CRM讲堂－销售流程重要吗？

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2022-03-25 17:06

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在了解和使用CRM客户关系管理时，一定逃不开一个高频词——销售流程。销售流程为什么在CRM体系内拥有如此高的人气？它是必须的存在吗？每个企业的销售负责人或销售人员都要懂“销售流程”吗？今天，咱就聊聊CRM中销售流程这个话题。

一、雄鹰销售 vs 普通销售

在销售管理界有一种熟悉的说法：“有些人天生就适合干销售，有些人怎么培训都没戏。”

销售人员的能力参差不齐。每个企业总会有一些这样的人，拿大单是他们的日常，业绩永远排在团队前列。这些天生的销售好手约占销售团队的20%，被称为“雄鹰型销售”。可惜的是，雄鹰往往是孤鹰。他们只顾自己自在翱翔，丝毫不管80%的伙伴还在与业绩苦苦搏斗。雄鹰并非天性孤僻，也不是不想和团队共同成长。如果问雄鹰销售成功的秘诀何在，他们往往自己也说不出来，唯一能够输出的观点则是：”销售本来就很简单~”

再来看另外80%的销售人员，他们认真学习产品知识，他们强烈渴望成功，他们也能获得客户的认可并获得成交。他们成功的关键在于遵循科学的既定流程，下一步该做什么了然于胸，并且能够在恰当的时间执行正确的销售动作，最后达成销售目标。

问题来了，雄鹰型能够撑起全部的业绩目标吗？很明显，不行。销售天才所能实现的业绩离销售团队的共同目标尚有距离，缺口的部分则必须依靠大多数天资平平的销售人员来补足。

如果你是一家企业的高层，怎么搭配雄鹰销售和普通销售呢？你可能会说，简单，让雄鹰来做销售经理，带动普通销售共同成功。真实情况是，当你提拔雄鹰后，却发现他们不但不知道自己因何成功，也无法给下属提供参考意见。“看着我怎么做，你就怎么做。”现实可真残忍啊，雄鹰还是雄鹰，团队的销售目标依然未达成。

二、销售流程上场

雄鹰之所以采用”跟我学”的管理方式，原因在于他们过多地依赖天赋，却没有一套可供遵循的销售流程，所以很难传递给别人。

如果能够把一套行之有效的销售流程给到普通销售人员，他们也将拥有超级厉害的武器。

销售流程能够帮团队去孤鹰化，让销售团队团结协作，像大雁那样相互借力，一起实现目标。

CRM讲堂－销售流程重要吗？

什么是流程

流程是一连串系统化的行动，或一连串明确的、可重复的步骤，如果遵循这些步骤，将能逐步达成预期。

日常工作中充斥着各类不易察觉的流程，我们使用的电脑是利用流程组装出来的；我们乘坐的公交车或地铁，靠流程保证准时准点；我们身上穿的衣服吃的食物，也是使用固定的流程生产出来的。

销售工作也是如此。销售是一连串明确、可重复的步骤。善用这些步骤，能获得预期结果。不遵守销售步骤，常常得不到满意的结果。

销售流程将能够提升销售产能的重要步骤记录下来，为整个流程中的每个步骤提供架构。优秀的销售流程可以帮助销售人员识别、分析、审核并衡量销售机会，决定下一个销售步骤。

三、为什么要有销售流程

销售流程为销售活动中的每个人提供了一份销售漏斗路径图，并指引他们选择最可能成功的道路去走。因为，如今的销售活动尤其是B2B业务，很少能一个人独立完成，总会需要来自各方的协助。无论销售周期是一次性交易，还是存在长期合作的可能，都需要明确知道接下来做什么、什么时间做，才能最大限度地获得成功。

Zoho CRM认为，拥有优秀的销售流程让企业和团队获得如下好处：

做什么，明确成功率最大的下一个销售步骤；
不走形，识别并纠正个人及团队的销售动作；
易评估，正确评估当下销售进展；
可预测，能够更好地预测销售额；
促协作，让所有参与销售的人做到信息同步；

四、销售流程五要素

一个好的销售流程包括五大要素，分别是：

客户购买流程
与客户购买流程一致的销售步骤
可验证是否成功
使用辅助工具
用来评估和强化流程的管理系统（CRM）

首先，深度了解客户如何购买为销售流程打下基础。如果不能和购买者同频思考，则是销售工作中犯下的最严重的错误。

其次，设计销售步骤的时候，务必要参考客户的购买流程，盲目行动会大大提高失败率。

第三，每个销售步骤都应该可衡量，可验证，对于某个步骤是否成功完成，绝对不允许出现模棱两可的答案。

第四，销售过程离不开团队协同，一些协同办公工具、文档管理工具、在线聊天工具在销售流程起到很大的辅助作用。

最后，有效的销售管理在销售流程中占据了重要地位。一个有效的销售管理系统（CRM）能够监督、管理、维持销售流程的完整性。比如销售漏斗，销售机会评估和分析，销售人员个别辅导，销售预测，异常情况报警等CRM功能，起到了销售流程管理的作用。

总结一下，销售流程对企业实现业绩目标可谓非常重要，为销售团队制定一套可共同遵循的销售动作和销售规范，它应该是可衡量可评估的，借助工具与更广泛的团队开展协同，通过一套有效的销售管理系统能够对销售流程起到监督、管理、维持其完整性的作用。

CRM有助于帮助企业建立行之有效的销售策略，构建标准化的销售流程，让销售团队拥有统一的成功路线图。从创建线索到成交，CRM 帮助企业追踪销售流程，确保团队中的每个人都能遵循正确的流程。下图是CRM中的蓝图，可以把你的销售流程固化为蓝图，实现你的企业独有的销售流程管理。

CRM讲堂－销售流程重要吗？

写在最后，雄鹰型销售如傲霜梅花一枝独放，普通销售亦可在销售流程的加持下烁烁其华。借助CRM系统实现销售流程管理，企业的整个销售团队将告别一盘散沙的状态，转而升级成雁阵，以优美、简洁、高效的方式，齐心协力共同实现业绩目标的增长。

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原文标题： CRM讲堂－销售流程重要吗？

本文由作者原创发布于36氪企服点评；未经许可，禁止转载。

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