CRM讲堂-销售漏斗是个啥？

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2022-03-29 19:01

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销售漏斗是CRM系统中的重要概念，是销售管理者和销售人员最常用的CRM工具之一。它在CRM系统中的作用是什么？为什么成功的企业每年都能实现销售业绩的增长，跟销售漏斗是否有关系呢？今天一起来聊聊销售漏斗。

销售管理者们很清楚，任何一个销售团队都有可能在某个月做到销冠，也有可能在其他月份里输的很惨，甚至完不成目标。业绩好比过山车，忽上忽下，让人胆战心惊。

可是，也有一些销售团队每个月都能完成目标，每年都能实现预期增长。让人不禁好奇他们是如何做到的。

长期、持续地提升销售业绩，最简单、最直接的办法就是用好销售漏斗。

什么是销售漏斗

销售漏斗是一个多步骤的过程，它记录了销售人员如何一步一步将潜在的线索最终转化为订单。销售漏斗中具体包含几个步骤，因企业的销售流程和业务模式不同而各有千秋，但是主要的销售阶段是相似的。

销售漏斗的作用

在开展业务的过程中，许多高管面临着同样的难题：

我的产品明明很棒，为什么卖不出去呢？
销售目标难达成，更别提增长了！
销售周期过长，总是找不到能快速成交的销售！
销售团队能力参差不齐，20%的销售高手带不动剩下80%的人

......

许多优秀的企业，花费大量时间建立了一个系统，用来吸引高意向度的潜在客户，并将他们转化为付费客户。他们已经找到了有效的方法，通过制定并完善销售流程，来赢得客户增加营收。

销售漏斗是销售流程中的重要因素，帮助企业了解潜在客户在购买过程中每个阶段的想法和行为。这些知识为销售团队提供了弹药，帮助他们利用相关信息，通过正确的方式跟进正确的客户，最终完成销售目标。

销售漏斗的阶段

虽然每个企业在获取潜在客户和管理客户触点方面都有自己独特的方式，但是总的来说，每个拥有设计良好、执行得当的销售漏斗的企业，都可以简单地划分为三个共同的阶段：建立认知、引发兴趣和决策购买。

建立认知阶段

销售漏斗的第一阶段是建立认知。在这个阶段，潜在客户将首次接触到你的业务。他们可能看到了线上广告，通过搜索引擎找到你，登陆过你的主页，下载过电子书，或者看见了户外广告，或者通过知乎、微博、抖音、小红书知道了你，也有可能是口碑相传。

需要注意：转化率和销售周期持续时间等因素，可能会随着具体的情况而不同。在此阶段，你需要基于潜在客户来源对潜在客户进行分组，并为每个潜在客户策划最佳的互动体验。

引发兴趣阶段

潜在客户现在已经了解你的业务，下一个重要阶段则是激发他们对产品或服务的兴趣。不少企业会通过潜在客户培育与潜客保持沟通。吸引新潜客的一个简单方法是，当潜在客户联系你进行演示或注册试用时，给他发一封欢迎邮件，当然后续也可以安排其他内容的电子邮件。

决策购买阶段

让潜在客户做出购买决定并不容易。你可以尝试经常更新客户证言、客户评论和客户案例，然后通过邮件或其他沟通方式，将这些客户故事发送给潜在客户，加强客户对品牌和产品的信心。

如何创建销售漏斗？

1、获取销售线索

企业通过多种渠道吸引并获取潜在客户。比如，通过网站上的表单收集想要建立联系的潜在客户，通过社交媒体收集与您互动的潜在客户，以及在展会上遇到的潜在客户。你需要一个CRM系统汇总来自多个渠道的潜在客户，并根据来源对其进行标记。接下来则需要根据地理位置、公司规模、意向度评分等参数，将他们分配销售人员。如果你的CRM系统可以自动分配或者进行区域管理，将极大地提高效率。

2、确定谁是合格的潜客

研判潜在客户是否合格，是销售漏斗中非常重要的阶段，它会直接影响到销售团队最终的销售成果。销售人员时间宝贵，寻找潜在客户就像在黑暗中投掷飞镖。所以，具有潜在客户评分功能的CRM系统可以提高销售团队商机研判的效率，让销售工作受益匪浅。

你可以总结积极互动的客户具有哪些属性，然后为其他潜客打分。比如：公司规模？所在行业？过去曾使用过哪些工具？有什么样的生态系统？......如果你的CRM系统可以根据这些信息自动打分，并将得分高的潜在客户自动分配给销售团队跟进，团队的整体效率将大大提升。

3、与潜客紧密互动

对潜在客户标记、组织和评分后，下一个任务是与他们建立更为紧密的联系。与客户保持联系是一项耗时的工作，尤其当你的销售漏斗中有数百个潜在客户都在等待联系。

吸引潜在客户最简单方法是使用自动潜客培育邮件。你可以在CRM中设置一个潜客培育流程。比如，当有人注册你的产品时，立即发送一封欢迎邮件。几天后再发送一封邮件，展示产品的优势及核心功能。如果潜客在定价页面徘徊了好几个星期迟迟没有采取下一步行动，您就可以再发一封邮件，描述清楚为什么购买你的产品的N个理由。

如果你不喜欢邮件，可以尝试CRM与呼叫中心集成。你可以监控销售团队是否在预定的时间与客户联系，以及每次通话的结果。直接从CRM拨打和接听电话会提高销售人员的工作效率，衡量每通电话的结果，保留每条通话的记录。

4、在销售漏斗中推进商机

假如潜在客户表现出购买兴趣，这时应将潜在客户转化为联系人，并且创建商机。为了继续推动成交，销售人员需要帮助客户打消疑虑，下定决心购买。此时的销售动作可以是产品一对一演示、延长试用期，也可以是给折扣。在这个阶段，销售团队及时更新跟进记录至关重要。

在CRM中配置工作流，可以让销售跟进流程变得更加自动化。销售人员通常手动调整商机阶段。配置工作流之后，CRM系统将在客户完成某些行动后，把商机阶段自动向后推进，比如客户参加了网络研讨会或收到报价。因此，销售人员可将更多关注点放在客户身上，不必分出太多精力去维护CRM中的数据。

5、重新唤醒失去的潜客

客户成交从来都不容易。无论销售人员多努力，丢掉的客户总是远远多于成交客户。用力过猛的销售人员，有时会吓跑一部分潜在客户。但是不做跟进，肯定无法获得成交。好在有CRM来补救。销售漏斗记录了发生在销售过程中的所有事情，没有一个潜在客户是绝对失去的，我们总有机会挽回。

这时需要做的就是后退一步，使用CRM仔细分析销售漏斗，即便是已经失去的潜在客户，也有可能找到新的销售机会。

销售漏斗和销售管道的区别

销售管道（Sales pipeline）和销售漏斗（Sales funnel）经常被混淆。它们都被用来描述潜在客户从进入企业到最终成交的过程，但是它们是有区别的，并且各有各的作用。

销售漏斗代表的是潜在客户在通过销售管道各个阶段过程中的数量和转化率。销售漏斗对管理者特别重要，能够帮助他们了解各阶段的转化率，预测销售进展，并指导销售团队采取恰当的行动推动转化。

销售管道描述了客户从进入企业到最后成交所经历的每个阶段。销售管道关注销售阶段的推进，当完成一个阶段后，需要被推动到下一个阶段。销售管道报表表示的是在统计的时间点，销售管道内每个阶段的商机数量和金额。

总的来说，销售漏斗关注商机在不同阶段的转化率，销售管道关注商机在不同阶段的推进动作。这两个指标分别发挥着不同的作用，共同辅助销售团队更好地推进，最终达成销售目标。

Zoho CRM在已经拥有十几年的历史，是世界各地的企业和销售团队喜爱的应用软件。世界各地180个国家和地区的25万多家企业，相信Zoho CRM能够建立强大的销售漏斗，帮助他们在更短的时间更快成交。

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原文标题： CRM讲堂-销售漏斗是个啥？

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