如何小成本实现私域线索3倍增长？| 最佳实践

01 把私域当作战略——将电话营销调整为私域运营

拿立刻说来说，他们最初是以电话销售为主要业务开拓形式，然而电话接通率低的问题让他们备受困扰。立刻说总裁特别助理Guard告诉卫瓴：“最差的时候接通率只有18%-25%，用了某外呼电话方案后也才优化到30%。”

电销的低接通率、高流失率，让立刻说意识到，电话销售并不是长久之计，于是他们决定从私域视角探索新路子。

探索私域的过程中，立刻说自研过CRM、也尝试过工作机。但这些方式既没有破解“接通率”困境，也无力对抗平台监管的风险——毕竟，近年腾讯官方加强了对个微工具的风控，这对于任何一家把私域当作战略的企业来说都是致命的。于是，随着行业风向，立刻说也就顺势转向了企业微信建私域。

像许多企业一样，立刻说也卡在了复杂决策生意加企微难的问题上。

他们最初要添加客户微信的路径还是比较复杂的，如Guard所表述的那样，“销售要反复打电话，接通后再告诉客户我接下来要用企微来加你，然后客户看到还要再反向添加才能最终建立联系。”如此这番操作下来，拨打100个电话，最终能加进微信的客户也不过个位数。

而在去年7月份时，立刻说在市场部推行了【卫瓴·企微助手】的“一键加微”组件，改造了广告投放的落地页表单，把线索添加进私域的路径缩短至“点击广告加微链接→主动添加企业微信”两步（过往的落地页往往是收集电话号码）——可以说，因为线索形态由手机号变成了二维码为载体的好友关系，完全改变了leads获取的流程。

现在，立刻说广告投放场景的加微率，实现了20%到70%的增长，整体线索成单率也较从前翻了约一倍。

将线索加进企业微信，这只是增长的第一步。如何将池中的线索进行筛选和孵化也很重要，我们发现了这些企业的第2个“解题关键点”——SDR岗位。

02 增设SDR岗位——线索池的管理员

企业的电话销售团队，现在正在逐渐转化为SDR(Sales Development Rep)。电销与SDR最大的区别就是，电销是数据的清洗者，而SDR是线索池的管理员。

在设立SDR之前，摩尔精英的市场部来的线索，都是直接转交给一线销售跟进，这导致了很多问题。

摩尔精英的市场部负责人周照表示：“销售一开始挺开心，但是导入的线索未经筛选和孵化，这类型的线索势必要比销售自拓或者转介绍的线索质量低，所以销售早期愿意配合跟进，后期积极性就大打折扣，导致了大量的线索浪费。并且还引发了内部分歧：市场部觉得销售部不配合，销售部觉得市场部给自己增加无效工作量。”

而在去年4月份，周照在卫瓴副总裁秦鹏飞的建议下，增设了SDR岗位，“我们花了3个月时间培训上岗，再用3个月与销售彻底交接工作，原本需要几十个销售干的碎片化的工作，现在一个人干掉。”

这是摩尔精英内部的线索流转图。沉淀进私域的Leads会先由SDR承接，SDR主动联系客户，判断客户需求的真伪，如果需求为真，则线索判定为MQL（市场认可线索）。

当SDR拿到一个MQL后，他需要继续做两部分动作：

1、进一步收集客户信息（RFI：Request for Information，信息申请书），用于BU判断能否交付，如果确认该需求可实现，则进入到下一步；反之，则将线索重新归入线索池孵化。

 

2、在企业微信侧边栏，@销售交接客户信息，将线索和客户画像一起转出给销售。

销售接收到客户，并对客户进行立项后，线索才会被判定为SQL（销售认可线索）。

可以看到，SDR是对SQL（销售认可线索）负责的，他承接多渠道线索进行清洗，再将符合转出标准的线索转接给销售。

如果把线索池比喻为一个净水器，从上方注水，再向下方流出，那SDR就是底部流出的条件判断者，且承担净化的职能。

这样的举措，让市场交给销售的线索质量得到提高，避免了线索的浪费，线索转化率也大大提升。且市场部的工作也形成了闭环，可以清晰地看到有多少MQL、多少SQL，以及有多少成交、成交额多少。

周照表示：“（增设SDR岗位）这项举措在内部认可度极高，更重要的是SDR救活了市场部80%的线索。”

在SDR流程中，那些非MQL、SQL的线索，最终都重新进入了线索池。而SDR除了负责检验，还负责孵化，那该如何孵化线索池中的潜在客户，进一步提升线索转化率呢？这也是我们发现的第3个“解题关键点”——个性孵化。

03 建立标签体系，对客户进行个性孵化

针对线索池中被退回的客户，SDR需要做的就是培育他们对产品的认知，从而达到孵化效果。客户的认知过程如下：

我们可以看看梦饷集团是怎么做的，对于从公域进来的线索，卫瓴会自动为他们打上标签，用户来自腾讯还是百度，以及用户完整的广告公域行为画像，都能一目了然。

根据这些标签和用户画像，梦饷团队对于不同的渠道用户群，差异化配置了自动欢迎语。

梦饷集团品牌中心的总经理陈文理告诉卫瓴，“如果是腾讯来的用户，我们会引导她尽快去下载App；如果是百度搜索这种更成熟的信息检索者，我们会强调公司‘分销电商平台’的定位，团队的规模等信息；如果是抖音来的，十有八九是来找货源，那欢迎语里会突出‘2万个品牌'这样的信息。”

利用这一抓手，梦饷把客户从“无意识”至“有意识”这一培育过程的客户流失率，降低了50%。

而从“有意识”到“感兴趣”这一阶段的认知培养，会针对每个线索的标签特点，以及客户当前的阶段画像，进行更个性化的营销孵化。

摩尔精英也同样采用了标签分类的方法，他们的标签体系有渠道标签、业务标签、SDR标签、身份标签，将客户做了进一步的细分，从而方便SDR判断每一位客户的触达优先度和频率，进行精细化运营。

对于无回应、处于评估中、暂时预算不足的客户，摩尔精英的SDR会归为“待定状态”，并打上相应标签，每月或每两周进行回访；对于伪需求的线索，SDR会归为“失败状态”，不再投入过多精力；对于需求不能满足的情况会推荐给合作伙伴，以帮助客户提供更多选择；对于客户需求取消的情况，SDR保持定期维护。

通过这样精细化运营的方式，摩尔精英的线索转化率得到了可观的提升，“我们是去年年底开始做精细化运营，发现我们最近几周的SQL线索转化率提升了一倍。”

我们在这里也整理了一个更贴合B2B营销业务的标签体系，可供大家参考：

想要小成本实现企业线索的增长，就必须要有更精细的方法，更高效的转化方式。这些企业通过营销工具的赋能，找到了问题的答案，真正做到了“花小钱办大事”。