CRM讲堂 - 企业增长离不开销售自动化

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2022-03-30 17:40

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对于绝大多数企业来说，拥有强大的销售能力是实现增长的、获得收益的关键。在如今企业数字化的大背景下，我们经常会听到关于自动化的讨论，也有声音会说，企业数字化成功与否的标准之一就是自动化程度。销售自动化，成为众多讨论中的焦点之一。

那么，什么是销售自动化呢？

销售自动化是客户关系管理的应用范围之一，运用相应的销售技术达到提升销售和实现过程自动化的目的，目标是把技术和优化的流程整合起来，实现销售队伍效率不断提高，同时平衡和优化每一个销售渠道。

然而，销售自动化是CRM应用中最为困难的一个过程，主要原因在于销售是动态的过程，相比较与售后等相对静态的业务流程会困难许多。其次，很多时候销售部门已经习惯了传统的观念和运行方式，就会抵触外部变化，自然也会阻碍销售自动化的实施。

通常来说，企业的销售过程会包含多种要素，销售自动化的过程，也是让这些要素在最大程度实现自动化的过程。

虽然不同类型的企业，销售的方式也会有所不同，但在销售自动化领域，依旧能够找到一些共性因素，例如：跟客户预约沟通时间、发送并跟进邮件、跟进联系人或者更新商机阶段的信息，等等。每一个环节中都会有诸多繁琐的任务都在消耗着销售人员的精力。因此，突破这些阻碍，才能给销售人员更多的时间和空间，去真正地维护和发展客户关系。

虽然销售自动化是比较难实施的一个环节，但CRM依旧是其最优解。接下来，我们以Zoho CRM为例，来看看如何通过CRM来让销售实现自动化。

线索管理自动化

销售过程的第一个重要阶段，即线索。能否将线索转换为潜在客户（商机），取决于有效的沟通和客户培育，可以说是整个销售环节中的第一步，不仅仅是搜集信息，更重要的是要对其进行管理，为下一步做好铺垫。

销售线索管理是一个系统的过程，在此过程中，对进入的线索进行合格，分析和培养，以便可以将其转化为新的业务机会。在一个典型的销售过程中，线索会通过多种渠道汇集到CRM系统中，这些线索需要被分类、分发、培育和转化，最终将其转换为潜在客户，直到达成交易。

线索管理中的一大难题就是数量众多，纯手工进行分类、分发、培育和转化，显然是不现实的。Zoho CRM可以自动从网站、聊天、线上线下市场活动、展会等多种渠道生成线索，通过评分系统对线索有效性进行区分，再自动分配给合适的销售人员，进行下一步培育和转化工作。这样才能确保不会错失良机，让每一条线索都能被充分地挖掘其价值。

商机管理自动化

当线索转化为商机，则意味着距离成交又进一步。但商机同样具有轻重缓急的特点，因此，需要CRM系统对商机进行分类、跟踪和监控。Zoho CRM商机管理可以为企业提供有效的解决方案，帮助企业跨区域、跨销售渠道高效管理商机。

Zoho CRM可以通过多种视图来展现商机状况，例如通过快照视图，集中查看多条商机所处阶段及金额，销售人员即可在大量商机中，更加轻松、更加高效的管理商机。在跟进某条具体的商机时，需要明确其所处的阶段，例如在与客户通话过程中，商机可以从“需求分析”进展到“价格谈判”阶段，都可以通过自动化或手动方式进行。

在整个销售过程中，商机是否有效是奠定未来成交的必要基础，也是能够全面了解销售机会的的绝佳环境。商机管理自动化的意义就在于，帮助销售人员区分出商机的价值，并能够有条不紊地跟进下去，最终达成交易。

客户管理自动化

相比于传统的客户管理方式，CRM可以将大量客户信息统一归拢到一个系统中去，当所有客户信息集中到一起，才有可能更加高效地进行管理。如果把销售过程比作写小说，人、事、物都是必要因素，客户即为“人”，也是整个销售过程需要始终围绕的重要要素。

Zoho CRM为销售人员提供了一系列客户管理功能，可以更好地了解客户需求、解决他们的痛点、执行与客户相关的具体活动，并明显改善他们与客户的关系。比如，通过客户管理，销售人员可以获取完整的客户信息，建立起更加立体的客户画像。Zoho CRM会将客户信息与相关的商机、任务等关联在一起，无论业务如何变动，Zoho CRM都会呈现所有动态，让跨部门协作更加容易。

联系人管理自动化

联系人和客户有一定的区别。

从市场营销的角度来看，客户是交易对象，是CRM的业务主体，需要对客户有更多更完善的信息，才能更深入了解客户需求，以此为基础来对症下药，为客户制定个性化的营销和销售策略，从而建立和客户之间的良好关系，也有助于销售业绩的目标达成。

而联系人是沟通对象，通俗来讲，就是谁来买和使用产品，描述了购买者和使用者的信息。在很多场景下，客户与联系人是同一个人。在CRM中，对联系人的管理主要集中在组织好联系人信息、创建沟通记录、为多个联系人创建关系图等等。

通过Zoho CRM联系人管理，销售人员可以更加轻松地与联系人进行沟通，发展与联系人之间的客户关系，跟踪销售人员与联系人之间的每一次交流互动，轻松地进行邮件往来等等，最终把每一位新客户变成持久的长期客户。

自动化工作流

工作流是将各项销售过程中的因素串联起来的必要工具。再复杂的销售流程，最终目的只有一个，就是促进成交。销售团队的能量是有限的，在面对大量商机时，几乎无法面面俱到，服务到每一个客户。自动化工作流则能派上用场，让一些重复性内容实现自动化处理。

例如，通过Zoho CRM设置自动化工作流，给客户发送邮件、跟踪线索、更新字段等等。工作流规则会在满足指定条件时自动触发这些操作，使销售人员摆脱重复性的繁琐工作。如果为一个规则设置10个条件，可以将一个工作流的能力提高10倍。

此外，销售不同阶段应采取的策略也不尽相同，Zoho CRM支持预定义操作，在相应的阶段自动执行特定的工作，还可以通过Zoho开发者平台自定义操作，满足特定业务需求，比如在确认、分派或交付订单后给客户发送个性化的短信通知。

销售预测与统计分析

俗话说，不打无准备之仗，销售的过程也可以粗暴的理解为“拿下敌方高地”的过程，倘若有清晰的策略规划与指导，则能大大提升成交效率。

那么，有没有可能准确地预测出未来的销售收入呢？答案是肯定的。Zoho CRM可针对过去和当前的销售趋势梳理相关的CRM数据，并提供可依赖的准确销售预测。