CRM讲堂——什么客户才是“好客户”
在不考虑其他外部因素下,一次性拿到1000万,和拿到1500万,但要分15年拿完,应该怎么选?
统计学中的“80/20效率法则”,也被称为帕累托法则,简单来说,对于任何事件,结果、产出或报酬的80%取决于20%的原因、投入或努力。
什么是RFM模型?
最近一次消费——Recency
有数据显示,如果能让客户产生购买行为,则他持续购买的行为概率就会大幅提升。
1.潜在客户——将来打算做生意的客户
2.活跃客户——最近有过购买行为的客户
3.非活跃客户——很久以前有过购买行为,但此后便没有购买行为的客户
消费频率——Frequency
我们举个例子,假设您经营一家为公司和学校提供文具的企业,当您的竞争对手为客户提供大幅折扣时,您的客户很可能在下次采购时,转向竞争对手提供的产品,理由很简单,文具产品的可替代性非常高,而价格直接影响客户的购买意愿。因此,想要持续赢得订单,就需要提供差异化服务,从满意度方面下手。例如,同一客户在几个月后亟需补充一批货物,如果竞争对手的交付速度需要一周,而您只需要一天,那毫无疑问,这个订单一定会落在您的手里,因为此时的客户满意度由产品交付速度而决定。
消费金额——Monetary
企业推行CRM,离不开RFM模型