CRM讲堂－销售流程重要吗？

Zoho云服务

+ 关注

2022-03-25 17:06

546次阅读

在了解和使用CRM客户关系管理时，一定逃不开一个高频词——销售流程。销售流程为什么在CRM体系内拥有如此高的人气？它是必须的存在吗？每个企业的销售负责人或销售人员都要懂“销售流程”吗？今天，咱就聊聊CRM中销售流程这个话题。

一、雄鹰销售 vs 普通销售

在销售管理界有一种熟悉的说法：“有些人天生就适合干销售，有些人怎么培训都没戏。”

销售人员的能力参差不齐。每个企业总会有一些这样的人，拿大单是他们的日常，业绩永远排在团队前列。这些天生的销售好手约占销售团队的20%，被称为“雄鹰型销售”。可惜的是，雄鹰往往是孤鹰。他们只顾自己自在翱翔，丝毫不管80%的伙伴还在与业绩苦苦搏斗。雄鹰并非天性孤僻，也不是不想和团队共同成长。如果问雄鹰销售成功的秘诀何在，他们往往自己也说不出来，唯一能够输出的观点则是：”销售本来就很简单~”

再来看另外80%的销售人员，他们认真学习产品知识，他们强烈渴望成功，他们也能获得客户的认可并获得成交。他们成功的关键在于遵循科学的既定流程，下一步该做什么了然于胸，并且能够在恰当的时间执行正确的销售动作，最后达成销售目标。

问题来了，雄鹰型能够撑起全部的业绩目标吗？很明显，不行。销售天才所能实现的业绩离销售团队的共同目标尚有距离，缺口的部分则必须依靠大多数天资平平的销售人员来补足。

如果你是一家企业的高层，怎么搭配雄鹰销售和普通销售呢？你可能会说，简单，让雄鹰来做销售经理，带动普通销售共同成功。真实情况是，当你提拔雄鹰后，却发现他们不但不知道自己因何成功，也无法给下属提供参考意见。“看着我怎么做，你就怎么做。”现实可真残忍啊，雄鹰还是雄鹰，团队的销售目标依然未达成。

二、销售流程上场

雄鹰之所以采用”跟我学”的管理方式，原因在于他们过多地依赖天赋，却没有一套可供遵循的销售流程，所以很难传递给别人。

如果能够把一套行之有效的销售流程给到普通销售人员，他们也将拥有超级厉害的武器。

销售流程能够帮团队去孤鹰化，让销售团队团结协作，像大雁那样相互借力，一起实现目标。

CRM讲堂－销售流程重要吗？

什么是流程

流程是一连串系统化的行动，或一连串明确的、可重复的步骤，如果遵循这些步骤，将能逐步达成预期。

日常工作中充斥着各类不易察觉的流程，我们使用的电脑是利用流程组装出来的；我们乘坐的公交车或地铁，靠流程保证准时准点；我们身上穿的衣服吃的食物，也是使用固定的流程生产出来的。

销售工作也是如此。销售是一连串明确、可重复的步骤。善用这些步骤，能获得预期结果。不遵守销售步骤，常常得不到满意的结果。

销售流程将能够提升销售产能的重要步骤记录下来，为整个流程中的每个步骤提供架构。优秀的销售流程可以帮助销售人员识别、分析、审核并衡量销售机会，决定下一个销售步骤。

三、为什么要有销售流程

销售流程为销售活动中的每个人提供了一份销售漏斗路径图，并指引他们选择最可能成功的道路去走。因为，如今的销售活动尤其是B2B业务，很少能一个人独立完成，总会需要来自各方的协助。无论销售周期是一次性交易，还是存在长期合作的可能，都需要明确知道接下来做什么、什么时间做，才能最大限度地获得成功。

Zoho CRM认为，拥有优秀的销售流程让企业和团队获得如下好处：

做什么，明确成功率最大的下一个销售步骤；
不走形，识别并纠正个人及团队的销售动作；
易评估，正确评估当下销售进展；
可预测，能够更好地预测销售额；
促协作，让所有参与销售的人做到信息同步；

四、销售流程五要素

一个好的销售流程包括五大要素，分别是：

客户购买流程
与客户购买流程一致的销售步骤
可验证是否成功
使用辅助工具
用来评估和强化流程的管理系统（CRM）

首先，深度了解客户如何购买为销售流程打下基础。如果不能和购买者同频思考，则是销售工作中犯下的最严重的错误。

其次，设计销售步骤的时候，务必要参考客户的购买流程，盲目行动会大大提高失败率。

第三，每个销售步骤都应该可衡量，可验证，对于某个步骤是否成功完成，绝对不允许出现模棱两可的答案。

第四，销售过程离不开团队协同，一些协同办公工具、文档管理工具、在线聊天工具在销售流程起到很大的辅助作用。

最后，有效的销售管理在销售流程中占据了重要地位。一个有效的销售管理系统（CRM）能够监督、管理、维持销售流程的完整性。比如销售漏斗，销售机会评估和分析，销售人员个别辅导，销售预测，异常情况报警等CRM功能，起到了销售流程管理的作用。

总结一下，销售流程对企业实现业绩目标可谓非常重要，为销售团队制定一套可共同遵循的销售动作和销售规范，它应该是可衡量可评估的，借助工具与更广泛的团队开展协同，通过一套有效的销售管理系统能够对销售流程起到监督、管理、维持其完整性的作用。

CRM有助于帮助企业建立行之有效的销售策略，构建标准化的销售流程，让销售团队拥有统一的成功路线图。从创建线索到成交，CRM 帮助企业追踪销售流程，确保团队中的每个人都能遵循正确的流程。下图是CRM中的蓝图，可以把你的销售流程固化为蓝图，实现你的企业独有的销售流程管理。

CRM讲堂－销售流程重要吗？

写在最后，雄鹰型销售如傲霜梅花一枝独放，普通销售亦可在销售流程的加持下烁烁其华。借助CRM系统实现销售流程管理，企业的整个销售团队将告别一盘散沙的状态，转而升级成雁阵，以优美、简洁、高效的方式，齐心协力共同实现业绩目标的增长。

[免责声明]

原文标题： CRM讲堂－销售流程重要吗？

本文由作者原创发布于36氪企服点评；未经许可，禁止转载。

Zoho云服务

0

Zoho CRM

Zoho CRM

3.6

57条点评

咨询产品

免费试用

连续11年入选Gartner销售自动化魔力象限, 携手25万家企业，挖掘客户全生命周期价值。

卓豪（中国）技术有限公司

实力厂商

实力厂商

优质服务

优质服务

及时响应

及时响应

立即询价

相关产品

产品对比

更多同类产品比较

相关话题

客户管理CRM

企业数字化转型

最新文章

关注 36氪企服点评公众号

打开微信扫一扫

为您推送企服点评最新内容

消息通知

咨询入驻

商务合作