CRM讲堂 - 企业增长离不开销售自动化

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2022-03-30 17:40
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对于绝大多数企业来说,拥有强大的销售能力是实现增长的、获得收益的关键。在如今企业数字化的大背景下,我们经常会听到关于自动化的讨论,也有声音会说,企业数字化成功与否的标准之一就是自动化程度。销售自动化,成为众多讨论中的焦点之一。
 
那么,什么是销售自动化呢?

销售自动化是客户关系管理的应用范围之一,运用相应的销售技术达到提升销售和实现过程自动化的目的,目标是把技术和优化的流程整合起来,实现销售队伍效率不断提高,同时平衡和优化每一个销售渠道。

然而,销售自动化是CRM应用中最为困难的一个过程,主要原因在于销售是动态的过程,相比较与售后等相对静态的业务流程会困难许多。其次,很多时候销售部门已经习惯了传统的观念和运行方式,就会抵触外部变化,自然也会阻碍销售自动化的实施。

通常来说,企业的销售过程会包含多种要素,销售自动化的过程,也是让这些要素在最大程度实现自动化的过程。
虽然不同类型的企业,销售的方式也会有所不同,但在销售自动化领域,依旧能够找到一些共性因素,例如:跟客户预约沟通时间、发送并跟进邮件、跟进联系人或者更新商机阶段的信息,等等。每一个环节中都会有诸多繁琐的任务都在消耗着销售人员的精力。因此,突破这些阻碍,才能给销售人员更多的时间和空间,去真正地维护和发展客户关系。
虽然销售自动化是比较难实施的一个环节,但CRM依旧是其最优解。接下来,我们以Zoho CRM为例,来看看如何通过CRM来让销售实现自动化。
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线索管理自动化
销售过程的第一个重要阶段,即线索。能否将线索转换为潜在客户(商机),取决于有效的沟通和客户培育,可以说是整个销售环节中的第一步,不仅仅是搜集信息,更重要的是要对其进行管理,为下一步做好铺垫。
销售线索管理是一个系统的过程,在此过程中,对进入的线索进行合格,分析和培养,以便可以将其转化为新的业务机会。在一个典型的销售过程中,线索会通过多种渠道汇集到CRM系统中,这些线索需要被分类、分发、培育和转化,最终将其转换为潜在客户,直到达成交易。
线索管理中的一大难题就是数量众多,纯手工进行分类、分发、培育和转化,显然是不现实的。Zoho CRM可以自动从网站、聊天、线上线下市场活动、展会等多种渠道生成线索,通过评分系统对线索有效性进行区分,再自动分配给合适的销售人员,进行下一步培育和转化工作。这样才能确保不会错失良机,让每一条线索都能被充分地挖掘其价值。
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商机管理自动化
当线索转化为商机,则意味着距离成交又进一步。但商机同样具有轻重缓急的特点,因此,需要CRM系统对商机进行分类、跟踪和监控。Zoho CRM商机管理可以为企业提供有效的解决方案,帮助企业跨区域、跨销售渠道高效管理商机。
Zoho CRM可以通过多种视图来展现商机状况,例如通过快照视图,集中查看多条商机所处阶段及金额,销售人员即可在大量商机中,更加轻松、更加高效的管理商机。在跟进某条具体的商机时,需要明确其所处的阶段,例如在与客户通话过程中,商机可以从“需求分析”进展到“价格谈判”阶段,都可以通过自动化或手动方式进行。
在整个销售过程中,商机是否有效是奠定未来成交的必要基础,也是能够全面了解销售机会的的绝佳环境。商机管理自动化的意义就在于,帮助销售人员区分出商机的价值,并能够有条不紊地跟进下去,最终达成交易。
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客户管理自动化
相比于传统的客户管理方式,CRM可以将大量客户信息统一归拢到一个系统中去,当所有客户信息集中到一起,才有可能更加高效地进行管理。如果把销售过程比作写小说,人、事、物都是必要因素,客户即为“人”,也是整个销售过程需要始终围绕的重要要素。
Zoho CRM为销售人员提供了一系列客户管理功能,可以更好地了解客户需求、解决他们的痛点、执行与客户相关的具体活动,并明显改善他们与客户的关系。比如,通过客户管理,销售人员可以获取完整的客户信息,建立起更加立体的客户画像。Zoho CRM会将客户信息与相关的商机、任务等关联在一起,无论业务如何变动,Zoho CRM都会呈现所有动态,让跨部门协作更加容易。
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联系人管理自动化
联系人和客户有一定的区别。
从市场营销的角度来看,客户是交易对象,是CRM的业务主体,需要对客户有更多更完善的信息,才能更深入了解客户需求,以此为基础来对症下药,为客户制定个性化的营销和销售策略,从而建立和客户之间的良好关系,也有助于销售业绩的目标达成。
而联系人是沟通对象,通俗来讲,就是谁来买和使用产品,描述了购买者和使用者的信息。在很多场景下,客户与联系人是同一个人。在CRM中,对联系人的管理主要集中在组织好联系人信息、创建沟通记录、为多个联系人创建关系图等等。
通过Zoho CRM联系人管理,销售人员可以更加轻松地与联系人进行沟通,发展与联系人之间的客户关系,跟踪销售人员与联系人之间的每一次交流互动,轻松地进行邮件往来等等,最终把每一位新客户变成持久的长期客户。
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自动化工作流
工作流是将各项销售过程中的因素串联起来的必要工具。再复杂的销售流程,最终目的只有一个,就是促进成交。销售团队的能量是有限的,在面对大量商机时,几乎无法面面俱到,服务到每一个客户。自动化工作流则能派上用场,让一些重复性内容实现自动化处理。
例如,通过Zoho CRM设置自动化工作流,给客户发送邮件、跟踪线索、更新字段等等。工作流规则会在满足指定条件时自动触发这些操作,使销售人员摆脱重复性的繁琐工作。如果为一个规则设置10个条件,可以将一个工作流的能力提高10倍。
此外,销售不同阶段应采取的策略也不尽相同,Zoho CRM支持预定义操作,在相应的阶段自动执行特定的工作,还可以通过Zoho开发者平台自定义操作,满足特定业务需求,比如在确认、分派或交付订单后给客户发送个性化的短信通知。
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销售预测与统计分析
俗话说,不打无准备之仗,销售的过程也可以粗暴的理解为“拿下敌方高地”的过程,倘若有清晰的策略规划与指导,则能大大提升成交效率。
那么,有没有可能准确地预测出未来的销售收入呢?答案是肯定的。Zoho CRM可针对过去和当前的销售趋势梳理相关的CRM数据,并提供可依赖的准确销售预测。

例如从从销售个人、团队或地理区域等角度细分预测,通过数据分析而获取有效见解,有助于销售经理设定更实际的目标,开展更有效的营销活动。  

当然,这一切是离不开数据支撑的。Zoho CRM依托其强大的BI数据分析能力,可以为销售团队提供多种维度的数据报表,从数据中挖掘出客户的行为、动机、喜好,从而做出更加明智的决策,来赢得每一个客户。
总得来说,在企业数字化时代,销售自动化可谓企业获取收益、取得增长的一大利器,它不仅能帮助企业在激烈的市场竞争中立足,还能提高销售团队本身的管理水平,来帮助企业获得竞争优势。

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原文标题: CRM讲堂 - 企业增长离不开销售自动化

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