私域流量运营呢？
站在机构的业务考虑，我们拆解了不同赛道成功的运营案例，考虑了各部门的内部协同及考核指标，将客户转化路径分为五个环节：获客引流（引）——流量承接（承）——私域沉淀（蓄）——运营转化（转）——售后服务（复）。
1）获客引流：除了对接常规的线上、线下渠道外，同时可对接微信内外场景，基于最强流量平台，做访客的引流接待。
2）流量承接：流量进来后如何做承接响应？一种是通过在线方式建立企业与客户的交互联系，比如在线机器人、企微智客；另一种是通过语音方式与客户建立联络方式，比如呼叫中心、呼入机器人。
3）私域沉淀：客户在营销、运营、服务环节所产生的所有数据可以沉淀到SCRM系统。
4）运营转化：增量数据可以依托企微智客与呼叫中心、外呼、社群、朋友圈等做运营转化动作，此外，老客户也可以通过活客、粘客策略做唤醒、转化。
5）售后服务：售后是降低投诉、促进学员复购的重要环节，智齿提供效率和质量兼具的服务产品和智能辅助插件，助力企业客服人员做到秒级响应，提升服务满意度。
守城不易，转型维艰。机构一方面需要解决原先学科类培训业务的问题，另一方面也需要腾出足够多的精力布局新的业务。即便存量问题和增量问题同时摆在机构的面前，我们依旧看到了诸多企业继续前行的勇气，也看到了机构积极转型的尝试。作为一体化客户联络供应商，智齿科技未来愿与机构一起探索，提供更多满足企业需求的解决方案，共克时艰。
